Na sexta-feira da semana passada, postei uma lista de 10 estratégias para superar as vendas de um grande concorrente. Com base nos comentários do leitor, uma dessas estratégias ('Sem consultoria gratuita') provou ser um pouco confusa.
Para esclarecer: É perfeitamente razoável fornecer o benefício de sua experiência e opiniões durante as conversas de vendas, a fim de gerar credibilidade. No entanto, mesmo nesse caso, você deve esperar ser 'pago' por essa experiência - não com dinheiro, necessariamente, mas com informações sobre o cliente em potencial.
O motivo pelo qual você está fornecendo valor ao cliente em potencial não é por sua bondade, mas porque deseja qualificar ainda mais o cliente potencial e aprender a melhor maneira de vender para ele. É um comércio igual; não é consultoria gratuita.
Da mesma forma, se você for solicitado a realizar o trabalho (além de dar e receber de uma conversa normal), você deve esperar ser 'compensado' por alguma concessão do cliente em potencial que torne a venda mais provável.
Se você não fizer isso, corre um grande risco de ser usado como mão de obra gratuita, especialmente se estiver vendendo para uma grande empresa.
Você está sendo usado?
Não é incomum que grandes empresas ofereçam às pequenas a cenoura de uma grande oportunidade de vendas - simplesmente para resolver seus próprios problemas corporativos internos.
Por exemplo, suponha que um CIO já tenha decidido comprar serviços de integração da IBM, mas as regras de compra corporativa exigem licitações competitivas. Nesse caso, um grupo de pequenos integradores de sistema obterá um RFP em suas caixas de entrada. Alguns deles vão gastar tempo e dinheiro escrevendo propostas, mesmo que não haja a menor chance de conseguirem a venda.
A única maneira que um pequeno integrador de sistema pode possivelmente derrotar a IBM seria 'entrar na conta', contornar o CIO e arruinar o negócio da IBM. De qualquer forma, isso é uma tarefa difícil - e uma proposta, por mais bem escrita que seja, não vai dar conta do recado. É por isso que você devo peça uma concessão.
Peça para conhecer o CEO
Por exemplo, um pequeno, mas experiente integrador de sistema pode pedir para apresentar a proposta diretamente ao CEO. Se o CIO hesitar, isso significa que a oportunidade não é real, então o pequeno integrador deve simplesmente ir embora - sem perder tempo e dinheiro escrevendo a proposta.
Se, entretanto, o CIO concordar, então 1) você sabe que tem uma chance em primeiro lugar e 2) você apenas aumentou a probabilidade de sua proposta realmente vencer.
E se um cliente em potencial solicitar que você forneça gratuitamente um produto ou serviço pelo qual ele normalmente pagaria em dinheiro? Na maioria dos casos, sua melhor resposta é rir ou desistir.
Um dos comentários do leitor na coluna original apontou que pode fazer sentido fornecer um produto gratuito a um cliente altamente visível (por exemplo, Warner Bros) para criar uma conta de referência.
Infelizmente, esse tipo de 'conta de referência' tem pouco valor de marketing, uma vez que se sabe que você forneceu o produto gratuitamente. Em vez de aprimorar sua reputação, o 'produto gratuito' apenas faz você parecer um tolo.
Há, é claro, um modelo de negócios perfeitamente viável que fornece um produto limitado gratuitamente e depois cobra por add-ons. Mas esse é um caso especial, porque o produto 'grátis' está na verdade funcionando como propaganda do produto 'pago'.
Na maioria dos casos, se (como parte do processo de vendas) você acaba dando um produto pelo qual normalmente cobra dinheiro, o que provavelmente está acontecendo é que você tem medo de perder a oportunidade e está descontando para ganhar o negócio.
E, neste caso, você está descontando até zero - o que é, francamente, idiota. Tudo o que você acaba ganhando é uma dor de cabeça que lhe custa dinheiro.
Em outras palavras, você deve sempre esperar ser 'compensado' por qualquer valor que fornecer a um cliente em potencial.
No caso de uma conversa, você deve ser recompensado com informações que o ajudem a vender ou que informem se você deve desistir.
No caso de atividades de vendas mais extensas (coisas como propostas, solicitações de reuniões pessoais que envolvem viagens significativas, etc.), você deve esperar ser compensado com concessões que, mais uma vez, ajudam a desenvolver a oportunidade ou dizem que você deve sair.
Produtos gratuitos (ou com grande desconto) só devem ser fornecidos durante um ciclo de vendas se houver um plano específico para vender produtos subsequentes. Se não faz parte do seu plano de negócios, você está apenas se enganando achando que esta é uma oportunidade real.
Em suma, nenhuma consultoria gratuita. Nada de graça, na verdade. Vender não é dar coisas de graça. É sobre a troca de valor. Pegue?
