Todo mundo fala sobre estar focado no cliente, mas poucas pessoas realmente sabem o que isso significa. Aqui estão quatro elementos básicos do foco no cliente, com base em apresentações de quatro das pessoas mais inteligentes do setor de treinamento de vendas.
1. Colete Informações Constantemente
Quanto mais você souber sobre um cliente, melhor poderá ajudar. Pesquise cada cliente minuciosamente e, quando o encontrar, faça perguntas que aprofundem seu entendimento. Esse conhecimento torna as vendas mais fáceis e aumenta a porcentagem de clientes em potencial que se tornam clientes.
Fonte: Ian Gilyeat, fundador e diretor de marketing da I.R. Gilyeat & Co
2. Envolva-se em sua estratégia
Para estabelecer um relacionamento mais profundo com seus clientes, mostre-lhes como sua estratégia corporativa se articula com a deles. Em vez de apenas vender soluções, venda-lhes a ideia de que você pode ajudá-los a vender para seus próprios clientes. Pense em parceria de longo prazo, em vez de metas de vendas de curto prazo, e você crescerá à medida que seus clientes crescerem.
Fonte: Greg Shortell, presidente e CEO da Mecanismos de rede
3. Enfatize a retenção do cliente
É sempre mais fácil e menos caro vender para seus clientes existentes do que cultivar novos. Além disso, uma base de clientes fiéis espalha a boa palavra, proporcionando vendas por referência que são fáceis de fechar. Por outro lado, quando você está perdendo clientes, você precisa adquirir ainda mais novos, apenas para manter a receita estável!
Fonte: Jerry Colletti, proprietário e sócio-gerente da Colletti-Fiss, LLC
4. Faça um balanço após os engajamentos do cliente
Sua organização não pode aprender com seus erros ou sucessos se você não estiver disposto a examinar cada envolvimento do cliente. Sempre que você ganhar ou perder uma venda, faça com que todos os envolvidos discutam livremente o que deu certo e o que deu errado, sem medo de represálias ou avaliações de desempenho negativas. Essa forma de honestidade organizacional revela tanto os pontos fortes a serem aplicados no futuro quanto os pontos fracos que impedem o seu crescimento.
Fonte: Jim Murphy, fundador e CEO da Pós-combustão
Desnecessário dizer que há muito mais em ser focado no cliente do que essas quatro táticas básicas, mas elas são um excelente ponto de partida.
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