Por Lindsay Tanne, cofundadora e COO da LogicPrep.
Em nosso escritório, 'pitch' é uma palavra proibida.Admito: como cofundador de uma empresa de consultoria educacional, costumava dizer isso quando falava do processo de inscrição para a faculdade. Mas quando você trabalha com alunos do ensino médio, a ideia de 'se lançar' a uma universidade pode soar muito vazia. Quando comecei a notar o medo que isso indicava entre meus alunos e seus pais, sabia que poderíamos fazer melhor.
A parte difícil é que 'lançar' é exatamente o que meus alunos estão fazendo - e o que eles deveriam estar fazendo, nesse caso. O processo de inscrição é uma chance de se vender. A questão, ao que parece, não é o processo; em vez disso, é o palavra .
Então, se não estamos lançando, o que estão Nós fazendo? Como candidato a uma universidade, emprego ou empresa em busca de novos negócios, se proibirmos a palavra 'pitch', que palavras usaremos?
Narrativa
Em nosso escritório, encorajamos os alunos a evitar a ideia de 'se apresentar' e a pensar em construir uma narrativa. Dito de outra forma, cada aluno está criando sua marca pessoal. Essa escolha de palavras inicialmente resultou de uma necessidade maior de autenticidade, e a ideia de uma narrativa carrega inerentemente essa conotação.
Para que uma história (narrativa) funcione, tudo tem que estar conectado. Em qualquer entrevista ou encontro inicial, é importante deixar clara sua trajetória para o seu público: Como você chegou até aqui? Como um interesse ou paixão levou a outro? Quando entrevisto candidatos, sempre começo pedindo-lhes que 'me contem sua história'.
A própria maneira como eles narram suas vidas - como eles organizam eventos e os conectam - é extremamente reveladora sobre como eles veem seu lugar no mundo. Da mesma forma, quando me encontro com clientes em potencial, quase sempre compartilho a história da origem do meu negócio para fornecer contexto e criar uma conexão.
Consulta
Embora essa nunca tenha sido uma decisão deliberada, nunca usamos a palavra 'pitch' para descrever uma reunião inicial com clientes. Em vez disso, nosso primeiro encontro é uma 'consulta'. Isso sempre pareceu uma escolha óbvia, uma vez que o objetivo desta discussão é aconselhar os alunos e suas famílias sobre os marcos educacionais que terão pela frente.
Embora possa não parecer tão óbvio em todos os ambientes, o mesmo princípio é válido durante a primeira reunião em qualquer empresa. O momento que geralmente é descrito como um argumento de venda ou uma venda é, em última análise, uma troca de informações e, como proprietário de uma empresa, é melhor pensar nisso dessa forma. Certifique-se de que seus clientes em potencial saiam se sentindo mais bem informados do que quando você o conheceu.
Ninguém quer ser 'lançado', mas todos podem apreciar o conhecimento. Capacite seu cliente a fazer a escolha que melhor atendê-lo.
Pega
Enquanto 'arremesso' implica o ato de lançar algo cegamente para o mundo, 'pegar' sugere uma troca de energia ou um ajuste confortável. Mais importante ainda, no final, ambas as partes devem sentir que tiveram um resultado bem-sucedido.
Embora eu ainda não tenha começado a usar essa palavra em uma conversa, acho que a ideia de pegar fornece uma estrutura útil. Isso nos lembra que qualquer relacionamento é sobre ajuste, por isso todos os processos de entrevista ou admissão devem considerá-lo.
Quando avalio candidatos, sempre presto tanta atenção em como eles respondem às perguntas quanto faço no que eles perguntam. Também distribuímos uma folha de perguntas frequentes durante todas as reuniões iniciais e incentivamos os clientes em potencial a fazerem perguntas, aproveitando cada conversa para essa troca de informações.
Às vezes, questionar o vocabulário de nossa aplicação padrão e práticas de negócios nos força a pensar sobre a própria natureza dessas práticas. Palavras não são apenas palavras: em vez disso, são indicadores significativos de cultura e intenção.
Lindsay Tanne é cofundadora e COO da LogicPrep , uma empresa de educação que ajuda famílias a navegar no cenário de admissões em faculdades.
