Se você é como muitas mulheres empresárias, vender pode não ser natural para você. Ainda assim, as vendas são o ingrediente mais essencial para o sucesso na construção de um negócio.
A coach executiva e autora Peggy Klaus diz: 'Um dos velhos mitos é que não é nada feminino ser agressivo e pedir coisas, especialmente nos negócios, que eram tradicionalmente domínio do homem.'
Com esse desafio em mente, aqui estão dez dicas para mulheres empresárias sobre como fazer a transformação de fundadora em vendedora extraordinária:
1. Prepare-se: você não vai ouvir muito.
Um de meus gerentes favoritos costumava dizer: 'Toda venda começa com um não'. Essa é uma verdade essencial a ser internalizada quando você está se colocando em risco.
As pessoas dizem não por todos os tipos de razões e, portanto, quando você ouvir um não, transforme-o em 'ainda não' - e então comece a pensar em como irá convencê-las mais cedo ou mais tarde.
2. Chamada fria: é um jogo de números.
Entenda que as vendas são realmente um jogo de números. Você precisará fazer uma chamada fria - ou enviar um e-mail - para 100 pessoas para conseguir 20 reuniões que podem resultar em 2-3 clientes no início.
Portanto, em vez de se preocupar com quem está dizendo sim e quem está dizendo não, passe muito tempo pensando em como preencher o topo do funil com centenas de clientes em potencial.
3. Mapeie um argumento de venda claro e atraente.
“Freqüentemente, os empreendedores têm mais dificuldade em contar a história de sua empresa”, diz Dave Imperiale, vice-presidente da SNP Communications. 'Eles estão tão envolvidos na tentativa de tirá-lo do chão que têm dificuldade em encontrar uma maneira de contar sua história de maneira simples e concisa. Eles precisam pensar: 'Como você explicaria isso para sua avó?' '
4. Dê passos de bebê. Faça das ligações de vendas o primeiro objetivo.
Não tente ferver o oceano. Quando você estiver apenas iniciando o processo de vendas, comece concentrando-se no agendamento de ligações de vendas - pessoalmente (de preferência) ou por telefone.
Se você se concentrar em receber ligações, terá uma sensação maior de progresso e realização, e as vendas virão.
5. Esteja preparado para suas ligações de vendas.
Faça sua pesquisa sobre seus clientes potenciais antes de falar com eles.
Verifique-os no LinkedIn. Veja se eles escreveram artigos em algum lugar. Veja onde eles estudaram. Veja se você tem contatos em comum.
6. Durante a chamada, escute mais do que fale.
Demonstrou-se que as mulheres falam mais do que os homens - quase 13.000 palavras a mais por dia. E, no entanto, a coisa mais importante que você pode fazer durante uma chamada de vendas é ouvir. Deixe seu cliente em potencial definir o ritmo.
7. Envie um e-mail no MESMO DIA para agradecer e reiterar sua proposta de valor.
Sou um grande fã do acompanhamento no mesmo dia. Mostra ao seu cliente em potencial que você está realmente ansioso para fazer o seu negócio e que está realmente no topo das coisas.
Reproduza os pontos-chave de sua discussão. E compartilhe uma recapitulação dos principais motivos pelos quais a pessoa deve comprar de você.
8. Acompanhamento. Em seguida, faça o acompanhamento novamente.
Woody Allen disse a famosa frase que 80% do sucesso está aparecendo. Mas, na verdade, descobri que, em vendas, 80% do sucesso é acompanhamento.
A persistência é crítica e pode ser especialmente complicada para mulheres que ficam nervosas por serem muito agressivas. Não hesite - o acompanhamento pode muitas vezes ser a diferença entre ganhar ou perder o negócio.
9. Esteja bem indo embora.
Se você estiver ouvindo 'não' - ou simplesmente ouvindo o silêncio do rádio - não há problema em ir embora. Freqüentemente, dar espaço ao cliente em potencial é uma boa ideia. Você pode nunca saber por que o chumbo esfriou ... mas muitas vezes pode não ter nada a ver com você.
Portanto, vá embora - e tire isso da mente. Suponha que não era a hora certa e passe para o próximo nome na lista. Não leve para o lado pessoal - o que pode ser muito difícil para as mulheres.
10. Faça o acompanhamento novamente.
... mas não se esqueça de verificar novamente em 2-3 meses depois. Talvez você os pegue em um momento melhor. E seu acompanhamento irá lembrá-los de que você se preocupa em ganhar seus negócios.
Mais do que tudo, é importante pensar na venda como a solução de um problema para seu cliente. Como diz Imperiale, 'se você pensar que o que está fazendo é ajudar alguém, vai parecer que o halogênio está brilhando menos sobre você'.
E isso pode ser exatamente o que pode transformá-la em uma fantástica vendedora / empresária.
