Você quer começar um negócio. Você tem uma ideia. Você tem um plano de negócios. Mas você precisa de investidores. Você precisa de clientes. Você precisa lançar: sua ideia, seu negócio - ou até mesmo você mesmo.
Então, como você pode ter certeza de que está pronto para lançar?
O seguinte é de Ryan Robinson, um consultor de marketing de conteúdo para os maiores especialistas do mundo e startups em crescimento.
Aqui está Ryan:
Como freelancer, empresário ou qualquer outra forma de traficante, você nunca sabe quando surgirá a oportunidade de lançar uma ideia. Eu sei porque estive lá.
Aquela pessoa interessante com quem você falou na cafeteria pode acabar se tornando um grande investidor.
Seu parceiro de academia pode acabar sendo exatamente o tipo de pessoa para quem você está tentando vender.
Ou você pode finalmente ter recebido uma resposta daquele acelerador de startups que vem perseguindo há meses a fim de conseguir uma reunião.
As oportunidades estão em toda parte e, infelizmente, nem sempre podemos controlar quando elas aparecem. É por isso que você sempre precisa estar preparado para lançar.
Como consultor em tempo integral administrando meu próprio negócio ao lado de vários projetos paralelos, não consigo nem começar a expressar a importância de aprender como lançar uma ideia bem - tanto para investidores em potencial quanto, ainda mais importante, para seus primeiros clientes.
Por meio de meus incontáveis arremessos, aprendi que existem regras testadas pelo tempo para um arremesso bem-sucedido que você precisa seguir para ter a melhor chance de pegar um peixe grande.
Então, o que estamos esperando? Vamos pular para como pesquisar, criar e apresentar um argumento de venda vencedor para investidores e clientes.
Antes de entrarmos em detalhes, precisamos falar sobre os fundamentos básicos quando se trata de aprender como apresentar uma ideia - o que torna um argumento de venda interessante?
Como você provavelmente já aprendeu por si mesmo, não existe um modelo de argumento de venda ao qual você possa simplesmente inserir suas informações e obter os resultados desejados. Aprender a arte de lançar uma ideia é muito mais matizado do que isso.
No entanto, isso não significa que você precisa sempre começar do zero. Bons argumentos de venda compartilham certas características que você pode pegar emprestado, emular ou ignorar, dependendo de para quem está lançando e do que está procurando:
Um bom argumento de venda equilibra as necessidades empresariais e emocionais. Esteja você lançando um argumento de venda para uma empresa, um investidor, um cliente ou um parceiro em potencial, você precisa atingir uma pessoa nos níveis emocional e comercial. Sem isso, é quase certo que seu tom ficará plano.
Um bom arremesso é sucinto. Na maioria dos casos, você tem apenas alguns segundos para captar a atenção de alguém e transmitir seu ponto de vista. Foco e impulso são seus amigos.
Um bom argumento de venda conta uma história. Os humanos contam histórias há milhares de anos. É por isso que é uma ótima ideia que o fluxo do seu argumento de venda, seja verbal ou em uma apresentação de slides, siga um padrão narrativo.
Um bom argumento de venda se concentra nos benefícios. O valor supera o preço todas as vezes. Em vez de focar no custo ou nos recursos, seu argumento de venda precisa se concentrar no valor que você criará para a pessoa que está apresentando.
Agora é hora de descer um pouco de 30.000 pés e ver como usar essas informações em nosso argumento de venda.
1. Saiba para quem você está lançando (e adapte seu argumento de acordo)
Mesmo que você esteja lançando o mesmo serviço ou produto todas as vezes, você não pode simplesmente memorizar algumas linhas e partir daí.
Cada oportunidade é diferente - você precisará adaptar a forma como faz a apresentação para a pessoa para quem está lançando, a situação social e o nível de compreensão e interesse dela.
A autora e especialista em etiqueta empresarial Jacqueline Whitmore compara o pitch a tocar um instrumento: 'Você quer memorizar a melodia para que possa improvisar variações e ainda soar autêntico em vez de ensaiado.'
O jazz pode soar como se estivesse sendo inventado na hora, mas há anos de teoria e estudo por trás de cada linha improvisada. Quando você apresenta uma ideia, deseja o mesmo tipo de som: feito sob medida para aquela pessoa, mas com um sólido apoio de pensamento e atenção com base na sua experiência.
2. Compreender as necessidades e motivações da pessoa
Para atingir o nível emocional que realmente fará seu argumento de venda voar, você precisa entender o que motiva a pessoa para quem você está lançando e quais são as necessidades dela.
Como fundador ou freelancer, você provavelmente adora falar sobre os recursos de seu produto ou serviço. Mas o problema é o seguinte: clientes e investidores não se importam realmente com os recursos. Eles se preocupam com os resultados.
Se você estiver tendo problemas para esclarecer os benefícios do seu produto, uma maneira de fazer isso é olhar para o seu produto por meio da metodologia de 'trabalhos a serem realizados' (JTBD). Criado pelo professor Clayton Christensen da Harvard Business School, o JTBD diz que em vez de pensar no seu cliente ou investidor potencial como parte de um grupo demográfico, você deveria pensar nessas pessoas como se estivessem procurando 'contratar' alguém ou algo para resolver um problema que têm.
Seu produto é o que eles procuram 'contratar'.
Então pergunte a si mesmo, que 'trabalho' a pessoa para quem você está lançando precisa ser feito? E por que sua solução está certa? Saber esses detalhes importantes o ajudará a se concentrar no valor específico que está criando para a pessoa para quem está lançando.
3. Aprofunde-se nos desafios que seu público enfrenta
Depois de entender as necessidades e motivações do seu público, você precisa dar um passo adiante e olhar para os desafios reais que eles enfrentam diariamente. Não obtenha apenas uma compreensão superficial disso.
Você precisa estar no chão quando se trata de realmente entender esses desafios. Porque uma vez que você seja, você será capaz de falar com confiança sobre como você pode resolvê-los.
Além disso, ser capaz de ter empatia autêntica com os problemas que os membros de seu público estão enfrentando tornará você mais confiável aos olhos deles. E como o autor e treinador de pitches Michael Parker diz: 'Se eles não gostarem de você, não o comprarão'. As pessoas agem com emoção e então justificam com razão.
Se o Estágio 1 de nosso processo de argumento de venda era obter uma visão de alto nível do que deveria estar em nosso argumento de venda e começar a fazer a pesquisa de que precisamos para torná-lo atraente, nosso próximo passo é reunir os recursos e ferramentas de que precisaremos para na verdade, coloque esse argumento de venda.
Agora, embora seu produto e sua personalidade sejam suas maiores ferramentas em qualquer campo, não somos palestrantes apaixonados e persuasivos. As ferramentas certas ajudarão a aumentar nosso argumento de venda, tirando um pouco da pressão de nós pessoalmente e permitindo que nosso produto fale.
Vejamos algumas das minhas ferramentas favoritas para argumentos de vendas:
4. Crie uma apresentação bonita e poderosa
No centro de seu argumento de venda está a apresentação ou apresentação do argumento de venda.
E enquanto vamos aprofundar exatamente o que deve estar em sua apresentação mais tarde, as ferramentas que você usa para construir e exibir sua apresentação são incrivelmente importantes.
O PowerPoint é tão dos anos 90. Se você está vendendo um produto moderno para um usuário informado ou lançando qualquer VC, você deseja algo mais avançado como o Slidebean. Pessoalmente, gosto do Slidebean porque permite que você crie uma apresentação profissional visualmente atraente em minutos usando modelos selecionados que funcionaram para Guy Kawasaki, 500 Startups, os fundadores do Airbnb e muito mais.
Como 65% da comunicação é não verbal, a Slidebean criou maneiras de tornar sua apresentação bonita e com a marca de maneira fácil e rápida, incluindo um grande recurso de imagens, ícones, GIFs, gráficos e muito mais para garantir que sua apresentação seja exibida.
E como o argumento de venda é sempre um trabalho em andamento, o Slidebean permite que você rastreie a atividade de sua apresentação para ver se seus clientes em potencial estão realmente engajados e onde eles caem, para que você possa ajustar para a próxima vez que enviá-la.
5. Tenha uma renderização ou maquete atualizada de seu produto
Há um motivo pelo qual as Apple Stores permitem que você experimente todos os produtos que apresentam.
Psicólogos comportamentais descobriram que criar uma 'experiência de propriedade', permitindo que os compradores em potencial 'experimentem antes de comprar', é uma maneira poderosa de fechar vendas. Você pode usar essa mesma técnica em seu argumento de venda.
Se você ainda está na fase de design, criar um protótipo ou wireframes usando ferramentas como InVision, Marvel ou RedPen são ótimas maneiras de mostrar a funcionalidade e o design de suas ferramentas sem fazer nenhuma codificação real.
Se você está fazendo um produto físico, mas ainda não o criou, pode facilmente ir a um mercado freelancer como 99designs, Crew, Fiverr ou Upwork e encontrar um designer que possa fazer uma bela renderização 3-D para você.
6. Solicite depoimentos de usuários ou investidores atuais
Ser capaz de mostrar a prova social de sua ideia é uma ferramenta incrível para usar durante o argumento de venda.
Transfere para você a influência da pessoa que usa seu produto ou serviço e mostra aos investidores e clientes que há uma necessidade real de mercado para o que você está fazendo.
Se você tem clientes, comece pedindo-lhes que façam ligações rápidas e falem sobre sua experiência. Ou envie uma pesquisa rápida por meio do Typeform ou do Formulários Google perguntando o que eles acham e se podem compartilhar seus comentários com investidores e clientes em potencial.
Algumas perguntas que você pode fazer incluem:
Nome, cargo e site
Qual problema você estava procurando resolver quando decidiu experimentar meu produto / serviço?
Qual é o seu recurso favorito do meu produto / serviço?
Existe algo que pode ser melhorado?
Você o recomendaria para amigos e colegas?
Isso não apenas fornecerá informações importantes sobre como pessoas reais estão usando seu produto, mas também obterá ótimas frases de efeito para compartilhar em seu argumento de venda. Veja o exemplo deste vídeo de depoimento que filmei com um CEO de renome, falando sobre meus serviços de marketing de conteúdo, como inspiração para gravar um depoimento rápido e simples.
Se você ainda não tem nenhum cliente, ainda pode obter a prova social simplesmente iniciando um grupo de teste de amigos e colegas de trabalho. Faça com que eles experimentem seu serviço e forneçam comentários que você pode compartilhar.
7. Filme vídeos promocionais ou explicativos
Uma imagem vale mais que mil palavras e um vídeo pode valer 10.000.
Um vídeo sucinto, divertido e informativo mostrando como seu produto resolve os desafios de seu público é outra ferramenta incrivelmente poderosa para adicionar ao seu argumento de venda.
O vídeo pode ser tão simples como uma gravação de tela com áudio gravado ou tão complicado quanto uma produção completa ao vivo. No entanto, saiba que o custo de criar um vídeo legítimo pode ser alto. Portanto, se você está apenas começando, talvez não precise fazer tudo para fora ou fazer um. Na maioria dos casos, os vídeos são agradáveis para se ter.
Você pode encontrar produtores de vídeo, estúdios ou animadores nos sites freelance que postei acima ou verificar mercados específicos de vídeo como Videopixie ou Veed.me.
Fizemos nossa pesquisa. Reunimos nossas ferramentas e recursos. Agora é hora de construir um argumento de venda vencedor. Primeiro, algumas noções básicas ...
Sua apresentação é uma série de slides, geralmente entre 10 e 20, que fazem todas as coisas sobre as quais falamos até agora: eles mostram que você entende o ponto fraco de seu cliente. Que você sabe que é a melhor solução para isso. E que você é melhor do que as opções lá fora. Tudo isso enquanto conta uma história divertida e envolvente.
O lugar mais fácil para começar é observando as pessoas que lançaram argumentos de venda com sucesso ou que os recebem diariamente.
Vários autores, capitalistas de risco, fundadores de startups e evangelistas criaram diferentes versões do que consideram ser os elementos necessários para uma apresentação de argumento de venda bem-sucedida. Verdade seja dita, muitas vezes também depende muito das especificidades da sua ideia de negócio.
Eu li alguns dos mais populares e conhecidos artigos e recursos em apresentações de argumento de venda e reuni esta lista de slides que você deve incluir em sua apresentação.
8. Crie uma introdução empolgante
Você precisa começar com um estrondo para chamar a atenção dos espectadores.
Portanto, seus dois primeiros slides precisam envolvê-los rapidamente. Comece com o nome da sua empresa, uma 'imagem de herói' e seu slogan ou argumento de venda - uma sinopse de cinco a sete palavras que destila o que sua empresa faz.
Certifique-se de usar imagens que se relacionam diretamente ou complementam o que sua empresa faz, como mostrar alguém usando ativamente seu produto ou serviço, ou a situação em que alguém o usaria. O objetivo é trazer o público 'para o seu mundo' aqui.
9. Explique a oportunidade de negócio
A seguir, vamos sair da empresa e olhar para o próprio mercado.
A seção de oportunidade de negócios de sua apresentação de argumento de venda tem três componentes principais:
Problema: é aqui que começa a narrativa. Você está estabelecendo o status quo e convencendo seu público de que há um problema real aqui que você pode resolver. Lembre-se aqui de todas as pesquisas que você fez para entender suas necessidades, motivações e desafios. Idealmente, você apresentará o 'problema' em um a quatro marcadores. Vá direto ao ponto rapidamente.
Solução / proposta de valor: Com o problema estabelecido, avance para a forma como o seu produto ou serviço o resolverá! Liste os três principais benefícios que sua solução oferece.
O mercado: quantas pessoas precisam da sua solução? Aqui é onde você falará sobre o mercado real endereçável para seu produto e qual porcentagem do mercado você deseja dominar.
10. Destaque o modelo de negócios subjacente
Este é um momento crucial em seu argumento de venda, em que muitos empreendedores e freelancers cometem um erro.
Seu modelo de negócios pode ser a parte mais interessante ou a mais chata de sua empresa.
Após a empolgação de ver um problema, mostrar a solução e, em seguida, falar sobre os potencialmente milhões de pessoas que vão querer usar o que você tem, entrar nos detalhes de como você está fazendo isso pode ser cansativo e fazer com que as pessoas perder o foco.
Em vez disso, mantenha esta seção curta e visual. Explique seu modelo de negócios claramente com o mínimo de palavras possível. Tente conectar o que você está fazendo a uma empresa conhecida para que seja mais fácil de entender (por exemplo, 'Somos o Uber das babás de cachorro').
11. Responda por que você pode vencer o mercado
Agora é o momento crucial. Por que você?
Aqui, você precisará canalizar toda a sua confiança e paixão para explicar ao seu público que entende seus concorrentes e que tem um truque na manga que os deixará loucos.
Existem três pontos principais que você deseja abordar aqui:
Competição: Quem já está no ringue? Reconhecer a concorrência mostra aos investidores que você está no topo do mercado e que tem estratégias em mente para vencer as outras opções existentes.
Tecnologia proprietária: quais vantagens, IP, tecnologias e inovações injustas são exclusivas de sua empresa e eliminarão a concorrência?
Plano de marketing: como você vai conseguir milhões de usuários ou clientes? Descreva seu plano de longo prazo para aquisição de clientes e as estratégias que você usará para fazer com que as pessoas se levantem e prestem atenção.
12. Explique quem você é e molde sua história
Agora é hora de ir para o lado pessoal.
Apresente rapidamente a equipe principal ou, se for apenas você, fale sobre você. O que o torna a melhor pessoa para fazer todas as coisas que acabou de dizer que faria?
Mostre todas as habilidades que sua equipe possui e como elas se complementam. Para a maioria das startups, o combo Hacker, Hustler, Hipster é ideal. E mentores ou conselheiros? A menos que você tenha alguns rebatedores pesados, provavelmente não vale a pena gastar muito tempo aqui.
13. Cubra sua tração atual
Se sua oportunidade de negócio e plano foram um golpe e suas estratégias de marketing foram um grande gancho de direita, seu deslize de tração é o soco KO.
Escolha sua melhor métrica e mostre-a da melhor maneira possível - parte desta etapa é apenas mostrar que você sabe como articular quais são seus objetivos e que pode mostrar progresso em direção a eles.
Estamos procurando o tipo de crescimento que faça os investidores gritarem 'Pegue meu dinheiro!' Portanto, não seja tímido.
14. Faça sua pergunta incrivelmente clara
Por último, você precisa pedir o que deseja.
É um investimento? Uma parceria? Se sim, quais são os detalhes disso? Isso pode não ser necessariamente um slide, mas muitas pessoas perdem o ímpeto por terem medo de fazer a pergunta.
Se você fez o trabalho, isso deve ser um acéfalo. Mas você não pode esperar que seu público se levante e ofereça o que você procura. Seja claro e direto ao ponto.
15. Seja breve
Isso pode parecer muito para agrupar em apenas 10 a 20 slides, e é porque é.
A parte mais difícil de criar um argumento de venda atraente é mantê-lo curto e agradável.
Você deseja que seu público sinta que entende seu negócio, mas ainda tem espaço para fazer perguntas. Lembre-se de que o discurso de Gettysburg durou menos de três minutos.
O que acabamos de ver é a apresentação típica de argumento de venda que você monta para uma reunião com investidores ou ao falar com um cliente ou cliente em potencial. Mas existem outros cenários de pitch nos quais você vai querer mudar seu estilo.
Vejamos alguns dos mais comuns:
O argumento de venda do cliente
Ao contrário do argumento de venda do investidor que acabamos de mostrar, se você está saindo e tentando vender seu produto ou serviço a um cliente, você desejará mudar algumas coisas.
Sua introdução e problema / solução ainda são muito importantes, mas você provavelmente pode deixar de falar sobre o mercado (afinal, o cliente é o mercado).
E embora seu modelo de negócios possa ser interessante para o cliente que você está procurando, provavelmente é melhor gastar a maior parte de seus esforços explicando por que você é melhor do que a concorrência.
O argumento do Demo Day
Outra situação comum de pitching para startups é o Demo Day - o evento no final de um programa de aceleração onde algo em torno de 10 a 30 empresas sobem no palco e passam três minutos persuadindo uma sala cheia de investidores a jogar dinheiro nelas.
Devido à natureza curta e de alta pressão do Demo Day, você vai querer condensar seu argumento de venda em algumas seções curtas:
Chame a atenção com uma pergunta: você tem cinco segundos para chamar a atenção dos investidores. Que pergunta os fará levantar os olhos do telefone e se inclinar?
Mostre quanto dinheiro você pode ganhar: Não estamos indo para a sutileza aqui. (Lembre-se de conhecer seu público: os VCs só se preocupam com o crescimento.) Fale rapidamente sobre alguns números impressionantes, como crescimento mês a mês, valor da vida útil de um usuário, base total de usuários ou sua taxa de execução anual.
Agora é a hora do problema e da solução: também é hora de entrar no modo de contar histórias. Mostre seu problema e solução por meio de uma história sobre um usuário real. Mostre o problema que a pessoa teve, a solução que você forneceu e os benefícios que ela recebeu por causa disso.
Modelo de negócios, mercado, crescimento: Momentum é a chave aqui, então mova-se rapidamente, mas com confiança, por meio de seu modelo, quão grande é o mercado (e quanto dele você pode capturar de forma realista) e as estratégias que você usará para crescer.
Foto da equipe! Mostre as pessoas bonitas por trás do produto. Provavelmente, é inteligente ficar apenas com os fundadores centrais aqui e não falar sobre mentores ou conselheiros, a menos que seja importante.
Por último, você deseja que esses slides sejam muito mais visuais do que uma apresentação normal para investidores. Você está apresentando para uma sala inteira e as pessoas semicerrando os olhos para ler o texto perderão o interesse em um piscar de olhos.
O argumento de venda do elevador
Você não achou que esqueceríamos a mãe de todos os arremessos, não é?
Embora tenhamos nos aprofundado em todas as apresentações, argumentos de venda e ferramentas que você pode usar para apresentar sua ideia, é sempre bom montar um argumento de venda sólido para aqueles momentos em que você não tem um público cativo, mas você não não quero perder a oportunidade.
Seu pitch de 30 a 60 segundos precisa fazer várias coisas em um período de tempo muito curto. Aqui estão algumas dicas:
Tenha um objetivo claro: você não tem tempo para se tornar poético. Vá direto ao ponto o mais rápido possível.
Seja pessoal e natural: mesmo que você tenha um limite de tempo, você não quer soar como se estivesse apenas regurgitando falas memorizadas. Queremos jazz, não clássico.
Concentre-se nos resultados e benefícios: não se preocupe com você mesmo. Mostre os benefícios. Conte histórias. Prove que você e sua ideia têm valor.
Inclua uma frase de chamariz: ofereça à pessoa a chance de entrar em contato com você mais tarde. O segredo de vender é deixar o cliente em potencial querendo mais.
O tom não para depois do seu último slide.
Se tudo correr bem, você enfrentará perguntas e comentários de investidores e clientes ansiosos para embarcar no que você está vendendo. Como parte da preparação do argumento de venda, você precisa estar pronto para perguntas, objeções e respostas.
16. Antecipe e responda às perguntas-chave (antes que seu público pergunte)
'Eu sei o que você provavelmente está pensando agora ...'
Seu público quer ter certeza de que você refletiu sobre sua ideia. Então, mostre a eles que você chegou a todos os ângulos, antecipando suas perguntas e respondendo-as em seu argumento de venda. Para fazer isso, tente passar por sua apresentação com 'mente de iniciante'.
Esqueça tudo o que você sabe sobre seu negócio, mercado, crescimento e estratégias. Basta olhar para ele como se estivesse vendo pela primeira vez.
Que perguntas você tem? Escreva-as e veja se consegue respondê-las de alguma forma durante a apresentação.
17. Esteja pronto para lidar com objeções e perguntas difíceis
Objeções e perguntas difíceis não são necessariamente negativas.
Na verdade, eles mostram que você fez seu público pensar criticamente sobre o que você está dizendo e o que está oferecendo.
No entanto, para aproximá-los de dizer sim, você precisa ser capaz de lidar com as objeções deles com graça e facilidade. Portanto, antes de entrar em uma sessão de pitch, experimente este exercício de cinco etapas do fundador do Close.io, Steli Efti:
Anote as 25 principais objeções que você enfrenta em seu mercado.
Escreva suas melhores respostas para cada objeção.
Limite as respostas a no máximo três frases.
Faça com que pelo menos 10 pessoas revisem suas respostas e dêem feedback.
Teste a si mesmo para saber essas respostas de cor.
Depois de passar por cima das objeções que provavelmente surgirão durante seu argumento de venda, será muito fácil abordá-las em tempo real com seu público.
18. Ensaie, ensaie, ensaie
A confiança é a chave quando se trata de lançar.
Antes de pisar em qualquer palco ou escritório com sua apresentação, você deve conhecê-la do início ao fim. Experimente com seus colegas de trabalho. Em seu parceiro. Em seus pais. Inferno, experimente no seu barista Starbucks. Quanto mais vezes você passar por isso, mais natural parecerá.
E quando você estiver praticando em casa, fale em voz alta. Grave sua apresentação e reproduza-a. O que parece estranho? Onde você comete erros?
É fácil pular esses problemas quando você está lendo silenciosamente, mas quando você realmente os ouve, eles se tornam cada vez mais perceptíveis.
