Por Keith Shields, CEO da Designli
Graças à tecnologia, o mundo é muito menor do que costumava ser. Temos acesso a tudo o que quisermos através da internet, trazido diretamente à nossa porta. Podemos nos comunicar facilmente com as equipes de projeto, independentemente de sua localização - desde que haja conexões online disponíveis. Por causa dessa globalização, agora podemos fazer compras e usar fornecedores de praticamente qualquer lugar.
O problema da acessibilidade quase infinita é a comoditização. Sua empresa está competindo com outras em seu setor em todo o mundo, não apenas localmente. É um desafio difícil de superar, uma vez que poucos produtos e serviços são verdadeiramente revolucionários.
Embora existam certamente diferenças entre o que você oferece e o que seus concorrentes oferecem, a maioria dos clientes em potencial lutaria para ver a diferença, especialmente até que você os leve ao ponto de seu funil de vendas e marketing onde eles estão dispostos a ouvi-lo comunicar essa diferença.
Então, como você pode escapar da armadilha da comoditização? Aqui estão três estratégias a serem consideradas.
1. Adicione um serviço de missão crítica a uma oferta padrão.
Os clientes estão sempre procurando por um maior retorno sobre o investimento e maneiras de maximizar o valor do que estão comprando. Não importa o setor, as pessoas buscam otimização - melhor desempenho, maior capacidade, mais diversão, etc. Considere quais serviços complementares podem ajudar seus clientes a obter mais de sua oferta padrão.
Para aumentar o impacto de seu serviço complementar, pense profundamente no que seus clientes em potencial e clientes valorizam. O que eles estão tentando realizar? O que é mais importante para eles? Se você pode ajudá-los a mover a agulha em direção a seus objetivos, de repente você se torna o fornecedor preferido. Fornecer um serviço de missão crítica como um complemento de uma oferta comoditizada pode ser apenas a ação que o resgata da armadilha da comoditização.
2. Surpreenda clientes em potencial e clientes com uma experiência excepcional.
Apesar de toda a conversa popular sobre a experiência do cliente atualmente, muitas empresas não estão conseguindo encantar os clientes. Na minha experiência, a maioria das empresas se contenta em manter os clientes satisfeitos o suficiente para que eles não abandonem o barco. Mas se este é o limite de seu foco na experiência do cliente, você está perdendo uma excelente oportunidade de romper com a comoditização.
Criar uma experiência consistente para o cliente que exceda as expectativas irá diferenciar sua empresa. Pense em maneiras de surpreender os clientes em potencial e clientes com o inesperado - envie uma nota especial, envie um livro que você sabe que os beneficiaria (pontos de bônus se o livro demonstrar como sua experiência pode ajudá-los a alcançar seus objetivos), lembre-se de datas ou feriados que são significativo para eles, etc.
Este é um diferencial importante para o nosso negócio, que fornece o serviço altamente comoditizado de desenvolvimento de software personalizado. O envio de notas e livros por correio tradicional que se aplicam diretamente para ajudar o cliente a construir um produto digital melhor, e também enfatizando uma comunicação rápida e consistente, nos permite romper o ruído das dezenas de empresas com as quais nossos clientes podem estar comprando antes de fazer um decisão.
3. Compreenda o processo de tomada de decisão dos seus clientes potenciais.
Obter uma compreensão completa de como seus clientes em potencial tomam decisões também lhe dará a oportunidade de se destacar. Como seus clientes em potencial decidem qual fornecedor escolher ou de qual empresa comprar? Que perguntas eles estão fazendo? Quais critérios são mais importantes para eles? Saber como é o processo de tomada de decisão de seus clientes em potencial ajudará você a adaptar seu argumento de venda e mensagens para corresponder ao que eles procuram.
Se seus materiais de marketing e equipe de vendas estão discutindo benefícios que não estão no topo da lista de seus clientes em potencial, eles provavelmente irão compará-lo com seus concorrentes por preço. Se, por outro lado, você falar diretamente sobre o que é importante para seus clientes em potencial, você será visto de forma diferente. Eles terão a confiança de que você está alinhado com eles.
Mantenha o foco nos pontos problemáticos mais urgentes de seus clientes em potencial e na solução que resolva totalmente seus problemas (e os ajude a cumprir seus objetivos). É por isso que nossa equipe, em particular, tem um pitch e um processo de vendas muito diferente para startups e empreendedores do que temos para empresas estabelecidas que procuram construir um produto de software personalizado.
Não há um modelo a seguir para vencer a comoditização, uma vez que cada setor e segmento de mercado tem diferentes desafios e lutas. Mas escolher uma ou mais dessas estratégias e criar seu próprio toque exclusivo sobre elas irá diferenciá-lo aos olhos de clientes em potencial e clientes.
Keith Shields é CEO da Designli , um estúdio de produto digital que ajuda empreendedores e empresas com foco em startups a lançar aplicativos transformadores e aplicativos da web.
