O Golden Circle é um conceito inovador apresentado por Simon Sinek em sua palestra TED 'Comece com o Porquê'. É super inspirador e desafia o status quo em sua essência para identificar seu propósito para o que você quer fazer nos negócios e na vida.
A tese de Simon 'Comece com o porquê' é a sua descoberta do Círculo Dourado. Existem três partes do Círculo Dourado: Por que, Como e O quê.
Por quê?
Em sua palestra no TED, Simon sugere, 'muito poucas organizações sabem por que fazem o que fazem. E por que não quero ter lucro: isso é resultado ... quero dizer, qual é o seu propósito? ' Muito poucos profissionais de B2B podem responder a esta pergunta: por que o seu organização existir?
Como?
Algumas empresas B2B sabem como alcançaram o sucesso para seus clientes. Alguns podem ter escrito uma proposta de valor, analisado os dados de vendas e ter alguns insights aguçados sobre como podem entregar sua oferta aos clientes ou oportunidades de vendas mais adequados.
O que?
Cada empresa B2B sabe o que faz. Eles sabem qual é sua missão, o produto ou serviço que estão oferecendo e quanto cobram de seus clientes para fazer negócios. O 'o quê' é o motivo pelo qual a maioria das empresas vive e morre.
E essas perguntas se aplicam diretamente à jornada do comprador B2B e se estendem à experiência geral do cliente. A forma como as organizações B2B tradicionalmente interagem com os clientes em potencial segue o mesmo caminho.
Isso significa que as equipes de marketing começam explicando aos clientes em potencial o que sua empresa faz, como o faz e, talvez (se tiverem sorte), o cliente em potencial fica por aqui por tempo suficiente para que o vendedor tenha uma conversa real.
Há claramente algo errado com esse modelo, e é por isso que as equipes de marketing B2B devem começar colocando o cliente em primeiro lugar.
Para empresas B2B, a conversa com os clientes em potencial deve começar com Por quê o negócio existe. Trata-se de encontrar os melhores clientes em potencial que se importam com as mesmas coisas. Em seguida, os profissionais de marketing podem apoiar os vendedores quando eles começam a ter conversas sobre Como as eles podem ser capazes de resolver um ponto problemático ou necessidade que o cliente em potencial está experimentando, finalmente apresentando o que a solução está na forma de um produto ou serviço da empresa.
É assim que as equipes de vendas e marketing B2B devem se concentrar no 'porquê'
Como no modelo de Simon Sinek, você sabe por que sua empresa existe: para atender as empresas que são seus clientes mais adequados. Para adicionar outra camada, você também deve saber quem você deseja atingir nessas empresas usando as buyer personas que você criou.
Apesar de ter esse conhecimento, os profissionais de marketing B2B, em geral, fazem um péssimo trabalho de direcionar apenas os clientes em potencial mais adequados. Historicamente, a única maneira que os profissionais de marketing sabiam como envolver essas pessoas era enviando e-mails e ligando repetidamente para elas.
Infelizmente, os profissionais de marketing B2B ficam presos no 'quê' com todas as suas atividades, ligações e e-mails, em vez de se concentrar no 'porquê' e 'quem'. Em uma era em que nossos stakeholders executivos esperam receita real com um orçamento apertado, as empresas B2B não podem se dar ao luxo de jogar dinheiro no ralo com poucos resultados para mostrar.
É hora de os profissionais de marketing começarem definindo claramente seus perfis e personas ideais de clientes. Em seguida, crie mensagens que visem especificamente essas empresas e funções. Por fim, envolva-os em seus termos em todos os canais - online e offline.
Por que você deve comercializar dessa forma? Simplificando, é assim que seus clientes desejam ser comercializados e é isso que, em última análise, produzirá os melhores resultados.
E chegamos ao 'porquê' do marketing baseado em conta (ABM)
A boa notícia é que é fácil aplicar o Círculo Dourado de Sinek para ABM. Primeiro, comece encontrando seus clientes mais adequados. Isso pode parecer uma tarefa difícil, mas acredite em mim, não é tão difícil quanto você pensa, porque você está começando com seus próprios dados.
A menos que você seja uma empresa totalmente nova apenas começando, você tem um CRM repleto de dados sobre seus clientes. Comece examinando sua própria base de clientes para descobrir quem são seus clientes 'VIP' ou mais adequados para sua empresa e, em seguida, faça a si mesmo as perguntas do Círculo Dourado:
- Por que eles decidiram fazer negócios com você?
- Como eles estão tendo sucesso como seus clientes?
- O que define essas empresas em termos de indústria, mercado vertical e tamanho (funcionários e / ou receita)?
- Quem é o usuário final em termos de funções e responsabilidades?
A partir daí, você pode procurar clientes em potencial que atendam aos mesmos critérios, e essa se torna sua lista de empresas e pessoas-alvo para o marketing.
