10 dicas para ajudá-lo a se tornar um superstar em vendas

Vender exige disciplina, sistema e capacidade de comunicar e compreender as pessoas. Você acha que vender é uma ciência ou arte? O que você acha que é necessário para ter sucesso em vendas? Você pode ser treinado para ser um grande vendedor?

Certa vez, um vendedor me disse que não gostava de vender ... ele achou melhor esperar até que o cliente chegasse até ele pronto para comprar ... desnecessário dizer que ele não durou muito. Um dos maiores medos que muitas pessoas têm é vender algo para outras pessoas; muitas pessoas dizem que não querem parecer agressivas. Como empresário e gerente, você precisa vender para sobreviver. Bons vendedores vendem sem parecer agressivos. A estratégia para uma venda eficaz tem três estágios: construir uma base, definir expectativas e fazer o acompanhamento.

Construir conexão

As pessoas compram de alguém de quem gostam. Algumas pessoas conseguem estabelecer rapport mais rápido do que outras. Reserve um tempo para construir um terreno comum com a pessoa para quem você espera vender. Quanto mais curto o ciclo de vendas, mais difícil isso é, mas ainda é possível mesmo em um ambiente em que o ciclo de vendas é extremamente curto. Quanto mais terreno comum você encontrar em um curto espaço de tempo, melhor será o relacionamento entre eles. Esta é a pedra angular para construir uma base e estabelecer um relacionamento. Com isso solidamente implementado, você pode realmente sentir que está ajudando seu cliente em potencial e não empurrando algo para ele. Eles, por sua vez, podem sentir que você realmente se preocupa e deseja ajudá-los com uma necessidade que eles têm.

Reciprocidade

Manter uma visão geral o ajudará a permanecer focado e positivo. A realidade é que a pessoa com quem você está construindo um relacionamento pode não ser o seu cliente ideal. . .mas eles podem conhecer alguém que é. As referências são os melhores clientes em potencial e uma ótima maneira de obter referências é gerar o maior número possível de relacionamentos que tenham alguma forma de reciprocidade. Uma mulher sábia disse certa vez: 'a coisa mais legal que você pode fazer por alguém é ser legal com as pessoas que ama.' Se você puder encontrar maneiras criativas de fazer coisas boas para os filhos, sobrinhas, sobrinhos, outras pessoas significativas e amigos de uma pessoa, estará construindo um enorme banco de reciprocidade. Não só isso, mas também é muito bom e você está tornando o mundo um lugar melhor.

Descubra a necessidade

Provavelmente, existem muitas pessoas por aí que precisam do seu produto ou serviço. Alguns deles podem saber disso. . .e alguns deles não podem. A realidade é que provavelmente outros proprietários de empresas estão perseguindo os mesmos clientes que você. Uma boa abordagem é usar uma estratégia de duas pontas (tentar vender para os dois tipos de pessoas). Obviamente, é um pouco mais difícil vender para a última categoria, mas você terá menos concorrência. Com este último grupo, você primeiro precisa ajudá-los a ver por que precisam do que você está vendendo. Depois de descobrir a necessidade com sondagens de perguntas instigantes, então (e somente então) você pode se concentrar em como você pode atender a essa necessidade melhor do que ninguém.

Avaliar o interesse

Você só pode ajudar pessoas que desejam ser ajudadas. Visualize um salva-vidas nadando para ajudar alguém que está se afogando. Se a pessoa não quiser sua ajuda ou não estiver lutando para se salvar, você não poderá ajudá-la ou, pior ainda, ela pode arrastá-lo para o fundo do lago com ela. Quanto mais receptiva alguém for ao seu produto ou serviço, isso determinará as expectativas que vocês dois terão no futuro. A capacidade de avaliar o interesse com sucesso é o primeiro passo para definir as expectativas.

Expectativas de frequência

Quer as pessoas digam ou não, elas têm expectativas sobre tudo na vida. Descobrir quais são essas expectativas REALMENTE é uma aventura e não é fácil. O desafio é descobrir o que as pessoas realmente querem dizer quando dizem algo. Chegar ao ponto em que você pode decifrar isso ou interpretar o que isso realmente significa vale o esforço. Para não parecer insistente ou insistente, você precisa descobrir com que frequência o cliente em potencial gostaria que você o contatasse sobre o que você tem a oferecer. Aqui está o segredo do sucesso. . .perguntar. Essa é a única maneira de descobrir. Se a resposta for ambígua, faça algumas perguntas para esclarecer o que ele quer dizer. Em seguida, coloque algo na pedra. Por exemplo, 'Ligarei para você na terça, 25 ao meio-dia'. Se isso parecer instável e estranho, a base que você construiu até agora pode não ser forte o suficiente. Às vezes, a única maneira de saber se algo é forte o suficiente para suportar o que você coloca em cima é testando-o.

Expectativas de tipo

Todo mundo tem um método preferido de comunicação. A única maneira de você saber é perguntando. Uma ótima pergunta para fazer a alguém é como ele ou ela gostaria que você os contatasse (telefone, mensagem de texto, e-mail, etc.). As pessoas vão apreciar sua consideração e você, ao mesmo tempo, definir a expectativa. Se a pessoa disser que prefere e-mails, você pode entrar em contato imediatamente com, 'com que frequência você gostaria que eu o acompanhasse caso você esteja extremamente ocupado e não possa retornar a mim naquele momento?'

Mantenha por escrito

Tanto quanto possível, mantenha seu acompanhamento por escrito. Quer isso signifique textos, e-mails, cartas, etc. Isso cria uma trilha de papel e, muitas vezes, uma trilha de papel é útil. Existe uma velha piada cínica que é mais ou menos assim: 'Qual é a diferença entre amor e e-mail. . .email dura para sempre. ' Com um registro de papel (e-mail, texto ou aplicativos de mensagens móveis), você pode confirmar se o seu acompanhamento foi enviado, entregue e, em muitos casos, lido. Isso será útil muitas vezes quando o cliente disser que você nunca fez o acompanhamento.

Keep It Direct

Ao manter seu acompanhamento direto com o cliente, você não precisa se preocupar com a perda de sua mensagem na confusão da vida ou na tradução. Isso é essencial porque o cliente não pode dizer que não recebeu sua mensagem porque outra pessoa não a transmitiu. Existem circunstâncias em que um cliente pode dizer que prefere que você faça o acompanhamento com outra pessoa (assistente, cônjuge, etc.); isso pode ser uma coisa boa ou ruim. Algumas pessoas reconhecem que seu assistente é mais confiável com itens de acompanhamento do que eles. . .nesta situação, trabalhar com o assistente é provavelmente melhor. No entanto, há momentos em que ser passado para o assistente é uma forma de despistar as pessoas; tente sentir isso com o tempo.

Mantenha os amigos por perto. . .Assistants Closer

Existe uma maneira de fazer de ser rejeitado uma coisa boa; se você for capaz de transformar um assistente em um amigo, você está em uma ótima posição. Abraham Lincoln disse uma vez: 'não derroto meus inimigos quando os torno meus amigos?' Se você vir porteiros ou assistentes como inimigos, então você já perdeu; tente transformá-los em amigos e fazer com que eles ajudem você no processo de acompanhamento com a pessoa para quem você está tentando vender. Uma ótima maneira de fazer isso sem parecer muito agressivo é descobrir uma maneira criativa de fazer algo legal para as pessoas de quem o porteiro se preocupa (por exemplo, um chapéu para o filho ou um cartão-presente para tomar um sorvete em um dia quente de verão) .

O cliente está sempre certo

Você está fadado a cometer um erro de vez em quando durante esses três estágios de persistência educada. Peça desculpas ao seu cliente e tente refinar o que ele deseja em termos de comunicação. Nesse cenário, nunca é demais perguntar. Mostra três coisas: você percebe que algo está errado, está ouvindo e se preocupa. Todas essas três coisas são extremamente eficazes com seu cliente.

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