Quer seja em busca de novos investidores, em uma entrevista para nosso primeiro emprego ou em uma proposta de casamento, todos nós estamos no negócio da persuasão. Se você quer me convencer a fazer algum tipo de ação, qual a melhor forma de apresentar seu caso?
Há pouco mais de 30 anos, psicóloga Robert Cialdini começou a responder a essa pergunta. Pegando tudo o que aprendera com sua própria pesquisa, ele passou três anos disfarçado para treinar para empregos no mundo dos 'profissionais de conformidade': operadores de vendas, arrecadadores de fundos, recrutadores e anunciantes. Ele publicou as descobertas em seu best-seller Influência: a psicologia da persuasão.
O vídeo animado abaixo destaca os seis 'princípios universais de persuasão' de Cialdini. Foi postado em 2012 e é narrado por Cialdini e seu colega Steve Martin, e foi visto mais de 4.000.000 de vezes.
Aqui, eu resumi o vídeo e adicionei alguns de meus próprios comentários e lições. Se você está interessado em se tornar mais persuasivo, aqui estão os seis princípios que você precisa seguir:
1. Reciprocidade (1:20)
Simplificando, a reciprocidade descreve nosso desejo de dar algo em troca a alguém que fez algo por nós.
Para ilustrar, Cialdini cita um grande exemplo de uma série de estudos que aconteceram em restaurantes. É uma prática comum em muitos restaurantes que o garçom ou a garçonete traga um pequeno presente, como um licor ou menta, na mesma hora em que trazem a conta. Mas um gesto tão pequeno realmente afeta o tamanho da sua ponta?
A pesquisa diz que sim - por uma grande margem. Em um estudo, dar às pessoas uma hortelã no final de uma refeição normalmente aumentava as gorjetas em cerca de 3%. Quando o 'presente' foi aumentado para duas balas, o tamanho da ponta mais do que quadruplicou - por uma taxa de 14 por cento! Mas uma ação teve um efeito ainda maior.
O garçom dava uma bala de hortelã, começava a se afastar, depois se voltava e dizia: Para vocês, pessoas simpáticas, aqui está uma bala extra. Essa pequena ação fez com que as gorjetas aumentassem em uma taxa de 23 por cento!
'Influência', aponta Martin, 'não por o que foi dado, mas Como as foi dado. '
Lição: A chave para a reciprocidade é garantir que suas ofertas sejam personalizadas e inesperadas.
Na era digital, é tão fácil clicar em um botão e seguir alguém nas redes sociais ou enviar um convite genérico para se conectar. Mas você não criará muita influência dessa forma, mesmo que a pessoa o siga de volta.
Se conectar-se com alguém é importante para você, tente comentar em seu blog. Ou enviar uma mensagem curta e personalizada dizendo por que você deseja se conectar. Melhor ainda, compartilhe parte do conteúdo deles e diga por que você o considerou valioso. (Dica, sugestão.)
2. Escassez (3:06)
A regra de oferta e demanda: as pessoas querem mais das coisas que existem em menos. Esse hype gerou até sua própria palavra de quatro letras - FOMO (medo de perder).
Por exemplo, a British Airways anunciou em 2003 que deixaria de operar o voo duas vezes por dia Londres-Nova York Concord porque se tornara 'antieconômico'. Qual foi o resultado?
As vendas dispararam no dia seguinte.
Nada mudou, o vôo Concord simplesmente se tornou um recurso (de repente) escasso.
Lição: Defina seu ponto de venda exclusivo (USP). Mais importante ainda, esboce o que seu potencial cliente / investidor / cônjuge pode perder se não tirar proveito de sua proposta.
3. Autoridade (4:10)
As pessoas seguem o exemplo de especialistas confiáveis e bem informados.
Cialdini cita exemplos de como certos profissionais médicos afixam seus diplomas e certificados nas paredes de seus escritórios, para nos lembrar por que precisamos ouvi-los.
Provavelmente, muitos de vocês estão lendo este artigo por causa da frase no título 'comprovado pela ciência'. Gosto muito do seguinte comentário de Dana Hattie, postado no YouTube abaixo do vídeo de Cialdini:
Um novo estudo mostra que as chances de você acreditar em algo aumentam muito quando a frase começa com 'Um novo estudo mostra isso'.
Lição: Desenvolva uma estratégia que indique aos outros porque devemos ouvi-lo, idealmente recorrendo a fontes externas.
Se sua empresa ainda não tem um blog, você já está atrasado para a festa. Quando você compartilhar respostas valiosas para as perguntas que estou pesquisando por meio do seu site, é provável que eu volte. Quando comentaristas em outros sites e outras redes sociais ativas começarem a reivindicar você como uma autoridade, complete com links para sua página inicial, ainda melhor.
Quando estiver pronto para gastar algum dinheiro, adivinha de quem vou comprar?
4. Consistência (6:04)
As pessoas gostam de ser consistentes com o que disseram ou fizeram anteriormente. Este princípio também é descrito como 'compromisso'.
Por exemplo, um experimento envolveu pedir a estudantes introdutórios de psicologia que participassem de uma sessão de estudo sobre processos de pensamento - às 7:00 da manhã. O primeiro grupo de alunos foi chamado e informado imediatamente que a sessão começaria pontualmente às 7h00. Não surpreendentemente, apenas 24% concordaram em participar.
O segundo grupo de alunos recebeu primeiro detalhes sobre o estudo e o desejo dos líderes da sessão em sua participação. O tempo inicial foi apenas mencionado após eles concordaram em participar. Quantos alunos concordaram? Cinqüenta e seis por cento. Quando teve a oportunidade de recuar, nenhum deles o fez. Noventa e cinco por cento desses alunos acompanharam e compareceram à sessão.
A pesquisa de Cialdini indica que quanto mais voluntário e público um compromisso, mais eficaz.
Lição: Procure compromissos voluntários, ativos e públicos de outras pessoas. Se possível, peça-lhes que coloquem algo por escrito.
Por exemplo, você pode pedir aos clientes potenciais que experimentem seu produto por um determinado período de tempo - de graça. Eles escolhem por quanto tempo usarão o produto (até um limite específico) e, em troca, concordam em enviar comentários sobre sua experiência.
Agora você transformou esses leads em clientes. Se o seu produto for bom, muitos se tornarão clientes pagantes.
5. Gostar (7:40)
As pessoas preferem dizer sim para quem gostam. (É a regra nº 1 de negociações bem-sucedidas.)
Parece bastante simples. Mas o que nos faz gostar dos outros? A pesquisa de Cialdini aponta para três fatores. Gostamos de pessoas que:
- são semelhantes a nós
- nos dê elogios
- coopere conosco para alcançar objetivos futuros
Somos atraídos por aqueles com quem compartilhamos algo em comum - é por isso que ficamos animados quando conhecemos alguém da nossa cidade natal. Se essas pessoas falam sobre o que gostam em nós e são fáceis de trabalhar, é um home run.
Lição: As pessoas fazem negócios com outras pessoas, não negócios.
A mídia social torna mais fácil do que nunca aprender sobre parceiros em potencial. Descubra o que você tem em comum, diga a eles por que gosta deles e procure uma maneira de trabalhar juntos.
6. Consenso (9:05)
Quando os indivíduos estão inseguros, eles olharão para as ações dos outros para ajudá-los a tomar decisões.
Cialdini cita um estudo que analisou hóspedes de hotéis e a reutilização de toalhas e lençóis. Depois de testar uma série de sinais diferentes no banheiro, eles acharam a seguinte observação mais eficaz:
Setenta e cinco por cento das pessoas que ficam nesta sala reutilizam suas toalhas.
A chave não era apenas a pressão positiva dos colegas, mas o fato de que essas pessoas compartilhavam específico traço - eles ficaram no mesmo quarto. Você pode não pensar que este sinal teria um efeito tão grande, mas os fatos dizem o contrário:
Essa mensagem simples foi responsável por um aumento de 33% na reutilização de toalhas.
Lição: Ao apontar para o que muitos outros (especialmente semelhante outros) já estão fazendo, você pode ajudar a influenciar a decisão de alguém a seu favor.
Por exemplo, um vendedor que identificou os clientes-alvo de sua empresa já está na metade do caminho. Procure características que esses clientes têm em comum. Use os dados disponíveis para rastrear quem está comprando e compartilhando notícias sobre sua empresa. Então, conforme sua empresa cresce, use esses dados e as decisões de outras pessoas 'semelhantes' para ajudar a convencer o resto.
Trabalhamos diariamente para convencer os outros de nossa opinião. Algumas pequenas mudanças usando a pesquisa acima podem aumentar muito a sua eficácia.
Só não se esqueça de me convidar para o casamento.
