Se você quer vender, Cutco é um bom lugar para aprender. A lendária empresa de facas colocou centenas de milhares de alunos em seu programa de treinamento de vendas, enviou-os ao mundo para fazer seus argumentos de venda e os orientou sobre como lidar com a rejeição.
A maioria passa pelo treinamento, aprende algumas habilidades de vendas e, por fim, desiste. Algumas pessoas selecionadas chegaram ao topo da equipe de vendas da Cutco. Mas, entre os 1,5 milhão de representantes de vendas nos 68 anos de história da Cutco, há uma pessoa que vendeu mais facas do que qualquer outra: John Ruhlin.
Ruhlin não é o charlatão de vendas astuto e falante que você pode imaginar. Então, o que deu a ele essa vantagem sobre seus colegas vendedores?
Como estagiário da Cutco recém-formado, Ruhlin sugeriu ao pai de sua namorada, um empresário local e advogado chamado Paul Miller, a ideia de usar canivetes da Cutco como presentes para os clientes. Miller o surpreendeu ao aceitar, mas ele disse que preferia facas de aparar. Quando Ruhlin perguntou por quê, Miller disse: 'A maioria dos meus clientes é casada e suas esposas tendem a usar muito facas para aparar. Eu aprendi há muito tempo que se você cuidar da família, tudo o mais parece cuidar de si mesmo. '
Ruhlin levou essa lição a sério e começou a personalizar sua abordagem de vendas Cutco. Depois de integrar uma estratégia de vendas muito mais personalizada e altruísta, o negócio decolou rapidamente. Ele se tornou fundador e CEO do Ruhlin Group, uma empresa que ajuda empresas a usar presentes para fortalecer relacionamentos, e escreveu um livro sobre presentes, Giftology .
Se você quiser aumentar as vendas, considere tirar estas três lições do livro de Ruhlin:
1. Seja generoso.
'Generosidade radical' é um conceito que mais de nós devemos abraçar em nossas vidas pessoais e profissionais. A ideia básica é que as pessoas apreciam a generosidade, então vale a pena dar muito porque predispõe os outros a se sentirem generosos em troca.
Depois de abrir seu próprio negócio, escreve Ruhlin, ele viu o procurado treinador Cameron Herold falar em uma conferência. Ansioso para escolher seu cérebro, Ruhlin se ofereceu para levar Herold para jantar e um jogo de esportes. No entanto, quando chegou o dia em que se conheceriam, Ruhlin soube que Herold havia sido eliminado de sua turnê de palestras e queria descansar.
Sabendo que a loja favorita de Herold era a Brooks Brothers, Ruhlin comprou um de cada um dos novos itens de outono da loja e mandou os presentes para o quarto de hotel de Herold. Quando Herold chegou ao quarto, ficou maravilhado com o gesto pensativo. Mesmo que ele guardasse apenas alguns dos presentes, ele acabou dando a Ruhlin todo o tempo que ele queria - e ele ainda dá isso hoje.
2. Não faça isso por você.
No livro dele A rede não está funcionando O autor Derek Coburn fala sobre a mudança de Networking 1.0 (perguntando o que sua rede pode fazer por você) para Networking 2.0 (perguntando o que você pode fazer pelos outros) para Networking 3.0 (agregando valor à sua rede). Coburn escreve que usou essa estratégia para expandir seus negócios em mais de 300% em apenas 18 meses.
Por que isso funciona? O ponto principal é que as pessoas não querem se encontrar com você para ouvir sobre você e suas necessidades. Eles têm seus próprios problemas. Portanto, pergunte a seus clientes ou clientes potenciais o que eles precisam. Considere quais problemas eles estão tentando resolver.
Os melhores vendedores costumam fazer mais perguntas. Sua estratégia de vendas deve ser direcionada para apresentar sua empresa como a solução para o cliente potencial.
3. Trate bem as pessoas.
Não subestime a simples arte de apreciar as pessoas. No final do dia, há muito valor em apenas colocar ações positivas no universo. A generosidade geralmente leva à reciprocidade.
Aparentemente, Ruhlin uma vez enviou 15 presentes a um potencial candidato principal antes que essa pessoa concordasse com uma reunião. O objetivo dessa abordagem não é sobre volume, ou mesmo despesas. É mais impactante cavar fundo e descobrir o que é importante para a outra pessoa. É esse toque pessoal, e não os presentes em si, que fazem a diferença.
Na minha empresa, Acceleration Partners, usei a mesma estratégia para recompensar os funcionários: descobrir o que é importante para cada um deles e usar presentes para fazer diferenças reais em suas vidas. Os exemplos incluem viagens a lugares em sua lista de desejos, aulas e treinadores para perseguir paixões pessoais e até mesmo ajudar os funcionários a encontrar parentes perdidos.
O sucesso nas vendas e nos negócios depende das pessoas. Se você fizer sua pesquisa e realmente colocar as necessidades do cliente em primeiro lugar, você sairá por cima.
