Pense em todos os momentos da sua semana de negócios em que você negocia: com novas contratações e funcionários existentes; com clientes em potencial e de longo prazo; com vendedores e fornecedores. Se você é empresário ou líder, precisa saber negociar. Isso não é negociável.
Aqui estão as cinco habilidades de negociação mais importantes nas quais você deve se concentrar primeiro. Cada uma dessas habilidades valeu milhões para meus clientes e para mim nos últimos 25 anos. Tudo isso recentemente veio à tona quando eu tinha 35 dos meus melhores coaching de negócios clientes se juntam a mim para um programa de um dia e meio sobre negociação em minha cidade natal, Jackson Hole, Wyoming. Eram 35 dos empresários e proprietários de negócios mais bem-sucedidos dos Estados Unidos.
Eu perguntei pra eles , 'Quantos de vocês se considerariam' ultra-negociadores 'que são fluentes e adoram negociar?'
Dos 35 proprietários de empresas, apenas dois levantaram as mãos.
Em seguida, perguntei: 'Quantos de vocês acham que podem ser fluentes em negociações e sólidos, mas não gostam e sentem que podem melhorar?'
Cerca de um terço desses empreendedores de sucesso ergueram as mãos.
Por fim, perguntei: 'Quantos de vocês acham que não são negociadores fortes ou confiantes? Quantos de vocês se descobrem evitando negociar, mesmo quando essa evasão prejudica vocês? '
Sobre 60 por cento das mãos na sala subiu para isso.
Isso me surpreendeu. Considerando o sucesso comercial que essas pessoas tiveram, achei que os números seriam muito mais inclinados para as duas primeiras perguntas. Percebi que tínhamos muito trabalho a fazer.
Eu disse: 'Olha. Em um dia e meio, não vamos cobrir todas as diferentes táticas de negociação que existem. Em vez disso, vamos começar com as 10 estratégias e habilidades de negociação mais importantes de que você precisa. '
Neste artigo, reduzi essa lista de 10 habilidades para apenas as cinco mais importantes para você começar.
1. Seja claro em seus objetivos de negociação
Agora, você pode pensar que isso é óbvio, mas a realidade é que a maioria das pessoas que entram em uma negociação não pensou sobre o que eles querem fazer.
Para ter clareza sobre seus objetivos, há três perguntas-chave que você deve fazer a si mesmo:
- Qual é o melhor resultado possível? Digamos que você esteja negociando para vender um produto, serviço ou empresa - o que mais você poderia realmente buscar? É $ 50.000 pelo seu contrato de serviço? Ou talvez US $ 22 milhões para vender sua empresa?
- Qual é o seu resultado final? Isso se refere à oferta menos aceitável. Se você é o vendedor, qual é a oferta mais baixa que estaria disposto a aceitar? E se você for o comprador, quanto mais estaria disposto a pagar?
- Qual é o seu plano B? Roger Fisher e William Ury, membros do Harvard Negotiation Project e os autores de Chegando ao Sim , chame isso de 'BATNA' - sua melhor alternativa para um acordo negociado. O que você vai fazer se não chegar a um acordo?
Claro, você não deve transmitir suas respostas para as perguntas A ou B, mas você precisa saber todas essas coisas que acontecem. Mesmo se você não estiver totalmente certo de suas respostas, apenas tendo uma noção do que elas pode ser pode te ajudar. À medida que você se torna mais claro sobre cada um desses elementos, a negociação se tornará mais fácil.
Por esse motivo, você deve ter certeza de que, à medida que lida com negociações cada vez mais importantes, você gasta mais e mais tempo acertando as respostas a essas três perguntas.
2. Determine sua estratégia central de negociação
A segunda grande ideia que abordamos foi a importância de entrar na negociação com uma estratégia de negociação central (CNS).
Lorraine, uma das minhas clientes de coaching de negócios neste retiro, apresentou um desafio de negociação particularmente interessante que está enfrentando. Ela é dona do prédio comercial de 6.000 pés quadrados em que sua empresa opera - bem como o acre de terra onde ele está. Mas a cidade quer derrubar uma servidão de 2,5 metros na frente de sua propriedade, o que matará seu estacionamento.
Quando perguntei a Lorraine qual era sua estratégia, ela disse que diria ao representante do departamento de planejamento urbano que essa servidão afeta adversa e injustamente o valor de sua propriedade.
Mas eu indiquei que um planejador urbano pode não estar especialmente preocupado com o valor de sua propriedade. Pedi a Lorraine que me desse mais informações sobre Por quê isso diminui o valor de sua propriedade.
Descobriu-se que um dos motivos é que ela tem muitos caminhões industriais grandes que entram e saem de sua propriedade com equipamentos enormes. Se a cidade tirar esses dois metros e meio de propriedade dela, os caminhões terão que voltar para a rua toda vez que quiserem entrar e sair.
Então fiz uma sugestão: 'Se fosse eu, não entraria na negociação pela porta do valor e da justiça. Em vez disso, eu entraria pela porta de segurança e responsabilidade. Eu diria que não é seguro ter os caminhões dando ré na rua e que isso cria muita responsabilidade para mim e para a cidade. '
E é disso que se trata a criação de uma estratégia central de negociação - encontrar a porta pela qual você deseja entrar na negociação. Essa poderia ser a porta de segurança e responsabilidade ou de valor, a porta de concorrência ou de negócios futuros.
Novamente, se for uma pequena negociação - por exemplo, se você estiver comprando US $ 1.200 em equipamentos - você provavelmente não vai investir muita energia para reunir muitas e muitas informações. Mas, mesmo assim, você pode passar cinco minutos online vendo preços em outro lugar e quais opções existem. Então você pode entrar pela porta da competição. Você pode perguntar: 'Quem são seus concorrentes? E por que nem todo mundo compra de você? '
Apenas fazendo perguntas como essas, você pode garantir a si mesmo um preço melhor ou melhores condições.
E é disso que se trata esta segunda etapa - encontrar a estratégia que o deixará mais perto de seu melhor resultado possível.
3. Entenda sua assinatura de negociação
Você tem uma 'assinatura' nas negociações, assim como você tem uma com documentos. Essa assinatura é a maneira habitual de fazer uma negociação.
Algumas pessoas tentam entrar e bater na outra pessoa no preço. Outras pessoas ficam realmente intimidadas, reticentes e com medo de pedir qualquer coisa. Essas pessoas negociam com suavidade e muitas vezes acabam concordando. Outras pessoas são ótimas em construir rapport, mas no momento em que a conversa se volta para preços e condições, todo esse rapport desaparece. Eles fazem uma mudança notável do modo de conversação para o modo de negociação.
Entender sua assinatura padrão ajuda você a saber com o que está trabalhando. Esta é uma etapa particularmente crítica em direção ao crescimento como negociador, porque há uma coisa que você pode garantir quando se trata de negociações: todas as vezes vocês negociar, você vai estar lá. Você não pode pedir a si mesmo para sair da sala quando as negociações começarem.
Portanto, conheça sua própria personalidade, estilo e preferências. Descubra que tipo de comportamento você adotou no passado - o quão confortável você estava nas negociações anteriores.
Se você quiser ajuda para descobrir isso, pode usar o exercício que usamos em nossa aula neste fim de semana: dois participantes encenaram uma negociação enquanto um terceiro assistia e depois deu feedback.
4. Construir motivação
Uma das coisas mais poderosas que você pode fazer em uma negociação é descobrir por que a outra parte deseja fazer um acordo. Você pode fazer isso fazendo perguntas e construindo raízes de negociação.
Por exemplo, se você estiver comprando serviços de um fornecedor de TI, tente dizer algo como, 'Fale-me sobre seus serviços de TI. Recebo ofertas de serviços de TI por e-mail o tempo todo. Quais são as diferenças entre seus serviços e os serviços que oferecem? '
Fazer perguntas sobre a concorrência e por que eles querem trabalhar com você - o que eles ganham - aumenta a motivação de sua contraparte na negociação.
5. Jogue a parte relutante
É da natureza humana que, em qualquer negociação, uma parte esteja ansiosa e a outra relutante. Agora, isso pode não ser verdade cada vez, mas provavelmente é verdade 80 por cento das vezes. E deixe-me dizer: eu odeio jogos de azar, mas me dê 80 por cento de chance, e irei chegar a Las Vegas e jogar nas mesas o dia todo. Você apenas ter para derrubar quando você tem essas chances.
Portanto, suponha que sua negociação será como a maioria das outras: terá uma parte ansiosa e outra relutante. E, se você usar essas três táticas, pode ter certeza de que é o relutante.
- Primeiro, use sua linguagem corporal para comunicar sua relutância. Pense em como são as festas animadas: elas estão tensas e se inclinam para a frente com os pés embaixo delas como se pudessem pular ou correr a qualquer momento.
Em contraste, as partes relutantes sentam-se longe da mesa e mantêm a tensão em seus corpos baixa. Colocando os pés na frente do corpo em ângulos de 90 graus e curvando os ombros, eles comunicam que não estão muito ansiosos para fazer um acordo. - Considere também como você pode manipular sua voz para soar mais relutante. Enquanto as partes ansiosas falam rapidamente e em um volume e tom mais altos, as partes relutantes falam lenta e suavemente. Isso também diminui o tom de suas vozes, o que os faz parecer ainda mais relutantes.
- Finalmente, lembre-se de que as partes relutantes qualificam sua linguagem. Eles dizem coisas como: 'Não sei se poderíamos fazer X.' Ou 'Isso funcionaria para você se pudéssemos fazer isso?' Eles também fazem muitas perguntas e apresentam muitos desafios. Eles nunca dizem: 'Sim! Vamos fazer isso!' Eles não mostram entusiasmo. Tudo é qualificado e subjugado.
Apenas assumindo o papel da parte relutante, você pode realmente forçar seu oponente a assumir o papel da parte ansiosa.
Depois de 25 anos estudando e praticando negociações, posso garantir que essas são as cinco habilidades mais importantes para começar a aprender hoje. Claro, há cerca de cem outros que eu gostaria de acompanhar. Mas se você tiver apenas tempo, inclinação e energia para aprender algumas estratégias, essas cinco táticas lhe darão o maior retorno sobre seus investimentos de tempo e atenção.
