Sempre que enfrentamos alguns desafios na frente financeira e descobrimos que está cada vez mais difícil conseguir vendas, temos que ter cuidado para evitar a tentação de 'conseguir a venda a qualquer custo'. Tenha certeza de que sempre há um custo a pagar quando você tenta obter a venda a qualquer custo.
Não adianta descontar a ponto de você literalmente não ganhar dinheiro ou, pior ainda, a venda vai te custar dinheiro. Por mais que seja tentador conseguir o dinheiro, mesmo quando você sabe que está perdendo no negócio, é um ato de desespero que tende a terminar em lágrimas. Com o tempo, você ficará surpreso com a quantidade de empresas que faliram ao fazer isso.
Há vários anos, trabalhei para uma editora. Eles produziram revistas e livros especializados que vendiam por assinatura em todo o mundo. Eles me pediram para ajudá-los porque os negócios estavam difíceis, mas suas novas assinaturas eram boas, mas ainda pareciam estar indo para trás. Passei uma hora analisando o custo de seus produtos, etc., e descobri que, para cada assinatura vendida, eles perdiam quase US $ 100 ao longo do ano.
Agora, esse negócio vendeu cerca de 20.000 assinaturas - então, quando você faz as contas, claramente havia grandes problemas. O preço das assinaturas era muito baixo porque esse era o preço pelo qual a empresa pensava que poderia vendê-las, e não o que deveriam cobrar. Este erro composto quase os fez quebrar. Tivemos que fazer um bom trabalho de pés para sair da crise, mas felizmente conseguimos.
Outra tentação em tempos difíceis é diminuir seus padrões e expectativas em relação ao protocolo de vendas padrão. Isso pode significar que você estende o crédito quando normalmente não o faria, ou que doa mais do que o realista, ou que você promete além do prazo que não pode cumprir simplesmente para conseguir a venda. Em outras palavras, a venda é corrompida de alguma forma que pode voltar e assombrá-lo.
Meu conselho aqui é simples. Evite a tentação associada a 'conseguir a venda a qualquer custo'. De acordo com minha experiência e observações de muitas empresas, isso leva a problemas de curto e longo prazo que podem destruir um negócio. Mantenha a venda limpa, tenha certeza de que está tendo lucro e não comprometa seus padrões. Em vez disso, concentre-se em agregar valor, atendendo melhor seus clientes e sendo inovador e profissional em tudo o que você faz.
