Os cartões-presente são um grande negócio. Os consumidores adquirem cerca de US $ 400 bilhões de varejistas a cada ano. Mas, anualmente, cerca de 30% do valor do cartão-presente não é gasto - em parte porque é muito fácil esquecer aquele pedaço de plástico que você guardou em uma gaveta. Entra a Raise, uma empresa com sede em Chicago que oferece aos consumidores a chance de vender cartões-presente que eles não querem e comprar outros que compram com desconto. Melhor ainda, com seu novo aplicativo móvel, o Raise permite que os consumidores obtenham cartões com desconto enquanto esperam na fila para fazer uma compra. A empresa de três anos intermediou a venda de um milhão de cartões em 2014 e arrecadou mais de US $ 80 milhões em financiamento. George Bousis, o fundador de 28 anos e CEO da Raise, conversou com a Inc. sobre como ele começou.
Grandes ideias ao empacotar mantimentos
Fiquei interessado em cartões-presente quando ajudava na mercearia da família depois da faculdade. Meus pais são imigrantes da Grécia que trabalharam duro a vida inteira para sustentar a empresa Cermak Fresh Market, uma rede de 15 lojas nas áreas de Chicago e Milwaukee que começaram em 1987. Trabalhando na delicatessen e empacotando mantimentos, estudei o que as pessoas compraram e como poderíamos estocar o estoque de maneira mais eficaz. Isso nos permitiu aumentar nossas margens de 2% para dois dígitos em apenas alguns anos.
Também comecei a explorar maneiras de gerar receita adicional, o que me levou à ideia de um programa de cartão-presente. Antes de 2009, qual varejista não gostaria de cartões-presente? Você poderia vender $ 100 de crédito na loja, e tudo o que o cliente não usou expirou após 12 meses. Mas as coisas mudaram quando o Congresso aprovou a Lei de CARTÕES de Crédito de 2009, que evita que os varejistas retirem os cartões-presente em um ano e reservem esse dinheiro como lucro. Antes disso, até 25% do crédito do cartão-presente expirava a cada ano. Agora, os cartões-presente são considerados um passivo no balanço patrimonial e não podem ser anulados por pelo menos cinco anos. Muitas lojas começaram a oferecer cartões-presente que nunca expiram e, atualmente, apenas 2% do valor do cartão-presente é aposentado a cada ano.
Na mesma época, os cartões-presente estavam se tornando digitais e móveis. Juntei dois e dois e percebi que certamente se tornaria um grande mercado. Com mercados como Uber e Airbnb ganhando atenção, o mercado de cartões-presente estava pronto para uma ruptura. Muitas pessoas ignoram o fato de que as lojas não devolvem mais dinheiro para devoluções. Eles lhe dão cartões com crédito da loja. Vi uma chance de oferecer às pessoas liquidez por esse ativo na gaveta das meias, para pagá-las por algo que não estavam usando.
Experimentos de sala de estar
Achei que era o momento ideal para fazer algo novo e começar meu próprio negócio. Eu tinha 23 anos, era solteiro e não tinha filhos. Eu tinha algum dinheiro - eu era um jogador profissional de computador quando criança. Tive patrocinadores e voei por todo o país para jogar torneios. Então, peguei o dinheiro que economizei com jogos, feriados, formaturas e aniversários - e em 2011 lancei o que viria a ser uma troca de vale-presente.
Comecei contratando pessoas da lista Craigs & shy; como empreiteiros e abri a empresa na minha sala de estar. Então comprei vales-presente pelo preço total em prateleiras de supermercados e os vendi com prejuízo para entender a liquidez do mercado. Eu podia ver como os cartões eram cobrados e que tipo de desconto vendia melhor. Aprendi como as pessoas pagam pelos cartões, como eles avaliam seus cartões e como os cartões são resgatados.
Construindo um Marketplace
Foi tudo um experimento e acabei ficando sem dinheiro. Meu pai não ficou feliz por eu ter deixado o negócio da família, então a única pessoa com quem eu poderia realmente contar para me ajudar era minha mãe. Ela concordou em se tornar minha primeira investidora anjo e nos escrever nosso primeiro cheque externo. Em 2011, arrecadamos um total de $ 600.000 em financiamento inicial, entre o meu dinheiro, o de minha mãe e o de nosso primeiro investidor externo, Jeff Cantalupo. Arrecadamos $ 2 milhões de outros anjos em 2012.
Raise lançado oficialmente em fevereiro de 2013 com 15 funcionários. Antes disso, tive que fazer algumas negociações para comprar a URL. O dono queria US $ 1 milhão, que não podíamos pagar. Depois de algumas idas e vindas, fiz uma oferta de pegar ou largar de $ 40.000. Ele pegou.
O negócio foi crescendo a partir daí, e cada mês foi melhor do que o anterior. No outono de 2013, arrecadamos US $ 18,1 milhões na Série A. Em janeiro, arrecadamos outros US $ 62 milhões.
Como funciona
Na Raise, cobramos uma comissão de 15% do preço de listagem assim que um cartão-presente é vendido. Os descontos nos cartões variam de acordo com o revendedor e também com a oferta e demanda do mercado. O desconto médio é de 16% e a compra média é de US $ 200, o que significa que nossos compradores economizam cerca de US $ 32 cada vez que compram conosco. Nossos usuários da web têm uma média de 12 compras por ano, mas o celular está rapidamente ultrapassando esse número, com três a quatro compras feitas por semana.
Vemos nossos cartões se tornarem 100% digitais nos próximos 24 meses. Nosso aplicativo oferece uma carteira digital que guarda os cartões-presente que você compra no Raise, bem como aqueles que você recebe como presente. O aplicativo ainda irá lembrá-lo de quais cartões você tem via notificação push quando você visitar uma loja.
Vencendo Varejistas
As relações que estabelecemos com os varejistas podem surpreender as pessoas, mas as marcas nos veem como amigos. Ajudamos a motivar seus clientes a visitar as lojas, onde 90% das transações de varejo ainda ocorrem - e os motivamos a gastar mais dinheiro.
Cartões-presente instantâneos
A gratificação instantânea é agora o principal impulsionador do nosso negócio. Damos às pessoas a chance de comprar e vender cartões quase instantaneamente, diretamente em seus dispositivos móveis, para compras, restaurantes, cinemas e cafés. Adoro a sensação de ajudar as pessoas e proporcionar-lhes o maior valor possível. Por que os consumidores pagariam o preço integral quando podem usar Raise para obter economias instantâneas ou para colocar dinheiro de volta no bolso? É um acéfalo e cria um ganha-ganha-ganha, para varejistas, compradores e nós.
Vales-presente, passados e presentes
imagem embutida• Os cartões-presente como os conhecemos agora começaram por volta de 1994. Atualmente, eles representam um negócio estimado de $ 400 bilhões.
• Os varejistas gostam de cartões-presente em parte porque cerca de 30% de seu valor não é gasto anualmente.
• Ao mesmo tempo, eles querem tráfego de pedestres (ou seu equivalente digital), porque as pessoas comprarão, em média, cerca de 43% a mais do que o valor do cartão.
• É por isso que os varejistas não se importam com o que Raise está fazendo - na verdade, ele está tornando o sistema geral mais eficiente sem tirar diretamente de seus fluxos de receita.
