Todos os anos, converso com quase mil CEOs em detalhes sobre suas empresas. Um dos tópicos principais sobre o qual converso com todos os CEOs é sua estratégia para alcançar o crescimento futuro. Seja expandindo um negócio geograficamente ou até mesmo entrando em novos mercados emergentes, todo CEO tem uma escolha sobre como atingir essa meta de crescimento.
Acontece que, independentemente de qual seja sua meta de crescimento, você tem três opções para chegar lá: Construir, Parceiro ou Comprar.
Deixe-me explicar o que quero dizer com cada uma dessas opções.
1. Construir.
Sua primeira opção quando se trata de implementar sua estratégia de crescimento é lançar o novo projeto por conta própria, investindo seus próprios recursos e talento para construí-lo. Construir também envolve aprender, pois certamente há coisas que você não entende sobre o novo espaço e que aprenderá no trabalho. A construção tem várias vantagens importantes, incluindo a capacidade de ter controle total. Há também o fato de que todos os ganhos que você acumular com seu crescimento são todos seus para coletar. Isso não quer dizer que a decisão de construir também não acarrete algum risco. Geralmente leva mais tempo do que as outras opções, é possível cometer grandes erros pela falta de conhecimento que mencionei e você tem que investir todo o capital, então não é barato.
Um ótimo exemplo de empresa que obteve sucesso Construir estratégia de crescimento é Loctite , a empresa de adesivos. Vários anos atrás, a empresa decidiu que sua meta de crescimento era dobrar suas vendas. E para isso, a empresa decidiu dobrar sua força de vendas. Em outras palavras, eles optaram por investir na construção de seu crescimento contratando, treinando e investindo em novos vendedores que dobrassem sua força de vendas - o que criava muitos riscos até que essa nova equipe de vendas começasse a se tornar produtiva. Mas, no final, provou ser um investimento inteligente, pois a empresa mais do que dobrou suas vendas em apenas alguns anos.
2. Parceiro.
Uma segunda opção quando se trata de colocar sua estratégia de crescimento em movimento é encontrar outra empresa para fazer parceria e que possa ajudá-lo a atingir seu objetivo. Em seu livro popular, Projeto para um bilhão O autor David Thomson analisou os sete fatores que permitiram às empresas atingir um bilhão de dólares em receita anual. E quase todas as empresas que Thomson estudou tinham o que ele chama de parceiro 'irmão mais velho', ou seja, uma empresa maior e mais estabelecida que os ajudou a entrar em lugares e mercados que eles não podiam alcançar por conta própria. As melhores parcerias também aproveitam as diferentes forças que cada parceiro traz para a mesa, como recursos, talento ou acesso ao mercado.
Um exemplo clássico de Estratégia de parceria como se isso tivesse um grande retorno é quando uma startup então fragmentada chamada Microsoft fez parceria com a gigante da computação IBM para vender o sistema operacional MS-DOS em seus PCs. A IBM colocou o MS-DOS em todos os PCs vendidos. A Microsoft, que tinha a melhor tecnologia a oferecer, encontrou um parceiro que a ajudou a espalhar essa tecnologia por meio de seu vasto sistema de distribuição em todo o mundo - algo que a pequena Microsoft nunca poderia ter feito na época. Obviamente, sabemos o que aconteceu após a criação daquela cabeça de ponte em milhões de PCs.
Uma desvantagem da parceria, no entanto, é que não importa o quão bem-sucedido você seja, você ainda precisa dividir os ganhos com seu parceiro. Há também a questão de compartilhar a tomada de decisões e o controle com seu parceiro - uma dinâmica com a qual algumas organizações lidam melhor do que outras.
3. Adquira.
Sua terceira opção para colocar em prática sua estratégia de crescimento é adquirir um negócio na área para a qual deseja expandir. A vantagem dessa abordagem é que normalmente é uma maneira rápida de entrar em novos mercados e adquirir novos conhecimentos. Mas também há desvantagens em potencial, especialmente se você não souber que perguntas fazer sobre se o seu alvo de aquisição se encaixa bem com a sua organização ou não. Como sabemos, muitas aquisições não atendem às expectativas financeiras ou de desempenho porque a empresa adquirente não fez o dever de casa adequado.
Eu trabalhava com uma empresa de rápido crescimento no mercado de crédito e cobrança. Eles trabalharam com grandes complexos habitacionais com várias unidades para ajudar a cobrar o aluguel vencido dos inquilinos. Mas a empresa queria crescer ainda mais rápido, por isso analisou as aquisições para atingir seus objetivos mais rapidamente. O primeiro acordo que fizeram foi comprar uma firma de coleções médicas - algo muito além de sua área de especialização. Embora sua intenção de diversificar em um novo mercado fizesse sentido no papel, a empresa logo reconheceu que a aquisição foi um erro porque eles não sabiam o suficiente sobre a indústria de coleções médicas. Felizmente para eles, a trajetória da empresa corrigiu e reconheceu que se fossem adquirir, deveria ser no mercado de coleções imobiliárias, onde poderiam se esforçar para ser os melhores do setor. Eles finalmente fizeram isso e tiveram grande sucesso.
O erro que cometeram foi acreditar que a aquisição era uma estratégia, e não uma tática para atingir a meta de crescimento de longo prazo. No caso deles, o crescimento em seu mercado principal com aquisições complementares.
Portanto, quando chegar a hora de sua organização pensar sobre como ela precisa crescer para atingir seus objetivos de longo prazo, escolha com cuidado quando se trata de qual tática: construir, formar parceria ou comprar. Qualquer uma dessas três opções pode ser a resposta para ajudá-lo a alcançar seu objetivo, mas certifique-se de fazer as perguntas certas antes de puxar o gatilho - só não confunda uma tática com uma estratégia.
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