Sua capacidade de negociar com seus chefes, investidores, clientes e colegas determina se sua carreira ou seu negócio vão bem ou não. Estes são os sete livros sobre negociação que todo empresário deve possuir, ler e dominar:
1. Obtendo mais
1. Obtendo maisSubtítulo: Como você pode negociar para ter sucesso no trabalho e na vida
Autor: Stuart Diamond
Por que vale a pena ler: O livro desafia muitos dos conceitos comuns sobre negociação, incluindo os famosos brometos win-win e a teoria 'BATNA' (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Em vez de tentar impor uma solução por meio do uso do poder, este livro parte do ponto de vista de que as emoções e percepções da outra pessoa devem ser respeitadas e negociadas.
Melhor citação: 'Sempre que quase tudo, você não se pergunta se há mais? Não precisa significar mais para mim e menos para você. Só tem que ser, bem, mais. E não significa necessariamente mais dinheiro. Significa mais do que você valoriza: mais dinheiro, mais tempo, mais comida, mais viagens, mais responsabilidade, mais basquete, mais TV, mais música. Este livro é sobre mais: como você o define, como você o obtém, como o mantém. '
2. Conversas cruciais
Subtítulo: Ferramentas para falar quando as apostas são altas
Autores: Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan e Al Switzler
Por que vale a pena ler: Por ser um livro geral sobre comunicação eficaz, é perfeito para pessoas que normalmente não negociam. Ele enfatiza a preparação, criando um ambiente seguro para falar e 'transformando emoções desagradáveis em um diálogo poderoso' por meio da persuasão em vez de exigências.
Melhor citação: 'Apesar da importância das conversas cruciais, muitas vezes nos afastamos delas porque tememos piorar as coisas. Tornamo-nos mestres em evitar conversas difíceis. Os colegas de trabalho enviam e-mail uns para os outros quando deveriam andar pelo corredor e conversar. Os chefes deixam o correio de voz em vez de se encontrarem com seus subordinados diretos. Os membros da família mudam de assunto com um problema que fica muito arriscado. Usamos todos os tipos de táticas para evitar questões delicadas. '
3. Influência
Subtítulo: A psicologia da persuasão
Autor: Robert B. Cialdini
Por que vale a pena ler: Mais do que os outros livros desta coleção, Influence é sobre negociações de vendas. Ele descreve a psicologia do posicionamento antes de uma negociação de vendas, bem como as fórmulas específicas que conduzem uma negociação de vendas a uma conclusão bem-sucedida. Uma leitura obrigatória e um dos meus favoritos de todos os tempos.
Melhor citação: 'É muito mais lucrativo para os vendedores apresentar o item caro primeiro, não apenas porque se não o fizer perderá a influência do princípio de contraste; deixar de fazê-lo também fará com que o princípio trabalhe ativamente contra eles. Apresentar um produto barato primeiro e, em seguida, outro caro fará com que o item caro pareça ainda mais caro como resultado. '
4. Negociando por Vantagem
Subtítulo: Estratégias de negociação para pessoas razoáveis
Autor: G. Richard Shell
Por que vale a pena ler: Este livro parte da ideia de que você deve primeiro 'conhecer a si mesmo' antes de tentar negociar com os outros. Ele identifica cinco estilos de negociação e fornece ferramentas para ajudá-lo a entender quais deles funcionam para você em diferentes circunstâncias. Como resultado, o livro é um bom pré-requisito para fazer o melhor uso dos outros livros desta lista.
Melhor citação: 'Seu estilo de negociação pessoal é uma variável crítica na negociação. Se você não sabe o que seus instintos e intuições lhe dirão para fazer em diferentes condições, terá muitos problemas para planejar estratégias e respostas eficazes. '
5. Chegando ao Sim
Subtítulo: Acordo de negociação sem ceder
Autores: Roger Fisher, William L. Ury e Bruce Patton
Por que vale a pena ler: Sem dúvida, este é o livro mais influente sobre negociação já escrito, tanto que a maioria dos leitores de negócios já está familiarizada com seu conceito básico, a proverbial negociação 'ganha-ganha'.
Melhor citação: “O método de negociação baseada em princípios é decidir as questões por seus méritos, e não por meio de um processo de pechincha focado no que cada lado diz que fará ou não fará. Sugere que você busque ganhos mútuos sempre que possível e que, quando houver conflito de interesses, você deve insistir que o resultado seja baseado em alguns padrões justos, independentes da vontade de qualquer um dos lados. '
6. Nunca divida a diferença
Subtítulo: Negociando como se sua vida dependesse disso
Autores: Chris Voss e Tahl Raz
Por que vale a pena ler: Este livro é em grande parte uma reação a, e contra, a sabedoria convencional em Getting to Yes. Em vez de presumir que as pessoas entendem seus próprios interesses e agem de acordo com eles, os escritores abordam o processo de negociação como um fenômeno que só é entendido como um conjunto de respostas essencialmente irracionais e emocionais.
Melhor citação: “Quando as escolas de negócios começaram a ensinar negociação na década de 1980, o processo era apresentado como uma análise econômica direta. Foi um período em que os maiores economistas acadêmicos do mundo declararam que éramos todos 'atores racionais'. E assim foi nas aulas de negociação: presumindo que o outro lado estava agindo de maneira racional e egoísta ao tentar maximizar sua posição, o objetivo era descobrir como responder em vários cenários para maximizar o próprio valor. [No entanto,] todos os humanos sofrem de Viés cognitivo , isto é, processos cerebrais inconscientes - e irracionais - que literalmente distorcem a maneira como vemos o mundo. '
7. Beijar, fazer uma reverência ou apertar as mãos
Subtítulo: O guia mais vendido para fazer negócios em mais de 60 países
Autores: Terri Morrison e Wayne A. Conaway
Por que vale a pena ler: Enfim, não há dúvida de que os estilos de negociação variam de país para país. Este livro ajuda a compreender os processos de pensamento e protocolos que você encontrará ao lidar com uma economia global. Coisas indispensáveis.
Melhor citação: 'Muitos executivos globais adotam as maneiras de seus países-alvo, então por que os executivos dos Estados Unidos precisam estudar maneiras estrangeiras? Existem várias razões. Em primeiro lugar, muitos empresários estrangeiros muitas vezes não podem ou não querem imitar os maneirismos dos EUA. Você pode deixá-los fora de seus planos de negócios? Em segundo lugar, você pode querer vender para o público em geral em um mercado estrangeiro. O consumidor estrangeiro médio certamente não terá os mesmos hábitos e gostos dos consumidores dos Estados Unidos da América. Terceiro, embora nosso amigo Josef possa agir e soar como um americano, canadense ou australiano, ele não é. Ele provavelmente nem está pensando em inglês; ele está pensando em alemão. Saber como os alemães tendem a tomar decisões lhe dá uma vantagem. E todos nós não precisamos de todas as vantagens comerciais que pudermos obter? '
