Como consultor de novos proprietários de negócios, estou acostumado a ver principalmente as estratégias tradicionais de preços de produtos simples, geralmente impulsionadas pelos preços ou custos dos concorrentes mais uma margem razoável.
Muitas vezes me pergunto se você, como empresário, trabalhou tão arduamente em sua estratégia de preços quanto trabalhou em sua solução inovadora. Eu odeio ver dinheiro deixado na mesa por causa de preços ruins.
Por exemplo, eu acredito que Starbucks surpreendeu a maioria das pessoas ao provar que eles poderiam pegar um negócio de commodities, uma cafeteria, e torná-lo um ganhador de lucros em todo o mundo, apenas justificando o preço premium com um produto de qualidade, os locais certos, serviço personalizado e apelando para os clientes profissionais.
Ao observar outras grandes empresas por aí, vejo que muitas incorporaram a inovação em suas estratégias de preços, bem como em seus produtos ou soluções. Por definição, as verdadeiras inovações são coisas que ainda não vimos, mas aqui estão algumas alternativas de preços que contribuíram para o sucesso de empresas que conheço e recomendo para avaliação de todos os líderes empresariais:
1. Cobrar um prêmio por sua inovação tecnológica
Se a sua inovação for real, ela agregará valor à mesa, de modo que a maioria dos clientes, especialmente os primeiros, está disposta a pagar um prêmio em relação aos produtos concorrentes. Mais tarde, quando essa inovação se tornar a nova norma, você deve estar preparado para baixar o preço para encontrar novos concorrentes.
Elon Musk e Tesla são um excelente exemplo dessa abordagem, quando o mercado de veículos totalmente elétricos era novo. Agora que está mais maduro, eles estão oferecendo alternativas de custo mais baixo, consistentes com os concorrentes não elétricos.
2. Definir serviços auxiliares para aumentar o preço médio
Opções pequenas, mas importantes para fornecer entrega rápida ou serviço prioritário podem aumentar significativamente sua venda média, sem serem marcadas como um preço mais alto. Aqui é importante monitorar o feedback do cliente, pois você pode descobrir que um desses serviços pode ser uma fonte de receita por si só.
3. Defina um preço com base no viés psicológico do cliente
Se os preços dos concorrentes forem altos, mantenha os seus no mesmo patamar, mas um pouco mais baixos, apesar do custo mais baixo. Esteja ciente de que a maioria das pessoas vê os números de dois dígitos com menos de três dígitos. Convença os clientes de que você está vendendo com prejuízo ou use um preço de venda muito inferior ao preço original.
4. Inclua produtos digitais gratuitos para aprimorar os físicos
Seus custos incrementais para enviar ferramentas de software para complementar um dispositivo de varejo, como um produto doméstico inteligente, são próximos a zero e podem justificar um aumento considerável no preço. Os produtos digitais também permitem que os usuários defendam você e ajudem uns aos outros, reduzindo assim seus custos de suporte e marketing.
5. Ofereça um 'nome do seu próprio preço' para pagar o que quiser
Acredite ou não, em alguns segmentos de mercado, clientes com muitas alternativas, que veem valor extra em seu produto, oferecerão de forma altruísta mais do que você precisa para competir e prosperar. Everlane e Radiohead usaram essa estratégia em itens específicos para construir sua base de clientes.
6. Preço fixo - cobra o mesmo para muitas combinações
Essa estratégia de preços está associada principalmente a restaurantes com buffet, mas o conceito já foi aplicado a muitos outros negócios. Os parques de diversões vendem 'passes diários' e as operadoras de celular vendem planos de 'uso ilimitado'. Com o comércio eletrônico online, vejo muitas novas indústrias surgindo.
7. Baseie o preço em atributos pessoais e tempo
Freqüentemente, os consumidores online fornecem informações como datas de nascimento, níveis de educação e ocupações. Eles podem ser usados para estimar sua propensão a comprar e, combinados com a hora do dia e tendências competitivas, para oferecer um preço ideal para fechar a venda e cumprir suas metas de receita.
8. Ofereça um preço mais baixo para entrar no mercado
O preço mais baixo ajuda um novo produto ou serviço a penetrar no mercado e atrair clientes para longe dos concorrentes. Claro, aumentar os preços mais tarde é difícil, a menos que pré-especificado. Os exemplos incluem um site de notícias online que oferece um mês por um dólar ou um banco que oferece verificação gratuita por seis meses.
Como você pode ver, precificar um produto não é um exercício simples e requer a mesma criatividade que você colocou em sua solução e em seu marketing. Seu objetivo é fazer com que cada um desses elementos complemente os outros e entregue um negócio mais competitivo e bem-sucedido.
