Muito poucas pessoas realmente gostam de negociar. É por isso que tão poucas pessoas são boas em negociações; é uma tarefa a ser evitada ou concluída o mais rápido possível.
Infelizmente, negociar é um fato da vida - especialmente da vida empresarial. Felizmente, negociar tem menos a ver com competição do que simplesmente comunicar: explicar a lógica e os benefícios de uma posição, convencer os outros de que uma ideia ou premissa faz sentido, mostrar às pessoas como uma decisão gerará o retorno desejado, ajudando as pessoas a entender os benefícios da mudança ...
Em essência, as habilidades de negociação são habilidades de comunicação.
Portanto, com isso em mente, aqui estão algumas maneiras específicas de tornar suas negociações um pouco mais divertidas e muito mais bem-sucedidas:
1. Engula o seumedose faça o primeiro lance.
As pessoas odeiam ir primeiro, apenas porque ir primeiro pode significar perder uma oportunidade: 'Se eu citar um preço de $ 5.000', pensa o pensamento, 'e ele teria pagado $ 7.000 alegremente, deixo dinheiro na mesa.' No mundo real, isso raramente acontece, porque a outra pessoa quase sempre tem uma compreensão razoável do valor.
Portanto, estabeleça uma âncora com sua primeira oferta. (O valor de uma oferta é altamente influenciado pelo primeiro número relevante - uma âncora - que entra em uma negociação. Essa âncora influencia fortemente o resto da negociação.)
A pesquisa mostra que quando um vendedor faz a primeira oferta, o preço final é normalmente mais alto do que se o comprador fizesse a primeira oferta. Por quê? A primeira oferta do comprador será sempre baixa. Isso estabelece uma âncora inferior. Nas negociações, as âncoras são importantes.
Se você está comprando, seja o primeiro e comece a fazer lances baixos. Se você está vendendo, comece a licitar alto.
2. Use o silêncio a seu favor.
A maioria de nós fala muito quando estamos nervosos, mas quando falamos muito, perdemos muito.
Se você fizer uma oferta e o vendedor disser: 'Isso é muito baixo', não responda imediatamente. Esperar pacientemente. O vendedor vai começar a falar para preencher o silêncio. Talvez ele relacione os motivos pelos quais sua oferta é muito baixa. Talvez ele conte por que precisa fazer um acordo tão rapidamente. Na maioria das vezes, o vendedor preencherá o silêncio com informações úteis - informações que você nunca saberia se estivesse falando.
Ouça e pense mais do que fala. Quando você falar, faça perguntas abertas. Você não pode se encontrar no meio, muito menos no seu lado do meio, a menos que você saiba o que as outras pessoas realmente precisam.
Fique quieto. Eles vão te dizer.
3. Definitivamente, planeje o pior, mas sempre espere o melhor.
Altas expectativas geralmente levam a grandes resultados. Sempre entre na negociação presumindo que você pode conseguir o que deseja. Embora você deva ter um resultado final, vá embora, ninguém passará posição em mente, sempre suponha que você pode fazer um acordo em seus termos.
Afinal, você nunca obterá o que deseja se não pedir o que deseja. Sempre peça o que quiser.
4. Nunca defina um intervalo.
As pessoas adoram pedir números aproximados. Não os forneça; figuras de estádio fixam âncoras também.
Por exemplo, não diga: 'Meu palpite é que o custo será algo entre US $ 5.000 e $ 10.000.' O comprador naturalmente desejará que o custo final seja o mais próximo possível de US $ 5.000 - e apresentará muitos motivos pelos quais seu preço deve estar na extremidade inferior da faixa - mesmo se o que eventualmente for solicitado a você fornecer deve custar bem mais de $ 10.000.
Nunca forneça uma estimativa quando você não tiver informações suficientes. Se você não estiver pronto para cotar um preço, diga que não tem certeza e continue fazendo perguntas até que você estão certo.
5. Nunca dê sem receber (no bom sentido).
Digamos que um comprador peça que você corte seu preço; você deve sempre receber algo em troca tirando algo da mesa. Cada redução de preço ou aumento de valor deve envolver algum tipo de compensação. Se não o fizerem, isso significa apenas que seu preço inicial foi aumentado.
Siga a mesma lógica se você for o comprador. Se você fizer uma segunda oferta e mais alta, sempre peça algo em troca por esse preço mais alto.
E se você espera que as negociações se arrastem, fique à vontade para pedir coisas que você realmente não quer, para que possa concedê-las mais tarde.
6. Tente nunca negociar 'sozinho'.
Embora você provavelmente tenha a palavra final, se o outro lado souber que você é o tomador de decisão final, isso às vezes pode deixá-lo acuado. Sempre tenha um motivo para se afastar e obter o OK final de outra pessoa, mesmo que essa outra pessoa seja apenas você.
Pode parecer covarde dizer: 'Preciso conversar sobre isso com algumas pessoas primeiro', mas é melhor se sentir fraco do que ceder à pressão para tomar uma decisão que você não quer.
7. Use o tempo a seu favor.
Mesmo que você odeie tudo na negociação, nunca tente encerrar uma negociação o mais rápido possível apenas para encerrá-la. A pressa sempre resulta em desperdício de negociação.
Além disso, há outra vantagem em ir devagar. Mesmo que o dinheiro nunca mude de mãos, as negociações ainda são um investimento de tempo - e a maioria das pessoas não quer perder com seus investimentos. Quanto mais tempo o outro lado dedicar, mais eles vão querer fechar o negócio ... e mais provável será que façam concessões para que eles posso fechar o negócio.
Embora algumas pessoas desistam se a negociação levar tempo, a maioria vai durar muito mais tempo do que você imagina.
8. Ignore declarações ousadas - e emocionais.
Nunca presuma que tudo que você ouve é verdade. Quanto mais ousada, mais alta e mais emocional uma afirmação pode ser, mais provável é que a afirmação seja uma tática de intimidação ou um sinal de insegurança. (Ou, frequentemente, ambos.)
Se você se sentir intimidado, afaste-se. Se você se sente atraído emocionalmente, fique um pouco distante. Talvez você decida dar ao outro lado o que ele 'precisa', mas certifique-se de que a decisão é uma decisão e não uma reação emocional.
9. Dê algum espaço ao outro lado.
Você se sente naturalmente na defensiva quando se sente preso. O outro lado também.
Empurre com muita força e tire todas as opções e o outro lado pode não ter escolha a não ser ir embora. Você não quer isso, porque ...
10. Você não deve ver uma negociação como uma competição.
Negociar não é um jogo a ser vencido ou perdido. A melhor negociação faz com que ambas as pessoas sintam que receberam algo de valor. Não tente ser um negociador implacável; você não foi construído dessa maneira.
Em vez disso, sempre tente ...
11. Inicie um relacionamento valioso.
Assim como você nunca deve deixar muito sobre a mesa, também não deve levar muito.
Sempre pense em como o que você diz e faz pode ajudar a estabelecer um relacionamento comercial de longo prazo. Um relacionamento de longo prazo não apenas torna as negociações mais fáceis da próxima vez, mas também torna o seu mundo de negócios um lugar melhor.
