'Uma indústria em crescimento como eu nunca vi': por dentro da empresa de crescimento mais rápido número 1 da América

'Tem muito isso acontece por trás do banner do cookie ', diz Kabir Barday, o fundador e CEO da OneTrust. Ele está falando sobre aquele pop-up onipresente em sites que permite que você saiba que o site está coletando dados sobre suas visitas e atividades para personalizar sua experiência - ou vender suas informações a terceiros. O banner do cookie é talvez o sinal mais visivelmente identificável do software de sua empresa, mas o verdadeiro trabalho é a máquina invisível agitando-se atrás desse banner.

A OneTrust, sediada em Atlanta, que ficou em primeiro lugar no Inc. 5000 deste ano, com mais de US $ 70 milhões em receita em 2019 e uma taxa de crescimento surpreendente de 48.337,2% em três anos, está entre os líderes globais em tecnologia de conformidade com as leis de privacidade. Em termos mais simples, o OneTrust constrói um conjunto de ferramentas digitais que oferece às empresas uma visão mais clara de todos os dados do usuário que acumulam. Isso permite que eles cumpram as leis de privacidade, como o Regulamento Geral de Proteção de Dados da União Europeia (GDPR), que dá aos consumidores maior controle sobre como e se as empresas usam seus dados.

Antes que os legisladores começassem a tomar conhecimento das reclamações dos consumidores sobre o uso indevido de dados, a maioria das empresas simplesmente não tinha tecnologia dedicada para gerenciar a privacidade de seus usuários. Agora eles devem. O California Consumer Privacy Act (CCPA), que entrou em vigor em janeiro, é outra das muitas outras leis relacionadas à privacidade do usuário. O custo do descumprimento está aumentando dramaticamente.

É por isso que o OneTrust é a solução para quase metade das empresas Fortune 500. A empresa tem cerca de 6.000 clientes - incluindo Aetna, Oracle, Raytheon, Bertelsmann e Maersk - abrangendo praticamente todos os setores do mundo e empresas de todos os tamanhos.

Pode haver empresas de tecnologia mais sexy por aí que geram mais manchetes do que OneTrust. Mas, em termos puros de negócios, não há nada mais sexy do que acumular silenciosamente o controle de um nicho profundo que está cada vez mais profundo. O teste inicial para qualquer empresário é descobrir quais lacunas de mercado ele pode explorar com suas habilidades e, em seguida, defender. Barday, que parece ser partes iguais de fala mansa e arrogante, reconheceu um mercado colossal em sua infância. Como ele aproveitou a oportunidade é uma lição de preparação diligente, bom momento e ação agressiva.

Os pais de Barday, imigrantes indianos, desembarcaram em Atlanta em 1983 com a visão de realizar o sonho americano clássico - 'Você pode fazer qualquer coisa', diz Kabir. Seu pai era um desenvolvedor de software que matriculou Kabir, quando ele tinha 10 anos, em aulas de informática em faculdades comunitárias. Depois que Barday mais velho deixou seu emprego de software e se voltou para o empreendedorismo - ele abriu vários postos de gasolina e restaurantes - ele ajudou seu filho a abrir uma pequena empresa de desenvolvimento web. Era um pequeno centro de lucro bem organizado que certamente superava o corte de grama. “Eu iria a todas as pequenas empresas da minha área e construiria sites para elas por US $ 5, US $ 6, US $ 7.000 cada”, lembra Kabir.

Os pais de Barday sempre o ensinaram a sonhar grande. Quando ele se juntou aos escoteiros, eles o incentivaram a ganhar o posto mais alto, Eagle Scout. 'Você não faz nada a menos que se comprometa a ser o melhor no que faz', ele se lembra que lhe disseram. Ele evitou esportes organizados porque não achava que poderia cumprir esse compromisso - mas sua carreira em empreendedorismo em tecnologia era algo totalmente diferente.

Depois de frequentar a Georgia Tech, Barday conseguiu um emprego em uma empresa de Atlanta em rápido crescimento chamada AirWatch, que ajudava as empresas a proteger os dispositivos móveis de seus funcionários. Era 2010. A revolução da computação móvel estava tomando conta, e BYOD - traga seu próprio dispositivo - era uma tendência com a qual os empregadores estavam tendo que contar.

Durante grande parte do tempo, os departamentos de TI corporativos possuíam e controlavam os telefones celulares que distribuíam aos funcionários. Mas assim que os custos de propriedade caíram e as redes melhoraram, as pessoas começaram a carregar seus próprios computadores de bolso poderosos - e precisavam de conectividade de trabalho constante. Em 2012, a AirWatch alcançou a posição 467 na Inc. 5000.

Barday também estava progredindo rapidamente, trabalhando em estreita colaboração com alguns dos grandes clientes multinacionais da empresa para implementar o software. Em 2014, quando a AirWatch foi adquirida pela VMware por mais de US $ 1,5 bilhão, Barday estava concebendo e dirigindo o lançamento de novos produtos.

Como seu pai, ele sentia que havia pago suas dívidas corporativas e que seu próximo passo seria o empreendedor.

Na verdade, uma opção que ele considerou seriamente foi a parceria com seu pai para lançar franquias de uma cadeia de pizzarias com sede na Califórnia chamada Pizza Studio em todo o sudeste. Mas antes de assinar o contrato, Barday se obrigou a refletir sobre se o plano era o melhor uso de seus talentos - se ele poderia de fato ser o melhor nisso. 'Eu amo pizza, mas não sei se isso é único em mim', ele pensou. 'Qualquer pessoa fora da faculdade pode abrir uma franquia. Para que estou exclusivamente posicionado? '

Na mesma época, Barday começou a pensar no outro lado da tecnologia da AirWatch, que protegia a privacidade dos dados dos funcionários em seus dispositivos pessoais. Conforme ele explica, o software da empresa monitoraria quais aplicativos uma pessoa instalou em seus dispositivos para sinalizar quaisquer ameaças de segurança em potencial que poderiam expor os dados da empresa. Mas esse monitoramento em si pode ser um problema, porque a escolha de uma pessoa nos aplicativos pode revelar informações confidenciais, como religião, orientação sexual e situação financeira. Quem quer que o chefe saiba que aplicativo de conexão ou serviço de aconselhamento anti-dependência eles usam?

Barday convenceu seus chefes a deixá-lo liderar o desenvolvimento de 'um conjunto de recursos e capacidades que colocam a privacidade dos funcionários em primeiro lugar', diz ele. O resultado, que ganhou um prêmio da Associação Internacional de Profissionais de Privacidade (IAPP), levou Barday a uma grande conferência do setor de privacidade, onde ele identificou a oportunidade para o OneTrust. Ao participar de painel após painel sobre gerenciamento de privacidade, ele percebeu que a indústria estava mal preparada para o GDPR.

Os europeus estavam muito à frente dos EUA em privacidade pessoal, chocados de certa forma com o Velho Oeste e a natureza sem segredos da web.

Apesar do lobby agressivo da indústria de tecnologia para impedir leis como o GDPR, Barday se convenceu de que elas eram inevitáveis ​​- e que as empresas em todos os lugares não tinham a tecnologia para fornecer as proteções necessárias.

“Era uma indústria em crescimento como nunca vi”, diz ele. 'E eu vi uma incompatibilidade. Muitos dos fornecedores de soluções eram empresas de consultoria jurídica, mas se você ler o rascunho do GDPR, vai exigir mudanças fundamentais na arquitetura - não apenas mudanças de política - para permitir que os dados sejam excluídos ou mascarados. '

'Kabir era um visionário', diz Trevor Hughes, CEO de longa data do IAPP. “Todos nós sabíamos que essa coisa era complexa e muito difícil, e os riscos aumentavam à medida que o uso de dados explodia. Mas a maioria das organizações ainda executava seus programas de privacidade em planilhas do Excel e e-mail na época. Kabir percebeu imediatamente que eles precisariam de uma plataforma única que fornecesse visibilidade da coleta de dados e dos sistemas operacionais para as pessoas que os gerenciavam. '

Foi a ideia da pizzaria.

Quando chegar a hora Barday estava pronto para lançar formalmente o OneTrust cerca de dois anos depois, seu período de bloqueio da aquisição da VMware havia expirado, então ele trouxe a maior parte da ex-equipe executiva da AirWatch, incluindo os fundadores. ('Acertei a data exata, cara', diz ele, permitindo um sorriso malicioso.) Barday havia autofinanciado o período de incubação da empresa, mas agora os fundadores da AirWatch - Alan Dabbiere e John Marshall, que haviam construído outro empresa de bilhões de dólares antes da AirWatch e a levou a um IPO - foram capazes de financiar um lançamento público agressivo com essencialmente uma linha de crédito. “Tive parceiros de negócios que entendiam de software empresarial, confiavam em mim e sabiam que, para conquistar um mercado, é preciso crescer muito”, diz Barday.

Isso significava que, em vez de atingir os benchmarks dos investidores nos primeiros anos para desbloquear cada rodada sucessiva de capital de risco, a OneTrust foi capaz de construir um conjunto completo de produtos de acordo com as especificações.

Barday ainda não tinha 30 anos, mas tinha ampla experiência em aprender a antecipar as necessidades dos clientes e criar produtos que se adaptassem a eles. Com base em seus anos na AirWatch, ele adquiriu o hábito de passar muito tempo em campo.

O GDPR tornou-se lei pouco antes do lançamento do OneTrust em 2016 e entrou em vigor em 2018. O OneTrust estava pronto. Naquele mesmo ano, os legisladores da Califórnia aprovaram a CCPA.

Com muitos outros estados e países agora em vários estágios de desenvolvimento de suas próprias regulamentações de privacidade do consumidor, a colcha de retalhos de requisitos aos quais as empresas devem aderir está se tornando cada vez mais complexa e a necessidade de uma tecnologia ágil é cada vez maior.

A empresa de pesquisa Gartner prevê que até 2023, 65% da população mundial estará sujeita às leis nacionais de privacidade, em comparação com 10% hoje. Além do mais, diz Hughes, “com uma economia digital global que envolve o mundo inteiro em milissegundos, as empresas não podem confiar apenas no cumprimento de uma única lei onde quer que estejam; eles têm que responder a toda a rede global de leis de privacidade às vezes conflitantes. ' Violar o GDPR por si só pode aplicar uma multa de até 4% de sua receita anual a uma empresa.

O que se traduz em uma indústria em expansão. O Market Study Report estima que o mercado de software de gerenciamento de privacidade excederá US $ 3 bilhões por ano em 2025.

Hoje, A startup de Barday tem mais de 100 patentes de tecnologia e potencializa mais cookies de banners (e as operações de privacidade por trás deles) do que qualquer outra empresa no planeta.

Os concorrentes incluem empresas legadas no espaço que se adaptaram, como TrustArc; startups apoiadas por capital de risco, incluindo Privitar, com sede em Londres; e estabeleceram gigantes globais como SAP e IBM. Mas a OneTrust até agora manteve sua liderança. Um relatório recente da Forrester Research coloca a empresa na vanguarda em todas as categorias de sua avaliação: oferta de produto, estratégia e presença no mercado.

É por isso que quando você diz a um site para não vender suas informações, ou pede para ver seus dados pessoais ou os exclui, há uma boa chance de que a tecnologia do OneTrust siga em frente. E se você é um executivo que está se perguntando se sua empresa tem problemas de conformidade com as leis de privacidade, a tecnologia do OneTrust o dirá.

“Somos como um ímã gigante flutuando sobre o palheiro, sugando todas as agulhas para encontrar todos os problemas ocultos”, explica Barday. “Olha, você tem pessoas que baixaram planilhas do CRM e as enviaram por e-mail. Você tem Facebook, Google e todas essas ferramentas diferentes que seus desenvolvedores usam para construir seus aplicativos - e que podem começar a coletar informações de sua empresa antes que você perceba. Talvez você simplesmente tenha organizado um evento e sua equipe coletou restrições alimentares dos participantes e agora sabe quem é kosher versus quem é halal. Agora você está coletando informações religiosas. ' Você pode ver como ele o mata em uma reunião de argumento de venda.

Os 1.500 funcionários da OneTrust, espalhados por escritórios em oito cidades em todo o mundo, tiveram que se esforçar muito para lidar com grandes picos de demanda em torno da introdução de novas leis de privacidade. “Com o GDPR e o CCPA, você tinha um mercado inteiro em movimento para comprar software em um prazo - e temos que entregar, porque se perdermos uma oportunidade, acabou. Então, escalamos nossa contagem de cabeças, sabendo que é apenas por um período, e depois dispensamos essas pessoas? Eu nunca iria querer fazer isso. Então, em vez disso, todos nós apenas trabalhamos mais. Demos às pessoas
bônus, trouxemos almoço, jantar, picolés, massagens - fizemos tudo o que podíamos.

Até agora, está funcionando. Após três anos de crescimento financiado pelos fundadores da AirWatch, a OneTrust levantou $ 410 milhões em capital de risco, em duas rodadas lideradas pela Insight Partners no ano passado, gerando uma avaliação de $ 2,7 bilhões. E Barday, fiel à ambição do sonho americano de seus pais, apenas expandiu o que ele imagina para a empresa, que ele descreve como 'uma infraestrutura inteira que se torna parte da estrutura dos negócios' - uma plataforma semelhante à Salesforce para gerenciamento de privacidade e a confiança do consumidor.

É uma visão que, diz o diretor-gerente da Insight, Richard Wells, 'atinge literalmente todas as empresas, grandes e pequenas, em todas as regiões do mundo'. Como se isso não bastasse, o trabalho da OneTrust só se intensificou nos últimos meses, à medida que a pandemia Covid-19 tornou os negócios globais mais digitais do que nunca.

Quatro anos de hipercrescimento e viagens globais constantes - metade da receita da empresa é internacional e Barday registrou mais de um milhão de milhas de voo visitando clientes - afetaram muito o fundador. 'Eu subestimei o que isso faria ao meu nível de estresse e saúde', disse ele, recusando-se a ser específico. 'Tomei decisões irreversíveis que comprometeram minha saúde e com as quais terei que conviver pelo resto da vida. Valeu a pena?'

Essa é uma pergunta que muitos fundadores se perguntam quando suas empresas finalmente alcançam altitude de cruzeiro, e Barday terá que responder por conta própria. Mas ele não mostra sinais de desaceleração ainda. E o mercado certamente falou.

Por trás do banner do cookie

O que está acontecendo lá atrás, de acordo com o fundador do OneTrust.

1. 'Usamos I.A. para se infiltrar na rede de uma empresa e ajudá-la a entender e encontrar todos os dados de usuário que possui. Você pensaria que uma empresa já sabe disso, mas é surpreendentemente difícil porque existem tantos departamentos, produtos, anúncios, fornecedores e parceiros diferentes.

2. “Ajudamos as empresas a comparar os dados que possuem com todas as leis do mundo que se aplicam a elas e a determinar se estão em conformidade. Se não, nós os ajudamos a remediar o problema. O que precisamos criptografar? O que precisamos para parar de coletar? '

3. “Abrimos o controle dos dados e os tornamos transparentes para os consumidores. E adivinha? Quando você envia um desses formulários em um site que diz 'Excluir todos os meus dados', a empresa que tenta excluí-lo agora tem que propagar essa solicitação a terceiros em todo o mundo que de alguma forma o tocaram. É um problema incrivelmente complexo de resolver na vida real. '