Em seu novo livro O jogo da confiança (Viking, © 2016), a psicóloga Maria Konnikova descreve as táticas que os vigaristas usam para fazer com que as pessoas caiam em seus esquemas. No trecho editado a seguir, Konnikova explica como mesmo as pessoas mais céticas podem ser facilmente persuadidas a acreditar em mentiras bizarras.
O jogo da confiança começa com a psicologia humana básica.
Do ponto de vista do artista, é uma questão de identificar a vítima (o put-up): quem é ele, o que ele quer e como posso brincar com esse desejo de conseguir o que quero? Requer a criação de empatia e harmonia (a brincadeira): uma base emocional deve ser lançada antes que qualquer esquema seja proposto, qualquer jogo posto em movimento. Só então ele se move para a lógica e a persuasão (a corda): o esquema (o conto), a evidência e a maneira como funcionará em seu benefício (o convincente), a demonstração de lucros reais. E como uma mosca presa em uma teia de aranha, quanto mais lutamos, menos capazes de nos libertar nos tornamos (o colapso).
No momento em que as coisas começam a parecer perigosas, tendemos a estar tão envolvidos, emocionalmente e frequentemente fisicamente, que fazemos a maior parte da persuasão nós mesmos. Podemos até escolher aumentar nosso envolvimento nós mesmos, mesmo quando as coisas vão para o sul (o envio), para que, no momento em que formos completamente tosquiados (o toque), não sabe o que nos atingiu. O com artista pode nem precisar nos convencer a ficar quieto (a limpeza e correção); é mais provável que o façamos nós mesmos. Afinal, somos os melhores enganadores de nossas próprias mentes. Em cada etapa do jogo, os vigaristas utilizam uma caixa de ferramentas aparentemente interminável de maneiras de manipular nossa crença. E à medida que nos tornamos mais comprometidos, a cada passo damos a eles mais material psicológico para trabalhar.
Todo mundo já ouviu o ditado 'Se parece bom demais para ser verdade, provavelmente é.' Ou seu parente próximo 'Não existe almoço grátis'. Mas quando se trata de nós mesmos, tendemos a nos agarrar a esse 'provavelmente'. Se parece bom demais para ser verdade, é - a menos que esteja acontecendo comigo. Nós merecemos nossa boa sorte. Eu mereço a grande oportunidade de arte; Trabalhei em galerias toda a minha vida e isso estava vindo. Eu mereço amor verdadeiro; Já estou em relacionamentos ruins há muito tempo. Eu mereço bons retornos sobre meu dinheiro, finalmente; Eu adquiri bastante experiência ao longo dos anos. As mentalidades de 'bom demais para ser verdade' e 'eu mereço' estão, infelizmente, em desacordo, mas permanecemos cegos para a tensão quando se trata de nossas próprias ações e decisões. Quando vemos outras pessoas falando sobre seu negócio inacreditável ou boa fortuna louca, percebemos imediatamente que eles estiveram tomado por um otário. Mas quando isso acontece conosco, bem, eu simplesmente tenho sorte e merecedora de uma boa ação.
Também temos uma satisfação única em nos considerarmos invulneráveis. Quem não gosta do vislumbre ilícito da vida do submundo - e a satisfação de saber que aquele velho inteligente você seria mais inteligente do que tudo isso, que você pode rir do pobre coitado que se apaixonou por algo tão óbvio e ainda está seguro sabendo que você é mais perspicaz, mais experiente, mais cínico e cético?
E, no entanto, quando se trata do golpe, todo mundo é uma vítima em potencial. Apesar de nossa profunda certeza em nossa própria imunidade - ou melhor, por causa dela - nós tudo Cair por isso. Essa é a genialidade dos artistas de grande confiança: eles são, verdadeiramente, artistas - capazes de afetar até os conhecedores mais exigentes com seu charme persuasivo. Um físico de partículas teóricas ou o CEO de um grande estúdio de Hollywood não está mais isento do que um aposentado de oitenta anos da Flórida que inocentemente doa suas economias de aposentadoria para um investimento imperdível que nunca se materializa. Um investidor experiente de Wall Street tem a mesma probabilidade de cair em uma trapaça quanto um neófito do mercado, um promotor que questiona os motivos da vida com tanta probabilidade de sucumbir quanto seu vizinho crédulo que pensa A cebola imprime notícias reais.
Eles pode cair nessa. Vocês? Nunca.
