Nota do editor: esta é a primeira peça de uma série de 12 partes exclusiva da Inc.com apresentando trechos do livro publicado recentemente, O Manual do Proprietário de Inicialização , escrito pelo empreendedor que virou educador Steve Blank e o co-autor Bob Dorf. Volte todas as semanas para obter mais instruções neste guia de 608 páginas.
Durante a maior parte dos últimos 50 anos, encontrar a fórmula de sucesso para o sucesso de uma startup repetível permaneceu uma arte negra. Os fundadores têm lutado e adaptado continuamente as ferramentas, regras e processos de grandes negócios ensinados nas escolas de negócios quando as startups não conseguem executar o plano, nunca admitindo para os empreendedores que sem inicialização executa o seu plano de negócios . Hoje, depois de meio século de prática, sabemos inequivocamente que o currículo tradicional do MBA para administrar grandes empresas como IBM, GM e Boeing não trabalhar em startups. Na verdade, é tóxico.
No início do século 21, os empreendedores, liderados por startups de web e mobile, começaram a buscar e desenvolver suas próprias ferramentas de gestão. Agora, uma década depois, um conjunto radicalmente diferente de ferramentas de start-up emergiu, distinto daqueles usados em grandes empresas, mas tão abrangente quanto o manual de MBA tradicional. O resultado é a ciência emergente da gestão empresarial. O primeiro livro de Steve Blank, Os quatro passos para a epifania , foi um de seus primeiros textos. Ele reconheceu que os livros clássicos sobre gestão de grandes empresas não eram adequados para empreendimentos em estágio inicial. Ele ofereceu um reexame do processo de introdução do produto existente e delineou um método radicalmente diferente que coloca os clientes e suas necessidades de cabeça no processo, muito antes do lançamento.
Uma nova definição para startups
Os empreendedores de hoje finalmente entendem que as startups não são simplesmente versões menores de grandes empresas. Ao contrário de seus irmãos maiores e estabelecidos, que executam planos de negócios, as startups de sucesso operam no modo de pesquisa desde o primeiro dia: buscando um modelo de negócios rentável, escalonável e repetível. A busca por um modelo de negócios requer regras, roteiros, conjuntos de habilidades e ferramentas drasticamente diferentes - alguns dos quais examinaremos nestes trechos do Manual do proprietário de startups para Inc.com (compre o livro para o guia completo).
Enquanto O Manual do Proprietário não é uma fórmula para o sucesso garantido de forma alguma, estamos confiantes de que ajudará a reduzir a taxa de falha da maioria das startups que usam nosso processo de Desenvolvimento de Cliente. Ou, como gostamos de dizer, em nossos mais de 50 anos de empreendedorismo, cometemos todos os erros de inicialização nós mesmos ... e os catalogamos em O Manual do Proprietário então você não precisa fazê-los também.
Saia do prédio
Se tivéssemos que resumir o Manual do Proprietário em uma única frase, seria simples escolher: Saia do Prédio! Por quê? Porque as startups de hoje raramente falham por falta de tecnologia ou produto; eles falham na maioria das vezes por causa de sua incapacidade de encontrar clientes. Portanto, o núcleo do Desenvolvimento do Cliente é extremamente simples: produtos desenvolvidos por fundadores que saem do prédio cedo e com frequência vencem. Os produtos entregues a organizações de vendas e marketing que estão apenas tangencialmente envolvidas no processo de desenvolvimento de produtos perderão.
O Manual do Proprietário e os detalhes do modelo de Desenvolvimento do Cliente empurram os fundadores da startup para fora do prédio, onde os clientes moram, para transformar as suposições de um empresário sobre seu modelo de negócios em fatos. Sair do prédio significa adquirir uma compreensão profunda das necessidades do cliente e combinar esse conhecimento com o desenvolvimento de produtos incremental e iterativo.
E quando você combina o desenvolvimento do cliente com o desenvolvimento ágil de produtos, o resultado é um produto que evolui ao longo do tempo com base não nas opiniões dos fundadores ou investidores, mas no feedback das pessoas que irão comprá-lo - os clientes! No processo, reduz a necessidade de grandes infusões iniciais de capital e elimina a perda de tempo, dinheiro e esforço.
O feedback face a face do cliente refina ou valida todos os componentes do modelo de negócios da startup, não apenas o produto em si. Quem são meus clientes-alvo, onde eles vão comprar meu produto, quanto vão pagar e como vou conseguir, manter e desenvolver meus clientes estão entre as muitas perguntas-chave colocadas pelo modelo de negócios de inicialização - e respondidas com feedback do cliente.
Fique ligado para mais trechos de O Manual do Proprietário de Inicialização.
