Para levantar capital, as startups precisam despertar nos investidores o medo de perder (FOMO). E uma coisa que impulsiona esse FOMO é a capacidade da empresa de conquistar clientes e aumentar a receita a taxas de dois ou três dígitos.
Os CEOs de startups podem se surpreender ao saber que as grandes empresas desejam que os investidores sintam a mesma coisa. Mas muitas grandes empresas de crescimento lento ficam com os ombros frios dos investidores.
Minhas entrevistas recentes com professores em Harvard, MIT e Wharton sugerem que os CEOs de grandes empresas perdem o sono por causa de algo que sua empresa pode estar fazendo: usar novas tecnologias para oferecer a seus clientes uma experiência muito mais valiosa por um preço mais baixo.
Aqui estão quatro conselhos que eles deram para impulsionar o crescimento da sua empresa e meu pensamento sobre como aplicá-los.
1. Forme equipes diversas.
Melhores soluções vêm de diversas equipes. Isso é especialmente verdadeiro se houver uma grande lacuna de experiência entre os executivos que lideram uma equipe e a perspectiva e a experiência de seus clientes.
Linda Hill, professora da Harvard Business School, disse-me em uma entrevista em 11 de março que grandes organizações que se destacam em inovação têm a cultura e as capacidades certas. Parte do sucesso de empresas ágeis, como a Pixar, é colaborar com pessoas com menos de 25 anos.
Para formar equipes diversas, é útil incluir pessoas com perspectivas e experiências de vida diferentes das dos líderes da empresa. Inclua pessoas com a mentalidade do cliente e a experiência daqueles que ajudarão a fabricar, distribuir, vender e fazer a manutenção do novo produto.
À medida que essas equipes obtêm insights sobre as necessidades futuras dos clientes, é extremamente importante ouvir atentamente as perguntas, perspectivas e soluções que cada membro da equipe oferece e integrar suas visões em um produto que os clientes acham atraente e que a empresa pode projetar, construir, entregar e atender com eficácia.
2. Incentive a comunicação oportuna entre executivos e equipes de inovação.
Uma das coisas que retardam a inovação em grandes empresas são todas as camadas de gerenciamento que algumas grandes empresas impõem às equipes de desenvolvimento de novos produtos.
Quando essa equipe está competindo com uma startup, ela está em desvantagem significativa porque deve esperar - às vezes meses - para obter a aprovação dos executivos seniores antes de passar para o próximo estágio de desenvolvimento do produto.
Como Nelson Repenning, diretor do corpo docente do MIT Leadership Center, me disse em uma entrevista em 2 de março: 'Para fazer ciclos rápidos, você precisa prestar atenção em quanto trabalho realiza. As pessoas que estão trabalhando em projetos têm que esperar três meses para chegar ao chefe e dar-lhes as decisões de ir ou não ”.
Ele continuou: 'As empresas devem criar pontos de contato mais frequentes no início do projeto para tomar essas decisões com mais rapidez. As empresas também devem realizar reuniões diárias de 15 minutos para coordenar o que será feito a cada dia. '
3. Inove para resolver o problema do cliente, não para vender mais de seus produtos atuais.
O sucesso de grandes organizações pode atrasá-los. Isso porque eles estabeleceram organizações formais para sustentar o sucesso de seus produtos iniciais - fornecendo recompensas financeiras significativas para executivos e vendedores que podem persuadir os clientes a comprar mais de seus produtos.
Quando os produtos antigos de uma empresa não oferecem mais aos clientes um conjunto atraente de benefícios pelo dinheiro, sua receita diminuirá. A única maneira de resolver o problema de crescimento é lutar contra a inclinação natural da organização de se esforçar mais para vender esses produtos antigos.
Para superar essa tendência, os executivos da empresa devem exigir que suas equipes de inovação resolvam o problema do cliente e parem de vender seus produtos obsoletos.
Hill estudou empresas que estavam realizando uma transformação digital em suas cadeias de suprimentos - descobrir que o sucesso aqui depende de dar às pessoas a nova mentalidade e comportamento necessários para tirar proveito da tecnologia.
4. Use a tecnologia para criar ótimas experiências para o cliente.
Em um podcast de 15 de março, discuti como muitos líderes de varejo que foram treinados em merchandising lutam para conceber como usar a tecnologia para oferecer aos clientes ótimas experiências - não apenas ótimas mercadorias.
Muitos executivos de grandes empresas lutam para fazer isso. Conforme me disse o professor de administração da Wharton, Nicolaj Siggelkow, em uma entrevista em 2 de março: “A nova tecnologia possibilita maneiras de tornar a vida do cliente melhor e de reduzir o custo de fazê-lo. Um banco pode se ver competindo com outros bancos. Mas a tecnologia permitiu que o Kickstarter oferecesse às empresas uma nova fonte [sem empréstimo] de financiamento. '
As grandes empresas devem abrir suas mentes sobre as fontes de inovação. “Eles poderiam procurar outras indústrias para oferecer aos clientes uma experiência melhor - por exemplo, você pede seu sanduíche na Wawa e quando chega perto da loja, seu sanduíche está pronto”, disse Siggelkow.
Se você precisa oferecer aos clientes uma experiência melhor do que os concorrentes, deve usar novas tecnologias e gerenciar uma equipe diversificada para executar essa estratégia.
Siga estes quatro conselhos e sua empresa terá um crescimento mais rápido - facilitando o acesso ao capital.
