Fazer com que os consumidores comprem um produto de um varejista pode ser mais desafiador do que muitas pessoas imaginam, até que eles mesmos tentem fazer isso. Normalmente não demora muito para perceber que simplesmente ter um ótimo produto não é suficiente para impulsionar muitas vendas. Fazer com que os clientes comprem de um varejista exige um bom produto, a um bom preço e em um lugar que inspire o tipo certo de humor. Um novo estudo sugere que os proprietários de negócios podem criar o clima certo usando as vendas para incentivar os consumidores.
Quer as pessoas percebam ou não, os consumidores compram itens quando a publicidade e o marketing conseguem fazer as pessoas se sentirem de uma determinada maneira. Às vezes, isso é óbvio, como a maneira como as roupas da moda deveriam fazer a pessoa se sentir 'legal'. Uma pesquisa recente da Hawk Incentives com 2.000 consumidores descobriu que as vendas e os descontos aumentam as vendas, fazendo com que o cliente se sinta inteligente.
De acordo com incentivos Hawk , a maior parte (97 por cento) dos entrevistados respondeu sim quando questionados se estavam procurando ofertas ao fazer compras e 92 por cento disseram que estão 'sempre' procurando. E mesmo com a economia indo melhor do que durante a recessão, os consumidores estão obcecados por negócios. Mais da metade dos entrevistados (56 por cento) relataram que são mais propensos a procurar negócios este ano em comparação com o ano passado e, desse número, 35% são 'muito mais propensos' a procurar negócios este ano.
Quando as pessoas dizem que estão caçando pechinchas, a terminologia é uma boa analogia. Parte do que torna a caça ou a pesca tão envolvente é a busca. Encontrar aquele ótimo local para acampar ou o melhor local para pescar faz as pessoas se sentirem bem. O mesmo se aplica às compras. A pesquisa da Hawk Incentives descobriu que 40% dos consumidores entrevistados disseram que se 'sentiam inteligentes' quando podem encontrar as melhores ofertas.
'Smartphones e acesso instantâneo a negócios através do toque do polegar e cliques do mouse perpetuaram o comportamento de busca de negócios, e os compradores agora têm uma propensão emocional e habitual de esticar seus dólares e maximizar seu valor de compra', disse Theresa McEndree, vice-presidente de marketing da Hawk Incentives . “Nossa pesquisa descobriu que os consumidores estão perseguindo as melhores ofertas como uma vingança, e a busca por ofertas não parece resultar da necessidade. Os varejistas que desejam envolver os clientes existentes e potenciais podem oferecer negócios, como descontos para ajudar a atender às expectativas dos consumidores de receber o melhor negócio, ao mesmo tempo que coleta dados para ajudar a promover compras futuras e aumentar as vendas. '
É importante ter em mente que um bom preço e a sensação de fazer um bom negócio podem ser mais importantes do que outros fatores, como o reconhecimento da marca. Quase nove em cada dez (89 por cento) dos entrevistados do Hawk Incentive nomearam o preço e 82 por cento nomearam a qualidade como os principais fatores que afetam suas decisões de compra. Quase o dobro da porcentagem de pessoas que citaram a marca como seu principal fator de compra (45%).
O princípio de que as vendas fazem os clientes se sentirem inteligentes pode ser melhor visto através dos contos clássicos do plano malfadado de J.C. Penny de eliminar todas as vendas. Em 2012, a empresa fez um grande anúncio de que se livraria de todas as vendas e mudaria para uma abordagem de preços mais direta. Eles pensaram que os consumidores ficariam felizes em se livrar dos preços que foram marcados apenas pelo fato de ter uma venda que mostrasse a redução. O plano foi um fracasso abjeto e eles rapidamente voltaram ao antigo método de preços e vendas. Os dados da Hawk Incentives mostram por que isso aconteceu. As vendas fazem as pessoas se sentirem inteligentes e livrar-se dessa parte da experiência prejudica J.C. Penny's.
Leia o e-book Hawk Incentives ' A recessão pode ter acabado, mas a busca de negócios não é 'para ver mais dados desta pesquisa. Há muitas informações úteis que os proprietários de empresas podem usar para criar melhores planos de marketing em um futuro próximo.
E para pesquisas mais recentes, leia este artigo sobre dados recentes do consumidor da National Retail Federation.
