Pense em todas as pessoas extremamente bem-sucedidas que você conhece. Eu garanto que eles são incrivelmente bons em se vender, vender suas ideias - em resumo, eles são incrivelmente bons em persuadir outras pessoas.
Talvez seja porque vender é a habilidade de que todos precisam para ter sucesso?
Mas ser persuasivo não significa que você precise manipular ou pressionar outras pessoas.
Na melhor das hipóteses, a persuasão é a capacidade de descrever com eficácia os benefícios e a lógica de uma ideia para obter um acordo - e isso significa que todos nós precisamos ser mais convincentes: para persuadir outras pessoas que uma proposta faz sentido, para mostrar às partes interessadas como um projeto ou negócio irá gerar um retorno, para ajudar os funcionários a compreender os benefícios de um novo processo, etc.
E é por isso que a arte da persuasão é crítica em qualquer negócio ou carreira - e porque pessoas de sucesso são extremamente boas em persuadir os outros.
Como você pode ser mais persuasivo?
1. Assuma posições firmes.
Você presumiria que os dados e o raciocínio sempre vencem, certo?
Não. Mostra de pesquisa humanos preferem arrogância à perícia . Naturalmente, presumimos que confiança é igual a habilidade.
Mesmo as pessoas mais céticas tendem a ser pelo menos parcialmente persuadidas por um orador confiante. Na verdade, preferimos conselhos de uma fonte confiável, até o ponto de perdoar um histórico ruim.
Portanto, seja ousado. Pare de dizer 'eu acho' ou 'eu acredito'. Pare de adicionar qualificadores ao seu discurso. Se você acha que algo vai funcionar, diga que vai funcionar. Se você acredita que algo funcionará, diga que funcionará.
Defenda suas opiniões - mesmo que sejam apenas opiniões - e mostre seu entusiasmo. As pessoas gravitarão naturalmente para o seu lado.
2. Comece devagar obtendo pequenas 'vitórias'.
Pesquisas mostram - sim, mais pesquisas - que obter um acordo tem um efeito duradouro , mesmo que apenas no curto prazo.
Portanto, em vez de pular direto para o final de seu argumento, comece com afirmações ou premissas com as quais você sabe que seu público concordará. Construa uma base para um acordo futuro.
Lembre-se de que um corpo em movimento tende a permanecer em movimento, e isso também se aplica a um aceno de cabeça com a cabeça.
3. Ajuste sua velocidade de fala à perspectiva do público.
Há uma razão por trás do estereótipo do 'vendedor que fala rápido': em certas situações, falar rápido funciona. Outras vezes, nem tanto.
Aqui está o que um estudo indica:
- Se é provável que seu público discorde, fale mais rápido.
- Se o seu público provavelmente concordará, fale mais devagar.
Eis o motivo: quando o seu público tende a discordar de você, falar mais rápido dá a eles menos tempo para formar seus próprios contra-argumentos , dando a você uma chance melhor de persuadi-los.
Quando seu público está inclinado a concordar com você, falar devagar dá a eles tempo para avaliar seus argumentos e levar em consideração alguns de seus próprios pensamentos . A combinação do seu raciocínio com o viés inicial significa que eles têm mais probabilidade de, pelo menos em parte, se persuadirem.
Resumindo: se você está pregando para o coro, fale devagar; se não, fale rapidamente. E se o seu público for neutro ou apático, fale rápido para que você tenha menos probabilidade de perder a atenção dele.
4. Não tenha medo de ser moderadamente anti-profissional.
Tome palavrões. Amaldiçoar sem motivo é apenas amaldiçoar.
Mas digamos que sua equipe precisa se unir agora mesmo. Lançar um palavrão ocasional - e sincero - pode realmente ajudar a instilar um senso de urgência porque mostra que você se importa. (E claro nunca é demais quando um líder deixa transparecer um pouco de frustração ou raiva , também.)
Em suma, seja você mesmo. A autenticidade é sempre mais persuasiva. Se você se sente forte o suficiente para usar naturalmente uma linguagem mais forte, faça-o. A pesquisa mostra que você provavelmente será um pouco mais persuasivo .
5. Leve em consideração como o seu público prefere processar as informações.
Um colega supervisor costumava me frustrar profundamente. (Vê? Essa coisa de palavrão funciona.)
Eu era jovem e entusiasmado e entrava em seu escritório com uma ideia incrível, expunha todos os meus fatos e números, esperava sem fôlego que ele concordasse comigo ... e ele discordaria.
Cada. Freaking. Tempo.
Depois de uma série de tentativas fracassadas, finalmente percebi ele não era o problema. Minha abordagem era o problema. Ele precisava de tempo para pensar. Ele precisava de tempo para processar. Exigir uma resposta imediata o colocou na defensiva. Na falta de tempo para refletir, ele recorreria à escolha segura: manter o status quo.
Então, tentei uma abordagem diferente. 'Don', eu disse, 'tenho uma ideia que acho que faz sentido, mas tenho certeza de que há coisas que estou perdendo. Se eu falar com você, você poderia pensar nisso por um ou dois dias e depois me dizer o que acha?
Ele amava essa abordagem. Um, mostrei que valorizava sua sabedoria e experiência. Dois, eu mostrei que não queria apenas que ele concordasse - eu genuinamente queria sua opinião. E o mais importante, dei a ele tempo para processar minha ideia da maneira ele me senti mais confortável com.
Sempre conheça seu público. Não force um acordo instantâneo se o estilo de personalidade de alguém tornar isso improvável. Mas não peça para pensar e refletir se o seu público adora tomar decisões rápidas e seguir em frente.
6. Compartilhe os dois pontos positivos e negativos ...
De acordo com o professor Daniel O'Keefe da Universidade de Illinois, compartilhar um ou dois pontos de vista opostos é mais persuasivo do que ficar apenas com o seu argumento.
Por quê? Muito poucas ideias são perfeitas. Seu público sabe disso. Eles sabem que existem outras perspectivas e resultados potenciais.
Portanto, encontre-os de frente. Fale sobre as coisas que eles já estão considerando. Discuta potenciais negativos e mostre como você irá mitigar ou superar esses problemas.
É mais provável que as pessoas em seu público sejam persuadidas quando sabem que você compreende que podem ter dúvidas. Portanto, fale sobre o outro lado da discussão - e depois faça o possível para mostrar por que ainda está certo.
7. ... E então concentre-se em tirar conclusões positivas.
Qual das afirmações a seguir é mais persuasiva?
- 'Você vai parar de cometer tantos erros,' ou
- - Você será muito mais preciso.
Ou entre esses dois?
- 'Você vai parar de se sentir tão cansado,' ou
- 'Você se sentirá com muito mais energia.'
Embora seja tentador usar táticas de intimidação, as declarações de resultados positivos tendem a ser mais persuasivas. (Os pesquisadores levantam a hipótese de que a maioria das pessoas reage negativamente ao sentimento de intimidação ou culpa para mudar um comportamento. )
Portanto, se você está tentando produzir mudanças, concentre-se nos aspectos positivos dessa mudança. Leve o seu público a um lugar melhor ... em vez de dizer a eles o que evitar.
8. Escolha o formato correto.
Digamos que você seja um homem que deseja convencer um homem que não conhece bem, ou mesmo que não o conheça. O que você deveria fazer? Se você tiver escolha, não fale pessoalmente. Escreva um e-mail primeiro.
Como regra geral, os homens tendem a se sentir competitivos pessoalmente e a transformar o que deveria ser uma conversa em uma competição que achamos que precisamos vencer. (Seja honesto; você sabe que às vezes o faz.)
O oposto é verdadeiro se você é uma mulher que deseja persuadir outras mulheres. De acordo com os pesquisadores, as mulheres estão 'mais focadas nos relacionamentos', então a comunicação pessoal tende a ser mais eficaz .
Mas se você é um cara tentando convencer outro cara que conhece bem, definitivamente comunique-se pessoalmente. Quanto mais próximo for o seu relacionamento, mais eficaz tende a ser a comunicação face a face.
9. E, acima de tudo, certifique-se de que você está certo.
Pessoas persuasivas sabem como estruturar e transmitir suas mensagens, mas o mais importante é que elas saibam que sua mensagem é o que mais importa.
Portanto, seja claro, conciso, direto ao ponto e ganhe o dia porque seus dados, raciocínios e conclusões estão além de qualquer crítica.
