Negociei pessoalmente bem mais de uma centena de contratos para meus próprios serviços e ajudei muitos de meus antigos clientes a negociar alguns negócios realmente lucrativos.
Existem, é claro, centenas de livros sobre negociação em geral e dezenas de negociações de preços, mas tenho três técnicas às quais continuo voltando, provavelmente porque realmente funcionam em situações B2B:
1. Fazer com que o comprador concorde com o impacto financeiro de não comprar
Cada oferta B2B promete aumentar a receita do cliente, reduzir as despesas do cliente ou uma combinação de ambos.
O impacto financeiro de não comprar é a soma do aumento da receita e da redução das despesas. Quanto maior o total, maior será a probabilidade de o cliente comprar e mais você poderá cobrar por sua oferta.
Portanto, antes de começar a falar sobre preço, identifique todas as maneiras pelas quais seu produto aumentará a receita e a fidelidade do cliente e reduzirá despesas. Por exemplo:
Maneiras de sua oferta aumentar a receita de seu cliente:
- Mais clientes para o seu cliente (valendo $ x mais por ano)
- Compras maiores do cliente do seu cliente (no valor de $ x por ano)
- Maior fidelidade do cliente (no valor de $ x em referências por ano)
Maneiras de sua oferta reduzir as despesas de seu cliente:
- Menos estoque (no valor de $ x em juros transportados)
- Custos de envio mais baixos (no valor de $ x por ano)
- Menos atrito com o cliente (no valor de $ x em receita perdida)
- Menor custo de aquisição de clientes (no valor de $ x por cliente)
- Menos papelada (no valor de $ x em custos administrativos mais baixos)
Essas são apenas algumas sugestões; os aumentos de receita e reduções de custo específicos serão, obviamente, específicos para sua oferta.
Importante: Faça com que o cliente concorde que suas estimativas para todas essas métricas são razoáveis. Depois que isso acontecer, sua oferta provavelmente parecerá uma pechincha, independentemente do que você está cobrando.
Muito importante: enquadre o impacto como uma quantidade que é perdido por não comprar ao invés de algo que é ganho comprando . Os clientes (como todo mundo) são muito mais motivados em evitar a dor (perda) do que em obter prazer (ganho).
2. Fornecer uma gama de preços, mas deixando em aberto o preço final
OK. Se você já vendeu B2B, provavelmente está se perguntando: e se o cliente quiser uma cotação de preço antes mesmo de falar comigo?
Desfocar um número não é do seu interesse, porque, a menos que você chegue a um acordo sobre o impacto financeiro, esse número provavelmente parecerá muito alto para o cliente e será menor do que sua oferta poderia exigir.
Por outro lado, se você hesitar e atrasar a cotação de um preço (porque sabe que vai parecer muito alto e muito baixo), o cliente provavelmente ficará irritado e pensará que você está desperdiçando seu tempo.
Seu desafio quando você pede uma cotação de preço inicial é responder sem se prender a um preço baixo. Veja como.
Expresse a resposta da seguinte forma: 'Bem, há uma gama envolvida, dependendo das especificações. Normalmente, algo assim fica entre $ x, xxx e $ xx, xxx, mas tenho certeza de que podemos trabalhar juntos para encontrar o melhor preço para sua situação individual. '
O $ x, xxx deve ser o preço mais baixo que você poderia tolerar confortavelmente e $ xx, xxx deve estar na faixa superior do que você acredita que sua oferta pode exigir. Se o cliente se engasgar com o número $ x, xxx, ele não é um cliente real, BTW.
3. Descontos apenas quando você obtiver concessões do comprador
As duas técnicas anteriores são executadas antes de você cotar um preço. Se você executá-los corretamente (especialmente o impacto financeiro acordado), o preço orçado provavelmente não será questionado e você provavelmente fará a venda.
No entanto, não é desconhecido (na verdade, é bastante comum) que os clientes peçam um desconto depois de você fornecer o preço. Embora a solicitação possa ser enquadrada como 'só podemos pagar $ xxx' ou 'se você não puder diminuir em 10 por cento, o negócio está cancelado', o que eles estão realmente fazendo é testá-lo para ver se você deu a eles o melhor preço.
Quando isso acontecer, você NUNCA deve dizer 'OK, vou lhe dar o desconto' para fechar o negócio. Se você fizer isso, garanto que o processo de teste continuará e você terá mais demandas por descontos adicionais. Porque, ao dar o desconto a eles, você admitiu que não estava dando o melhor preço a eles, então por que eles deveriam acreditar em você agora?
Em geral, é melhor você ficar apenas cumprimentando 'Eu dei a você meu melhor preço; Sinto muito, mas não posso descontar mais nada. ' No entanto, se o cliente insiste absolutamente - talvez alegando que simplesmente não tem o dinheiro - então você pode oferecer um preço mais baixo, mas SOMENTE se retirar algo da mesa.
Exemplo: 'Posso dar-lhe esse preço se diminuir o seu nível de serviço de platina para bronze.'
Observe, porém, que normalmente é melhor apenas segurar a linha, especialmente se sua oferta já foi personalizada para o que você sabe que o cliente realmente precisa.
