Um CEO inteligente entende o valor inerente do estabelecimento de metas para conduzir um negócio em crescimento na direção certa. Infelizmente, descobrir exatamente qual é a direção certa - e o roteiro para chegar lá - não é tão óbvio.
Mais de 80 por cento dos 300 proprietários de pequenas empresas pesquisados na recente 4ª Pesquisa Nacional de Pequenas Empresas da Staples disseram que não mantêm o controle de suas metas de negócios e 77 por cento ainda precisam alcançar sua visão para sua empresa.
Embora as estatísticas sejam sombrias, elas devem fazer sentido: estabelecer metas de negócios envolve uma boa dose de introspecção sobre o que faz sua empresa funcionar e o que você deseja que seja o futuro. Dedicar a quantidade de tempo adequada para fazer isso pode ser difícil em uma economia em dificuldades, mas seus objetivos serão mais alcançáveis e eficazes se você fizer isso.
'Você tem que saber o que está buscando e fazer isso com os olhos bem abertos', diz Francisco Dao, fundador e presidente da The Killer Pitch, uma empresa com sede em Tarzana, Califórnia, que ajuda empresas e empreendedores a refinar sua mensagem , e ex-treinador de negócios e colunista da Inc. 'Olhe para si mesmo no espelho e pergunte-se o que é necessário para atingir seus objetivos.'
Aqui está Inc roteiro para definir (e alcançar) metas de negócios.
Definindo metas de negócios: determine seus objetivos de longo prazo
Comece distinguindo seus objetivos de longo prazo dos de curto prazo. Seus objetivos de longo prazo devem ter um cronograma de cerca de três a cinco anos, diz Maria Marshall, professora associada da Purdue University em West Lafayette, Indiana, que conduziu pesquisas sobre pequenas empresas familiares.
Eles devem articular a declaração de missão de sua empresa, refletindo o motivo pelo qual sua empresa foi fundada. 'Quando você pensa sobre por que a empresa está lá em primeiro lugar, as metas assumem um significado totalmente diferente', diz Bill Baren, um coach de negócios e fundador e presidente da Bill Baren Coaching, com sede em San Francisco. “Há mais energia por trás deles. Eles não se sentem forçados. '
Marshall diz que esses tipos de objetivos visionários geralmente se enquadram em quatro áreas gerais: serviço, social, lucro ou crescimento:
• Serviço - Metas relacionadas à melhoria da satisfação com o atendimento ao cliente ou retenção de clientes.
• Social - Metas que visam retribuir à comunidade, por meio de organizações filantrópicas ou voluntárias, por exemplo.
• Lucro - Objetivos definidos para aumentar os lucros em uma determinada porcentagem.
• Crescimento - Metas relacionadas à expansão da empresa, por meio de novos funcionários, por exemplo.
Marshall compara cada tipo de meta a um destino de férias e as metas e objetivos de curto prazo relacionados que você estabelece posteriormente como o roteiro para chegar lá.
Para enfatizar a distinção entre objetivos de longo e curto prazo, Baren sugere o uso de uma linguagem diferente. “Olhe para uma meta de longo prazo como uma iniciativa”, diz ele. 'Se você constantemente os chama de objetivos, as pessoas dirão que já ouviram isso antes. [Para eles,] vai parecer uma maratona. Às vezes, uma meta precisa ser posicionada como algo maior. '
Se você está realmente pensando grande, convém considerar a criação de um B.H.A.G., um 'objetivo grande, cabeludo e audacioso'. O termo - cunhado por James Collins e Jerry Porras em 1996 artigo 'Construindo a Visão da Sua Empresa' - refere-se às metas de mudança de jogo de 30 anos, como a tentativa da Sony de mudar a percepção mundial de que os produtos japoneses são de baixa qualidade.
Dao também cita o exemplo da Boeing construindo o 747. 'Eles estavam indo all-in', diz ele. 'Se não funcionasse, a Boeing iria à falência. B.H.A.G. não são impossíveis, mas é melhor a empresa estar disposta a apostar na fazenda. '
Independentemente de quanto tempo você deseja que sejam seus objetivos de longo prazo, esteja ciente de como eles podem mudar rapidamente. Lori Becker, fundadora e CEO da Publishing Solutions Group, editora educacional com sede em Boston, diz que é fã da meta de cinco anos, mas a economia atual e algumas mudanças importantes em seu setor a forçaram a reavaliar. “Em vez de alguns anos, agora estou olhando trimestre a trimestre”, diz ela. 'Meu objetivo é ganhar mais dinheiro do que ganhei no ano passado.'
Dig Deeper: Francisco Dao em fazer metas inspiradoras, não delirantes
Estabelecendo Metas de Negócios: Crie Objetivos de Curto Prazo
Agora que você descobriu o que deseja a longo prazo, precisa descobrir como chegar lá. Marshall recomenda uma maneira fácil de pensar sobre seus objetivos de curto prazo para atingir suas metas de longo prazo. Faça-os S.M.A.R.T .:
• Específico . Para funcionar, os objetivos precisam ser concretos (não tão abstratos quanto seus objetivos de longo prazo) e altamente detalhados.
• Mensurável . Coloque uma figura ou valor, como uma quantia em dólar ou porcentagem, para o objetivo.
• Orientado para a ação . Esclareça quais ações devem ser realizadas por quais pessoas e quando.
• Realista . Faça metas desafiadoras, mas considere seus recursos para que possa realmente alcançá-las de maneira razoável.
• Específico de tempo . Defina um prazo para manter as coisas sob controle.
“Você tem que entender o que a meta de longo prazo significa diariamente”, diz Dao. 'Como você estabelece a meta em seu nível mais fundamental? Se eu quiser aumentar as vendas anualmente em 24 por cento, quantos novos clientes ou pedidos por dia são? '
Os objetivos de curto prazo devem, idealmente, ter um cronograma muito mais estreito. 'Aumentar as vendas em 24% ao ano é um número muito grande', diz Dao. 'Mas aumentar as vendas em 2% a cada mês parece totalmente factível.'
Divida ações específicas a serem executadas por pessoas específicas, designando alguém em cada departamento envolvido para ser responsável - e para ajudar a motivar os funcionários.
Talvez o componente mais importante dessas metas de curto prazo seja vinculá-las às de longo prazo. Como você já identificou esses objetivos de longo prazo, é mais fácil ver como focar em detalhes aparentemente pequenos pode ser um passo em direção a alcançar um objetivo de longo prazo mais amplo.
Por exemplo, um dos objetivos de longo prazo de Becker é manter os custos e as despesas gerais sob controle. Quando ela viu que estava pagando mais de US $ 1.000 por mês por impressões coloridas pagas por clique na copiadora de sua editora, ela investiu tempo para descobrir por que as taxas eram tão caras. Descobriu-se que os funcionários imprimiam e-mails desnecessariamente com hiperlinks azuis em cores, então Becker priorizou reconfigurar cada computador para imprimir em preto e branco por padrão.
Baren sugere que inspiração e responsabilidade também são dois componentes essenciais para transformar objetivos abstratos em realidade. 'Prestar contas sem inspiração é como uma sentença de prisão', diz ele.
“As metas não estão separadas da cultura da organização”, continua ele. 'Não é por acaso que a Zappos.com fez mais de US $ 2 bilhões em negócios. Eles criaram uma cultura de cuidado - quando pedem aos funcionários que façam algo, eles vão e fazem. '
Dig Deeper: A maneira Zappos de gerenciar
Definindo metas de negócios: Solicite a opinião do funcionário
Você pode ter uma visão clara de para onde deseja que sua empresa chegue, mas também é crucial motivar os funcionários para que eles olhem na mesma direção que você. Portanto, em vez de lançar uma iniciativa de cima para baixo, tente co-criar metas com os funcionários.
“É muito importante que haja uma adesão entusiástica de seus funcionários”, diz Baren. 'Todos sentem que têm alguma propriedade sobre a meta, em oposição a [o CEO agindo como] um ditador ordenando algo.'
Depois de pedir aos funcionários para ajudá-lo a criar suas metas, coloque todos na mesma página. “Somos muito comunicativos e práticos”, diz Becker. 'Saiba o que seu vizinho está fazendo, vocês podem ajudar uns aos outros.' Ela organiza reuniões nas manhãs de segunda-feira e checagens no meio da semana nas quartas-feiras para manter cada um de seus funcionários sob controle.
'Mesmo um chefe realmente bom não consegue ver tudo,' Dao diz. 'Obtenha o feedback das pessoas que o estão executando na linha de frente.'
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Definindo metas de negócios: mantenha-se organizado e focado
A realidade é que uma empresa em crescimento terá mais do que apenas alguns objetivos. É quando um foco vigilante e um compromisso com a organização entram em ação.
Por exemplo, Becker mantém listas de verificação de seus objetivos de curto prazo e também usa programas como o Microsoft Excel para controlá-los. Todas as segundas-feiras de manhã, ela verifica o status de seus objetivos. 'Não quero esquecer as metas de longo prazo porque muitas coisas pequenas podem surgir durante a semana para me distrair', diz ela.
Pode fazer sentido atacar um objetivo de cada vez. 'Se você perder o foco, é como sair em todas as saídas de uma rodovia', diz Marshall. 'Você tem que escolher as saídas que deseja tomar com muito cuidado, para que possa maximizar seus pontos fortes e minimizar seus pontos fracos como empresa.'
Aprofunde-se: Qual a importância do estabelecimento de metas para pequenas empresas?
Estabelecendo metas de negócios: seja consistente
Outro problema que pode surgir por ter muitos objetivos distintos para o seu negócio é a possibilidade de eles entrarem em conflito.
'As empresas dirão que desejam 100% de satisfação do cliente', diz Dao, 'mas também desejam as margens mais altas. O atendimento ao cliente é caro, então isso não vai acontecer. Você tem que escolher. Olhe para o quadro grande.'
Além disso, esteja atento a uma situação em que você involuntariamente evite que os funcionários cumpram uma meta.
Dao aponta para o exemplo hipotético de uma empresa que deseja melhorar as classificações de atendimento ao cliente, mas que possui uma extensa árvore de telefones automatizados antes que os clientes possam falar com uma pessoa real. 'No momento em que eles estão no décimo quarto nível, os clientes já estão chateados', diz Dao. 'Como é que aquele cara com quem eles finalmente falaram vai conseguir fazer com que a satisfação do cliente volte a 10 quando não há nada que ele possa fazer em relação ao sistema?'
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Definindo metas de negócios: desenvolva uma cultura de valorização
Uma parte importante (e muitas vezes esquecida) do processo de definição de metas de negócios é recompensar os funcionários que estão realmente trabalhando para atingir essas metas. Isso nem sempre é um incentivo financeiro.
'Você atingiu um conjunto de metas e, no dia seguinte, distribui uma nova pilha de metas para trabalhar', diz Baren. 'O que aconteceu com um simples obrigado e comemorando o que deu certo? Se você trabalhar por tempo suficiente em uma empresa onde isso não seja praticado, a motivação começa a desaparecer. '
Aprofunde-se: Construindo uma cultura de apreciação
