Em minha mente, existem dois tipos de atenção: pescoço para baixo e pescoço para cima. A atenção do pescoço para cima é quando o ouvinte tem que fazer um esforço para prestar atenção. A atenção do pescoço para baixo é quando o ouvinte está concentrado no falante: ela não pode deixar de prestar atenção.
Observe que, em nosso idioma inglês, a atenção é pago porque a atenção é uma moeda valiosa. Quando ouvintes pagar atenção, eles estão recompensando você com indiscutivelmente a moeda mais valiosa do mundo.
Aqui estão 10 técnicas que garantem que você ganhe mais atenção sem perder sua credibilidade profissional.
1. Comece com o inesperado.
Comece com um estrondo, não um gemido. Os fumantes gostam de combinar aquela luz com a primeira batida, e os ouvintes gostam de apresentações que despertam o interesse com a primeira frase. Por exemplo:
'Estamos hoje em um lugar de batalha, que há 40 anos viu e sentiu o pior da guerra.' - Presidente Ronald Reagan
'Estou diante de vocês hoje, o representante de uma família em luto, em um país de luto, diante de um mundo em choque.' - O conde Spencer, irmão de Lady Diana.
'Gostaria que você tivesse estado lá ...' - Patricia Fripp, CSP, ex-presidente da National Speakers Association.
Cada uma dessas linhas iniciais nos faz inclinar-nos, dar ouvidos e nos perguntar aonde o orador nos levará. Eles vão direto ao assunto e criam suspense, intriga, curiosidade. Eles capturam pescoço para baixo atenção.
2. Faça sobre eles.
Agora que você conseguiu a atenção dos ouvintes com sua abertura magnética, faça a história sobre eles. Aumente sua relação você para mim. Falar sobre seus metas, seus aspirações, seus ansiedades. Cícero, um estadista e orador romano, e um dos maiores oradores da história do mundo, disse: 'Fazer cócegas e acalmar as ansiedades é o teste do impacto e da técnica de um orador.' Ele quis dizer que você pode chamar a atenção se lembrar uma audiência de uma necessidade sentida, um ponto de dor ou uma ameaça ao seu bem-estar.
'Anel na gola', era um anúncio de 1968 no qual uma dona de casa protegia o marido da perda de status social e desastre profissional usando Whisk em suas camisas. E muitos consultores que conheço usam algo chamado FUD para vender seus projetos: Medo, Incerteza e Dúvida. Um pouco de FUD chama nossa atenção. Quando eu sinto isso, eu sinto no meu peito.
3. Seja concreto no início.
Mostre um adereço. Use uma linguagem que apele aos sentidos. Não sobrecarregue o público imediatamente com raciocínios abstratos ou conceitos acadêmicos. Melhor esconder sua inteligência do que usá-la na manga. Contar histórias é uma maneira poderosa de entrar em um tópico porque estamos programados para absorver informações por meio da narrativa. Conte uma boa história e você receberá atenção de ponta a ponta.
Certa vez, ouvi Robert Kennedy Jr. falar sobre conservação em um barco no rio Hudson. Ele começou apontando para o sul. 'Se você olhar nessa direção', disse ele, 'verá o canal que, por milhões de anos, foi o maior local de desova de esturjão do mundo.'
Claro, quando olhei para onde ele estava apontando, não vi nada além de água cinza poluída, nenhum esturjão à vista, mas tive a imagem de milhões de peixes grandes fervilhando tão densamente na superfície do rio que eu poderia ter caminhado suas costas para New Jersey.
Só então ele mergulhou nos dados sobre o pobre e enfraquecido Hudson.
4. Mantenha-o em movimento.
Não apenas em termos de ritmo, mas em termos de desenvolvimento. Certifique-se de que cada nova informação que você fornece se baseia no que veio antes. Perdemos o interesse pelo cinema quando nada está acontecendo, ou pelos romances que param enquanto o autor descreve um cenário bucólico de duas páginas. Nossos cérebros estão dizendo: 'Eu quero ação! Drama. Suspense. ' O mesmo vale para seus ouvintes. Eles são pressionados pelo tempo, orientados para o conteúdo e orientados para os resultados.
Pense na diferença entre um rio e um canal. Um canal está se arrastando enquanto um rio está dinâmico e em constante mudança. Para agradar o desejo insaciável de seus ouvintes por variedade, faça suas apresentações como rios, não canais. Certifique-se de que sempre há algo acontecendo, principalmente ao realizar webinars, onde seu público provavelmente estará muito distraído.
5. Vá direto ao ponto.
Um dos grandes prazeres do público é entender rapidamente o que você quer chegar. Eles ficam ressentidos quando você os rouba deste prazer.
Certa vez, vi um anúncio de um discurso de Seth Godin sobre por que o marketing de produtos técnicos era importante demais para deixar para o marketing. Quando vi o vídeo, as primeiras palavras que saíram de sua boca foram: 'O marketing de produtos técnicos é muito importante para deixar para o marketing'. Foi um discurso sensato que se moveu como um trem-bala, direto na linha daquele ponto único. Dê a eles apenas um ponto, faça-o com antecedência e com frequência, e eles o carregarão nos ombros.
6. Desperte emoção.
O humor é inerentemente persuasivo. Isso dá ao palestrante uma vantagem injusta porque literalmente muda a química na sala e no cérebro de todos os presentes. Mas não tente contar piadas se você não for um comediante. Simplesmente permita que seu senso de humor natural esteja presente no momento e, quando algo vier à mente, permita que seu humor se revele.
Confessar algo pessoal sobre você também pode fazer com que o público se sinta conectado com você. Tive uma cliente recentemente - uma pessoa sênior de sua empresa - que confessou a seus colegas em uma reunião de uma grande empresa que havia trabalhado em um bar, motorista de táxi e cozinheira para pagar as mensalidades da faculdade. O público ficou surpreso e emocionado quando ela enfatizou seu ponto de vista de que todos nós podemos fazer mais do que imaginamos se tivermos vontade de fazer o que for preciso. Uma definição de coragem, disse ela, é agir fora do personagem.
7. Mantenha-o interativo.
Cientistas sociais demonstraram que um público interativo é mais facilmente persuadido do que um passivo. Em muitas circunstâncias, o dar e receber entre o orador e o público rompe a reticência e a reserva dos ouvintes, encorajando-os a se envolver com o orador e a participar do processo.
Vemos isso em certas igrejas usando a tradição de culto de chamada e resposta. Vemos isso em escolas e universidades, onde um professor eficaz, ao fazer perguntas, pode fazer com que alunos monossilábicos se abram e participem.
E, claro, o mundo também testemunhou o poder da interação do público nas massivas manifestações da Alemanha nazista, quando Hitler gritava 'Sieg' e os soldados respondiam 'Heil', levantando os braços na saudação nazista. Incluo este exemplo negativo porque é um poderoso lembrete de que o que torna um orador um demagogo perigoso não é sua técnica, mas seu propósito moral.
8. Escreva títulos claros.
Escreva títulos para seus slides que expressem um ponto de vista. O público terá a grande ideia e olhará para o corpo do slide em busca de evidências que apóiem seu ponto de vista.
Por exemplo, 'Podemos dominar o mercado' é um título melhor do que 'Participação no mercado'. É melhor porque implica açao, está repleto de elementos intelectuais e emocionais contente, e capta a fisicalidade da atenção de ponta-cabeça muito mais do que a frase inerte 'Market Share'.
9. Seja breve.
Pare de falar antes que eles parem de ouvir. A mente não pode absorver o que o que está por trás não pode suportar.
10. Deixe estar você.
A presença de um ser humano sozinho em um palco de qualquer tipo, seja no chão de uma pequena sala de reuniões ou na plataforma elevada de um grande salão de baile, é profunda. Imediatamente cria atenção do pescoço para baixo. Ralph Waldo Emerson disse: 'O que você é fala tão alto que [ninguém] pode ouvir o que você está dizendo.'
Os ouvintes interpretam tudo o que um locutor faz: eles leem seu rosto, seu ritmo interior, sua postura, voz e postura. Na verdade, a mente humana atribui intenção moral a pistas físicas com o menor indício de expressão emocional.
O problema é que a mente faz isso em questão de segundos, e você tem que falar mais do que isso. Além disso, você pode estar nervoso, não no seu melhor cintilante, então sua habilidade técnica em captar e prender a atenção pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso.
Toda apresentação de negócios terá muitos momentos em que o público terá que trabalhar muito e prestar atenção para apreender o material. Estou sugerindo que seus resultados e sua reputação irão melhorar quando seu público achar você e seu conteúdo fascinantes.
Exorto você a ir para o material de pescoço para baixo.
