Em um mundo perfeito, você teria um orçamento ilimitado para comercializar seu negócio, a fim de encontrar novos clientes e aumentar as vendas. Você pode comprar muitos anúncios online e offline, executar promoções para gerar tráfego na loja e online e lançar uma campanha proativa de relações públicas para aumentar a visibilidade e o reconhecimento de seu produto ou marca. Mas este não é um mundo perfeito. Realisticamente, a maioria das pequenas empresas e até mesmo muitas empresas de médio porte têm mais ideias excelentes sobre como vender seus produtos do que os recursos disponíveis.
Então, por onde você começa se estiver procurando mais clientes? Aprender a gerar novos leads de vendas é uma habilidade essencial para um empresário. Mesmo que você não se considere um vendedor no sentido clássico do personagem de Willy Loman da peça de Arthur Miller Morte de um Vendedor , você precisa entender que as possibilidades de encontrar novos clientes variam de chamadas não solicitadas da lista telefônica à compra de listas de clientes em potencial e ao uso de técnicas mais recentes da Internet, como a otimização de mecanismos de pesquisa, para direcionar novos negócios ao seu site.
As páginas a seguir abordarão como conduzir pesquisas de mercado para entender seu público-alvo e suas necessidades, como determinar quais técnicas de geração de leads são melhores para ampliar seus horizontes de vendas e como aumentar as vendas seguindo várias estratégias para vender produtos adicionais e / ou serviços para clientes existentes.
Como encontrar novos clientes e aumentar as vendas: entenda seu público-alvo
Antes de encontrar novos clientes e aumentar as vendas, você precisa entender quem é seu cliente, que proposta de valor você oferece aos clientes e o que sua concorrência está oferecendo atualmente no mercado e onde existem lacunas para um novo participante. Em outras palavras, você precisa fazer alguma pesquisa de mercado - quer isso signifique contratar uma empresa externa para fazer o trabalho braçal ou tentar fazer você mesmo. Há uma desconexão subjacente entre sua motivação para aumentar as vendas e a motivação do cliente para resolver seus problemas.
'Atrair mais clientes é realmente ouvir suas necessidades, não ser uma solução em busca de um problema', diz Paige Arnof-Fenn, fundadora e CEO da Mavens & Moguls, uma empresa de consultoria de marketing estratégico cujos clientes incluem também empresas Fortune 500 como estágio inicial e negócios emergentes. 'Existem muitos problemas que precisam ser resolvidos e os clientes estão dispostos a pagar hoje.'
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Como encontrar novos clientes e aumentar as vendas: descubra quem são seus clientes atuais
Para desenvolver um plano de marketing para alcançar novos clientes, você precisa entender melhor para quem já está vendendo. 'Se estou tentando expandir as vendas, tenho que descobrir quem são meus clientes existentes. Quais são seus dados demográficos? Como eles se parecem? ' diz Jerry Osteryoung, diretor de divulgação do Instituto Jim Moran para Empreendedorismo Global da Universidade Estadual da Flórida. 'Isso significa fazer pesquisa de mercado.'
A pesquisa de mercado abrange desde uma pesquisa qualitativa muito simples até uma análise quantitativa aprofundada. Isso pode ser feito de forma muito rápida e econômica, enviando pesquisas para seus clientes existentes usando uma das muitas ferramentas de pesquisa online, como SurveyMonkey ou Zoomerang . Você também pode conhecer o público-alvo observando as fontes de informação existentes - do U.S. Census Bureau ou de outras agências governamentais, de associações comerciais ou de empresas de pesquisa terceirizadas. Mas, dependendo das perguntas que você está tentando responder e de seu orçamento de pesquisa, sua pesquisa de mercado pode envolver entrevistas mais extensas com clientes e estudos qualitativos sobre como os clientes-alvo se sentem sobre sua empresa, seus produtos e serviços.
Certos produtos e serviços podem agradar a um público, mas não a outro, portanto, é fundamental compreender os pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças em seu mercado-alvo. Você pode conhecer seus clientes e segmentar o mercado de várias maneiras, incluindo:
- Demografia - dados estatísticos sobre uma população, incluindo níveis de renda, idade, etc.
- Psicografia - as atitudes e gostos de um determinado grupo demográfico.
- Etnografia - exame de culturas particulares.
- Hábitos de compra - como, o quê e onde os clientes compram produtos e serviços.
Aprofunde-se: como conduzir pesquisas de mercado
Como Encontrar Novos Clientes e Aumentar as Vendas: Definindo o Mercado para Seu Produto
Use as informações sobre seus clientes existentes para desenvolver um público-alvo para sua empresa, a fim de conquistar novos clientes e aumentar as vendas. “Embora existam clientes principais que você está tentando alcançar, geralmente há outros mercados que também são importantes para abordar”, diz Arnof-Fenn. 'Certifique-se de saber quem são os guardiões e influenciadores; eles afetarão os tomadores de decisão e você provavelmente precisará vender para eles de forma diferente do que para o usuário final. ' Por exemplo, os pais podem ser os guardiões de produtos direcionados a crianças ou os gerentes de tecnologia podem ter influência sobre a decisão de uma empresa de investir em um novo software.
Determine quais mensagens, recursos e benefícios são importantes para cada mercado potencial. Diga a esses clientes como sua empresa pode ajudá-los a resolver seus problemas. “Para que um cliente vá à sua loja online, você precisa encontrar uma razão pela qual esses clientes querem vir até você”, diz Osteryoung. 'A proposta de valor deve ser explicada claramente.'
Em seguida, você precisa descobrir onde alcançar esses clientes e se deve haver um plano de marketing ou publicidade que acompanhe esse alcance.
Dig Deeper: Faça 100 ligações para encontrar seu público-alvo
Como encontrar novos clientes e aumentar as vendas: Gerando Leads de Vendas
Há uma variedade de técnicas básicas antigas e ferramentas mais novas que você pode usar para encontrar novos clientes e aumentar as vendas. É melhor compreender a gama de opções que você tem para determinar qual pode ajudar melhor sua empresa a alcançar novos clientes. Os leitores de jornais não podem ser movidos por técnicas de vendas baseadas na Internet. Da mesma forma, empresários que estão acostumados a contratar apenas pessoas que conhecem podem ser mais influenciados por conhecê-lo em uma reunião da câmara de comércio do que aceitar um convite cego para se conectar no LinkedIn ou no Facebook.
'Tudo começa com boas pessoas', diz Peter Handal, presidente e CEO da Treinamento Dale Carnegie , a organização de treinamento de liderança e vendas. 'Se você é uma loja de um homem só, é uma coisa. Mas se os vendedores são realmente importantes, você precisa contratar e motivar boas pessoas e deseja dar-lhes uma vantagem, como vendas por comissão. A motivação não é apenas dinheiro, mas também ajudá-los a superar o medo de prospectar. '
Aqui está um resumo das técnicas disponíveis:
- Chamada fria. Isso é telemarketing sem call center. É um contato cego com um cliente potencial que não está esperando um argumento de venda. Os leads do cliente podem ser obtidos por meio de artigos ou itens de jornais, listas de leads selecionados por terceiros ou prestando atenção às pessoas ou empresas que estão se mudando para o seu território. “As pessoas estão sempre hesitantes em fazer chamadas frias ou falar com alguém que não conhecem”, diz Handal. 'Nós treinamos as pessoas para darem a si mesmas uma conversa estimulante para colocá-las no clima. Sugerimos que eles estabeleçam uma meta - é com quantas pessoas novas eles falarão esta semana. '
- Networking. Isso pode ser feito à moda antiga, envolvendo-se em organizações comunitárias, como a câmara de comércio, ou participando de eventos empresariais, como feiras de negócios. Eventos sociais - convites para jantar, clubes do livro etc. - também podem gerar negócios em potencial. 'Todos esses tipos de coisas são formas importantes de rede para encontrar novos clientes', diz Handal. O networking também deu uma guinada do século 21 na Internet, com o aumento da popularidade de sites como LinkedIn , Facebook , e Plaxo . Muitas empresas descobrem que esse tipo de rede, fazendo contatos por meio de amigos ou ex-colegas, pode levar a novos clientes.
- Desenvolva campeões de seus produtos. Use contatos de negócios que ficaram satisfeitos com seus produtos para ajudar a gerar referências e referências. Depois de vender para eles, os clientes podem ajudá-lo a vender para outras pessoas, oferecendo depoimentos positivos e alavancando uma campanha de indicação de amigo criada por sua empresa. Essa técnica também emprega marketing boca a boca. Ajude os clientes a ajudá-lo, dando-lhes a munição de que precisam para contar sua história a outras pessoas. 'Não tenha medo de perguntar:' Há mais alguém com quem eu possa conversar e também ajudar? ' Handal diz.
- Marketing afiliado. Observe os produtos ou serviços não competitivos que estão atingindo o mesmo público para ver se há maneiras de colaborar por meio de esforços de divulgação compartilhados, como boletins informativos, correspondências (online e offline) ou oportunidades de co-branding. Você provavelmente pode descobrir um punhado de produtos ou serviços com ideias semelhantes que estão falando com seus clientes, diz Arnof-Fenn. Sugira a esses proprietários de empresas maneiras pelas quais suas empresas podem apoiar umas às outras. Seus clientes verão os esforços conjuntos como uma oportunidade de valor agregado para reforçar sua escolha de marcas.
- Aproveite o seu site. Atualmente, existem vários tipos de ferramentas através das quais você pode direcionar novos clientes em potencial para o seu site. A otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) - usando palavras-chave e outras técnicas para fazer seu site aparecer na primeira página das listagens em mecanismos de pesquisa - tornou-se uma forma de arte. Existem sites, como Watch Engine Search , que o manterá atualizado sobre as técnicas de SEO. Além disso, há um número crescente de consultores de SEO pagos que podem ajudá-lo a usar todos os truques e técnicas para melhorar seus resultados de pesquisa. Você também pode usar uma variedade de blogs, salas de bate-papo, podcasts e webinars para gerar reconhecimento para seu site e sua empresa. Um site é uma ferramenta dinâmica, não uma experiência única. Os principais mecanismos de pesquisa estão constantemente atualizando seus algoritmos, portanto, você deve monitorar seu site regularmente para ter certeza de que suas palavras-chave estão direcionando os clientes até você. Certifique-se de manter seu site atualizado com novos conteúdos para que seus clientes voltem com frequência para mais.
- Propaganda. Normalmente, as empresas são incentivadas a gastar de 3 a 5 por cento de sua receita em publicidade, mas uma pequena empresa precisa ter certeza de que a publicidade é eficaz, diz Osteryoung. Uma maneira de fazer isso é perguntar a seus clientes onde ouviram falar de você, para que você possa medir o que é eficaz. Além disso, você também deve escolher cuidadosamente seus mercados de publicidade para garantir que está alcançando seu público-alvo. Se você tem como alvo um público mais velho, os anúncios de jornal podem ser a melhor opção. Mas se você está atrás da Geração X ou Y, então é melhor anunciar online ou na TV, diz Osteryoung. 'Você tem que definir seus dados demográficos antes de desenvolver seu plano de publicidade ou marketing.'
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Como encontrar novos clientes e aumentar as vendas: Venda mais para clientes existentes
Para aumentar as vendas, muitas empresas acreditam que a única maneira é encontrar novos clientes, mas vários especialistas dizem que essa estratégia deixa de fora uma fonte potencial óbvia de novas vendas. É muito mais fácil fazer um cliente existente comprar de você do que convencer um novo cliente a mergulhar. 'Eles estão se esquecendo das frutas mais fáceis - sua base de clientes existente', diz Osteryoung. 'Se eu quiser expandir as vendas, o lugar mais importante é a base de clientes existente. Eles já confiam em você.
Veja como aumentar as vendas com sua base de clientes existente:
- Produtos de pacote. Você pode 'agrupar' alguns produtos ou serviços por um preço especial para tentar fazer com que um cliente existente experimente algumas de suas outras ofertas.
- Experimente o 'upsell'. Convença sua equipe de vendas a voltar aos clientes existentes e tentar vender a esses clientes produtos ou serviços relacionados. Um exemplo comum é uma garantia, diz Osteryoung. Pense em quantas vezes você comprou eletrônicos e um vendedor tentou vendê-lo com um plano de serviço estendido. Os clientes às vezes mordem a isca.
- Ofereça informações privilegiadas. Se um cliente estiver de olho em um produto, mas prestes a colocá-lo de volta na prateleira, avise-o de que o produto estará à venda na semana seguinte. Se você monitorar o carrinho de compras online do seu site, poderá enviar um e-mail a um cliente existente que não concluiu uma venda e oferecer um desconto para concluir a compra.
- Pense nas recompensas do cliente. Como as companhias aéreas fizeram com os passageiros frequentes, não há razão para que uma pequena empresa não possa recompensar bons clientes com um programa de fidelidade. Ofereça um desconto no aniversário ou a cada 10 compras, dê um de graça.
- Dê amostras grátis. Oferecer brindes não vai necessariamente custar um braço e uma perna, mas pode aumentar as vendas ao gerar bons sentimentos entre os clientes existentes, convencendo-os a passar a amostra a um amigo ou membro da família e / ou convencê-los a comprar seu mais recente sabor de creme para as mãos ou sorvete.
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'Há muita coisa que você pode fazer que não exige muito mais trabalho', diz Osteryoung. 'Você quer ter certeza de que há saturação, mas obviamente você nunca quer alienar o cliente…. Você nunca quer fazer com que o cliente sinta que é difícil vendê-los. '
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