Muitos proprietários de pequenas empresas desenvolveram um nível de conforto com os clientes que atendem. Eles descobriram que a posição 'goldilocks' de 'não muito grande; não muito pequeno. '
Mas e se você pudesse dobrar sua empresa conquistando um novo cliente? Vamos chamar esse cliente de sua baleia.
Quem são os 5 clientes em potencial que você poderia cortejar que, se ganhasse o negócio, dobraria seu negócio nos próximos 12-24 meses?
De quem eles estão comprando atualmente e como você se compara em relação a essa outra parte?
Como você se compara em:
- Valor?
- Experiência / histórico?
- Preço?
- Flexibilidade?
- Reputação?
- Qualidade?
Por que eles compram de seu fornecedor existente ou fornecedor que você deseja substituir? Quais são suas áreas de insatisfação? Quais são os critérios mais importantes que eles usam para tomar uma decisão de compra? Quem em sua equipe é o tomador de decisões? Quem são os influenciadores?
Como você pode ver, a coleta dessas informações exigirá um investimento de tempo e esforço. Mas, depois de obtê-lo, você pode criar sua estratégia para passar pela porta.
Aqui estão 4 estratégias para pousar sua nova baleia:
Estratégia um: entrar pela porta lateral
Veja a lista de influenciadores no processo de decisão de compra de sua baleia em potencial. Como você pode construir um relacionamento com um ou mais dos principais influenciadores? Você pode combinar um encontro com eles em uma feira comercial ou reunião do setor? Você pode fazer com que alguém em seu mundo do LinkedIn o apresente? Você pode chegar até eles com algo de grande valor, por exemplo, uma ótima ideia para resolver um desafio difícil com o qual ele está lidando? Às vezes, a porta mais fácil de entrar para pousar uma baleia é a porta lateral que seu influenciador principal pode abrir para você.
Estratégia dois: oferecer um projeto piloto em termos extremos
Em essência, essa estratégia diz que você está disposto a colocar o produto ou serviço de sua empresa em risco por meio de um projeto piloto em que você prova sua capacidade de agregar valor maciço ao mundo de sua futura baleia. Enquadrar a oferta do projeto piloto como sua forma de ganhar o direito de assumir alguns dos negócios deles ou, pelo menos, ser o parceiro do 'Plano B' (veja abaixo).
Esta estratégia funcionou para Marketing varrido pelo vento , uma empresa de produtos de marcas especiais com sede no sudeste dos EUA. (Divulgação: eles também têm sido coaching de negócios cliente há 5 anos). Inicialmente, quando começamos a trabalhar com eles, o cliente médio comprava US $ 4.000 a US $ 6.000 em produtos a cada ano. Então, há pouco mais de 4 anos, eles iniciaram um projeto piloto para um cliente importante de um novo produto que criaram chamado 'Bordado Indireto' e esse programa os levou a obter centenas de milhares em vendas anuais da Home Depot, da NFL e outros marca 'baleias'. E tudo começou com um pequeno programa piloto que foi um grande sucesso.
Estratégia três: peça para ser o plano B
Encontre a pessoa certa na sua baleia para pedir permissão para ganhar o direito de ser o seu 'plano B'. Diga algo como: 'Mike, sei que você usa a STR, Inc. há mais de 4 anos como seu principal fornecedor. Eu respeito sua lealdade a eles. Na verdade, é essa mesma lealdade que me deixa com tanta fome de ganhar o direito de ser seu plano b caso algo aconteça nesse relacionamento. Sei que, se você mudasse para trabalhar conosco, seria porque teria chegado a um ponto em que não estava mais recebendo o valor que esperava de STR, certo? Claro. Posso perguntar a você, Mike, o que preciso fazer para ganhar o direito de ser seu plano alternativo, só por precaução? '
É claro que, para ouvi-los, você precisa investir a energia para ter um plano perfeitamente situado b. Com o tempo, sua perseverança e contato serão de grande ajuda para lhe dar a oportunidade de ganhar o negócio. Quando essa abertura vier, você só precisa aproveitá-la.
Estratégia 4: Encontre a baleia que ninguém sabe que está no mercado
Lembra daquele menino ou menina que todos presumiam que iria ao baile de forma que ninguém os convidou para ir, apenas para descobrir mais tarde que eles ficaram em casa? Bem, neste momento, é provável que haja uma baleia em seu mundo que seria um grande cliente e para quem você poderia agregar valor extraordinário, bastando procurá-la. Do ponto de vista prático, geralmente é uma baleia que está fazendo o que seu produto ou serviço faz internamente ou com um concorrente indireto inferior.
Por exemplo, uma empresa que treinamos STS , uma empresa de software com sede no Arizona, atende bancos de sangue de hospitais, vendendo ferramentas de validação que automatizam os testes de seus testes. A maioria de seus clientes 'baleias' (grandes hospitais e grupos de hospitais) estavam fazendo seu próprio trabalho de validação internamente como um processo manual, ou contratando um consultor externo para vir e validar manualmente. Ambas as soluções (fazer isso manualmente ou contratar um consultor externo) eram 'concorrentes indiretos'. Bem, pelo quase o mesmo custo de uma validação manual, o hospital poderia obter uma solução de software para fazer isso mais rápido e por quase o mesmo preço, com cada validação automatizada subsequente sendo uma grande economia líquida para o hospital. Nos últimos anos, o STS cresceu rapidamente, pousando várias baleias que seus concorrentes estavam ignorando porque presumiram que já estavam 'indo para o baile de formatura'.
Então, quem são suas baleias em potencial? E qual das estratégias acima será sua melhor maneira de obtê-los?
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