Ao contrário da opinião popular, os seres humanos não resistem à mudança. Todos nós, no entanto, resistimos a ser mudados.
Não temos nenhum problema em expandir nossa própria zona de conforto, mas cada um de nós levanta nossas defesas no minuto em que somos forçados a sair dela (intencionalmente ou não) por outra pessoa.
Essa nuance sutil é crítica para sua compreensão como líder empreendedor. Os mestres da persuasão reconhecem esta verdade fundamental do comportamento humano e levam os outros a fazerem o que querem, pensando que foi ideia deles.
Use a estrutura simples abaixo e você estará no caminho certo para dominar a arte da persuasão:
1. Entenda quem você está tentando influenciar.
Existe uma escala universal de influência . Cada pessoa que você conhece se enquadra em uma dessas três categorias. É importante orientar-se não pelas lentes de como você percebe o relacionamento, mas mais importante ainda, como eles (seus resultados e seu ego) percebem o relacionamento.
As três categorias em que seus alvos se enquadram são:
- Alguém que você admira.
- Alguém que se vê igual a você.
- Alguém que admira você.
A maneira como você pede a alguém para fazer algo tem o maior impacto sobre se você irá persuadi-lo ou não será vigorosamente bloqueado por suas defesas inatas. Para derrubar os escudos, você deve usar palavras e estilos específicos com cada uma dessas três categorias para fazer com que todas executem a ação desejada.
Por exemplo: vamos supor que você deseja que todos participem do lançamento beta de uma assinatura como serviço para sua oferta de produto mais recente que resolve um problema que você sabe que eles têm e que atualmente usam uma solução competitiva e inferior (em sua opinião) resolver.
2. Diga a eles o que fazer.
Com aqueles que admiram você, a boa notícia é que você pode 'dizer' a eles o que fazer. Essa pessoa em sua escala de influência é o amigo, membro da família, colega de trabalho ou seguidor que, quando você pergunta o que estão fazendo na sexta à noite, diz algo semelhante a 'Não sei, por quê? O que você está fazendo?'
Eles nunca irão telefonar para você e convidá-lo para um evento, e literalmente viverão suas vidas inconscientemente esperando que você apareça com algo melhor do que suas idéias ou planos para dizer sim. Eles nunca iriam querer admitir isso abertamente e quebrar o pequeno pedaço de ego que lhes permite se sentir como um ser autônomo, mas suas ações sempre mapearão para seguir você.
Observação: todo esse conselho se baseia em minha convicção de que você apenas venderia e persuadiria alguém a fazer algo que fosse de seu interesse. Você pode se sentir completamente em paz ligando para eles e dizendo que deseja que eles visitem o seu site, sacem o cartão de crédito e se inscrevam - e que não há necessidade de agradecer por mudar suas vidas. Afinal, você está apenas sendo um bom amigo.
3. Convide-os para um V.I.P. experiência.
As pessoas em nosso grupo de pares se veem como nós. Não somos piores (dar ou receber dez por cento) e certamente não somos melhores do que eles. Sua identidade e ego foram mapeados para nos acompanhar ou ser um pouco melhor do que nós em sua mente.
Essa dinâmica em sua mente consciente os impede de aceitar nossas idéias com algo mais do que um grão de sal. Afinal, somos iguais a eles, então se eles não pensaram nisso, quão diferente poderia ser?
Nos últimos 20 anos, aprendi uma coisa: as pessoas não vão atravessar a rua ou abandonar o vício da paixão por doces por uma 'oportunidade', mas vão voar pelo mundo todo para encontrar alguém que acreditam ser importante.
A chave para influenciar essas pessoas é construir o valor do V.I.P. experiência. Eles querem e irão responder às oportunidades de tapete vermelho, acesso VIP, encontros e cumprimentos especiais com pessoas que você edificou e celebrou. Qualquer coisa que os separe das massas sujas.
Em vez de dizer a eles para visitar um url e se inscrever como na seção anterior, você gostaria de aumentar o valor de poder participar de uma festa de lançamento especial, casa aberta, bate-papo ao lado da lareira com os proprietários, festa de degustação íntima e exclusiva, etc. Isso os colocará na frente da oportunidade de inscrição de uma forma que atenda aos seus desejos de se sentirem diferentes e posicionar a marca como mais do que apenas um utilitário.
Quem nos conhece bem confia em nós, mas não respeita a nossa opinião de especialista em novidades. Aumente o valor do 'especialista' (qualquer pessoa ou coisa diferente de você que exibe a proposta de valor), e eles ouvirão sem um filtro e tomarão a ação desejada.
4. Peça a ajuda e opinião deles.
Por último, para aquelas pessoas que pensam que você as admira: especificamente apresente isso como uma oportunidade de 'ajudá-lo', dando uma olhada em algo com novos olhos e dando-lhe a sua 'opinião' experiente.
Peça conselhos a eles e deixe o produto e o especialista fazerem o resto. Use seu entusiasmo para enviar seu alarme de super-herói onde eles sentem que se não derem uma olhada nisso, eles podem não ser capazes de salvá-lo de si mesmo antes de você pular em algo louco com os dois pés novamente.
Quando eles chegam pensando que estão lá principalmente para protegê-lo de cometer um erro potencial, eles estão ouvindo e aprendendo com os olhos e ouvidos abertos. Seu filtro normal para bloquear informações desaparecerá e eles verão o que realmente são. Supondo que você tenha uma ótima solução ou ideia diante deles, eles provavelmente se sentirão compelidos a agir quando você terminar de mostrá-los.
