Quando se trata de vendas, há certos clientes que farão de tudo para atrasar o fechamento do negócio. É muito estranho. No início, eles amam sua empresa e assumem um compromisso verbal. Você tem mais algumas reuniões e eles estão prontos para começar. De repente, você se encontra no escritório deles voltando à estaca zero. - Podemos falar sobre preço de novo? 'Eu ainda não entendo isso.' 'Conte-me mais sobre seus recursos.'
Isso não só o deixará louco, mas também desperdiçará seu tempo. Entenda que não estou dizendo que você não deve responder às perguntas de seus clientes. Meu ponto é que alguns compradores farão perguntas que eles sabem responder apenas para atrasar uma decisão. É quando você precisa se afastar de sua estratégia de vendas típica.
O protocolo padrão é descobrir o ponto problemático do cliente, apresentar a solução e chegar ao fim. Embora isso possa ser eficaz, uma das desvantagens é que você pode parecer carente. Isso dá todo o poder ao comprador, cabendo a ele decidir como o jogo será jogado. Ele pode demorar o quanto quiser, usar seu tempo e ele dá as cartas. Isso pode funcionar quando o comprador está pagando, mas você ainda não está lá. Neste jogo, quanto mais você parece desesperado, mais poder você dá.
Lembro-me de uma reunião de vendas em que o cliente tinha todas as desculpas por que não estava pronto para assinar. 'Eu ainda preciso de tempo para absorver isso.' 'Eu não quero me precipitar em algo grande.' - Não há pressa em fazer isso do nosso lado. E então ele começou a me bater com as perguntas que havíamos feito em nosso primeiro encontro. Passando por isso, eu decidi que seria melhor perder negócios do que desperdiçar momentos da minha vida sentado nesta tortura. Eu tive o suficiente. Então, do nada interrompi o cliente e fechei o negócio usando algumas técnicas que são o oposto do que ensinam em vendas.
Quando usados corretamente, eles continuam a funcionar para mim. Da próxima vez que você estiver em uma situação semelhante, tente usar essas dicas para fechar negócios que estão se arrastando.
1. Eu ditei o horário de término da reunião
Primeiro, interrompi o comprador e disse a ele que tinha várias reuniões de vendas para ir e que precisávamos começar a embrulhar as coisas. Não é isso que eles ensinam nas vendas convencionais.
A maioria das estratégias concentra-se no tempo investido no relacionamento. Quanto mais tempo você passar com o comprador, maiores serão as chances de fechar o negócio. Embora isso faça sentido em teoria, para clientes que estão tentando protelar mais tempo, isso não significa sucesso. Em vez disso, você deseja que o cliente saiba que você está falando com outros compradores e que seu tempo é valioso. Quando eu disse que precisávamos começar a encerrar para que eu pudesse falar com meu próximo comprador, houve uma mudança na reunião. De repente, eu estava ditando o tempo e não o cliente. Isso surpreendeu o comprador, que agora ficou mais concentrado e um pouco tenso.
2. Eu virei as perguntas
Quando estou me levantando para sair, o comprador fica um pouco confuso, mas fica tentando me fazer mais perguntas que já havíamos respondido. Ele ainda queria que eu continuasse tentando vendê-lo, para que ele pudesse ter a vantagem. Desta vez, porém, eu estava pronto.
Quando ele começou a fazer sua próxima pergunta, interrompi novamente. 'Quero passar os últimos minutos juntos descobrindo mais informações sobre você e sua empresa.' Agora eu definitivamente tinha sua atenção. 'Veja, estamos tentando ser seletivos com os clientes com quem trabalhamos, e só quero ter certeza de que você se encaixa bem.' Depois disso, comecei a fazer perguntas sobre por que eles seriam bons para nós. Na minha cabeça, eu estava pensando que isso poderia me custar o negócio. Na realidade, descobri que o cliente mudou completamente de atitude em relação a mim. Era como se ele estivesse se candidatando a um emprego e agora estivesse apresentando sua empresa para mim. Já não acontecia quando ele se sentia confortável em se tornar meu cliente, mas se ele podia se tornar meu cliente. Isso acabou com as dúvidas pendentes e agora era a oportunidade de encerrar esta reunião com força.
3. Eu apliquei pressão dizendo que não havia pressão
No final das minhas perguntas, levantei-me para sair, mas tinha mais uma declaração a fazer. 'Escute, acho que seríamos perfeitos um para o outro, mas se nossos valores não se alinham, talvez não seja um bom momento para parceiros.' O comprador ficou pasmo. Em questão de minutos, ele deixou de ser o prêmio e agora não tem nenhum poder sobre mim. No meu coração, eu realmente queria o negócio desse homem, mas sabia que, com esse tipo de cliente, teria que me afastar. Depois que eu disse isso, o cliente me olhou e disse: 'Não, não, acho que nossas empresas seriam uma boa opção.' Eu respondi com 'OK, atire em mim sobre o contrato assinado e eu conversarei sobre isso com minha equipe.'
Quando você tem clientes brincando com você, precisa mostrar a eles que não tem problema em ir embora. Chega um momento em que você precisa se manter firme para fechar um negócio. Quando o seu cliente sabe que você pode viver sem o seu negócio, isso mudará o ambiente a seu favor. Vai ser assustador para você tentar no início, mas, se usado corretamente, vai ajudá-lo a fechar clientes teimosos.
Quando experimentei com este cliente, fiquei completamente com medo do que iria acontecer a seguir. Na manhã seguinte, verifiquei meu e-mail, apenas para encontrar um contrato assinado pelo cliente e uma urgência para obter minha assinatura. Parece que a situação mudou.
