Estou supondo você gera a maior parte da receita de sua empresa. Mas você já parou para pensar no seu estilo de venda? Descobri que os proprietários de empresas tendem a ser conversadores ou fechadores. Ser um bom conversador pode prejudicar sua capacidade de fechar, portanto, saber quem você é pode revelar quem deve ser sua próxima contratação.
O schmoozer
Um schmoozer é a pessoa de frente de uma empresa. Em geral, os líderes de pensamento e os conversadores são bons em agradar os clientes, fazendo as pessoas se sentirem amadas. Eles se lembram dos clientes pelo nome e perguntam sobre suas vidas. Ambos são abridores de portas e aquecedores de portas.
O mais perto
Para ser eficaz, um schmoozer precisa entregar oportunidades para um close. Quanto mais próximo, entender as necessidades de um cliente em detalhes, expõe um problema - muitas vezes ao ponto de desconforto para o cliente em potencial - e propõe uma solução. Os mais próximos podem ser amigáveis, mas raramente se tornam amigos dos clientes, mantendo distância para manter sua posição de barganha em uma negociação.
Um bom conversador precisa permanecer amigo de todos - mantendo as coisas leves e informais, suavizando as arestas de um relacionamento comercial. Um bom fechador, por outro lado, precisa saber como aumentar a pressão em uma negociação, aplicando a quantidade certa de alavancagem para fazer o cliente decidir sem desligá-lo. Se um schmoozer é a graxa, quanto mais próximo está o pé-de-cabra.
Eu não acho que um fundador pode ser - ou deveria ser - um schmoozer e um próximo. Você tem que decidir o seu papel e contratar o outro. Por exemplo, Don Tapscott, co-autor de Mudança de paradigma , Wikinomics e o best-seller de 2010, Macrowikinomics , construiu sua antiga empresa, a New Paradigm, com a ajuda de Joan Bigham, sua segunda em comando, que é pura vendedora.
“(Um vendedor) é um tipo de pessoa incrível, na verdade”, diz ele. 'Eles veem o' não 'como informação e nunca levam para o lado pessoal. Alguém diz: 'Não tenho interesse no que você está fazendo', e ela diz: 'Ótimo, agora estamos conversando'. A maioria das pessoas não é realmente vendedora. Eles levam as coisas muito para o lado pessoal. (Eles pensam): ‘Você não gosta de mim, não gosta da minha empresa, sou um fracasso’. Um vendedor consumado pensa muito desapaixonadamente e estrategicamente sobre o processo de venda. '
Tapscott, o schmoozer, explica a interação entre seu papel e o de seu próximo: 'Eu faço chuva em um nível muito alto. Preciso de alguém para usar isso para ajudar o jardim a crescer - para plantar as sementes, nutri-las e fertilizá-las e obter valor real. Uma coisa é alguém dizer: 'Puxa, o que Tapscott faz é realmente interessante e acho que pode ser importante para nossa empresa', e outra coisa é eles assinarem a linha para gastar algumas centenas de milhares de dólares por ano para obter alguns bons insights. '
Tapscott conseguiu vender o Novo Paradigma três anos atrás, em parte porque ele havia segregado muito bem o papel de schmoozer e mais próximo. Ele concordou em continuar a ser o criador de chuva da New Paradigm, agora chamada Moxie Insight, por cinco anos. Hoje, os livros e discursos de Tapscott continuam a desenterrar pistas, mas ele não está fechando; ele está conversando.
Então você é o schmoozer ou o mais próximo?
John Warrillow é escritor, palestrante e investidor anjo em várias empresas iniciantes. Ele escreve um blog sobre como construir uma empresa vendável em www.BuiltToSell.com/blog .
