Existem apenas duas categorias reais de vendedores: os de melhor desempenho e todos os demais. Quando os vendedores estão apenas começando, eles tendem a aprender à medida que avançam. E, com as técnicas corretas, qualquer vendedor pode, no final das contas, se tornar um superastro que fecha os maiores negócios e leva para casa comissões de seis dígitos - ou mais.
Para se tornar um desses 1 por cento principais, existem algumas estratégias-chave que você deve implementar em seu processo de vendas. Continue lendo para descobrir as 3 técnicas de vendas surpreendentes que podem levá-lo ao topo - para que você possa esmagar suas metas de vendas:
1. Dedique tempo para explorar os desafios de seus clientes potenciais.
Um dos maiores erros que os vendedores cometem é tentar lançar sua oferta em toda e qualquer situação de venda. Isso é um grande desvio para os clientes em potencial de alto nível que são abordados por vendedores todos os dias. Para virar essa abordagem de ponta-cabeça, você deve se aprofundar nos desafios de seus clientes em potencial.
Para implementar essa estratégia, concentre-se em fazer perguntas que o ajudem a entender o que realmente está acontecendo no mundo de seus clientes em potencial. Descubra o que está funcionando para eles, o que não está e o que eles já tentaram sem sucesso. Quando os clientes em potencial se abrirem para você sobre seus problemas, você aprenderá informações importantes que, em última análise, o ajudarão a moldar e apresentar uma solução com valor claro para o cliente.
2. Esclareça o valor do delta.
O 'delta' não é um conceito complicado - é simplesmente a diferença entre onde seus clientes em potencial estão hoje e onde eles gostariam de estar. Por exemplo, se seu cliente potencial está enfrentando desafios que mantêm suas receitas abaixo do desejado, você deve perguntar: 'Se você pudesse resolver esses desafios, que tipo de diferença você acha que faria nas receitas de sua empresa?'
Seu cliente em potencial pode revelar que a solução certa pode resultar em um aumento de $ 10 milhões nas receitas todos os anos! Como você pode imaginar, uma resposta como essa pode criar muito valor para a solução certa. Antes de começar a apresentar seu produto ou serviço, faça perguntas de construção de valor para descobrir quanto esses desafios-chave estão custando à empresa. Ao fazer isso, você criará automaticamente um valor imenso para a solução que apresentará em breve.
3. Comprometa-se a estabelecer um orçamento.
Muitos vendedores novatos acreditam que pedir um orçamento é uma perda de tempo, principalmente porque acham que os clientes em potencial nunca compartilhariam esse tipo de informação livremente. Mas quando você solicita um orçamento da maneira certa, pode obtê-lo quase sempre.
Depois de identificar o delta e criar valor para sua solução, é uma transição fácil perguntar: 'O que você estaria disposto a investir para resolver esses desafios?' Depois de estabelecer esse orçamento, é muito mais fácil voltar mais tarde e apresentar sua solução com confiança - sabendo que você não está deixando dinheiro na mesa nem eliminando suas chances de fechar a venda. Essa estratégia melhorará drasticamente sua taxa de fechamento.
Qual dessas técnicas você achou mais útil? Como você usará o que aprendeu para se tornar o primeiro por cento das vendas? Compartilhe seus planos nos comentários abaixo.
