Um grande argumento de venda é uma mistura de ciência e arte - os fundamentos de negócios da ideia que você está vendendo devem ser sólidos, é claro, mas para realmente mover um público, você precisa ir além dos números e oferecer um pouco de mágica. Investidores, funcionários em potencial ou clientes em potencial são todos humanos e, como humanos, respondem a uma ótima história. Se você deseja realmente levar as pessoas à ação, seu argumento de venda precisa dizer isso.
Como você faz isso? De acordo com uma postagem recente no Medium por consultor de mensagens de inicialização Andy Raskin você poderia fazer muito pior do que imitar Tesla e o fundador da SpaceX Elon Musk . Apesar de suas limitações como palestrante - Raskin chama Musk de 'constrangido e inquieto' - ele consegue deixar seu público literalmente aplaudindo quando ele apresenta suas idéias. Raskin diz que tudo se resume a essas cinco etapas.
1. Dê um nome ao seu inimigo
Se você deseja mover seu público como Musk faz, não comece seu discurso falando sobre você, seu produto ou seu mercado. Em vez disso, lidere com seu inimigo. 'Comece nomeando o que está atrapalhando a felicidade do seu cliente. Faça isso pintando uma imagem emocionalmente ressonante de como o mundo atualmente é uma merda para o seu cliente, quem / o que é o culpado e por quê ', aconselha Raskin.
2. Por que agora?
O mundo não tem falta de problemas. Na maioria das vezes, apenas vivemos com eles. Para superar o ceticismo inerente de seus ouvintes, você precisa convencê-los de que, por qualquer motivo, agora é realmente a hora de mudar.
Quando Musk estava lançando a bateria Powerwall da Tesla, por exemplo, ele o fez discutindo a mudança climática. Poderíamos ignorar as emissões antes, ele argumenta, mas agora as mudanças iminentes no clima estão rapidamente tornando isso impossível. Por que agora é o momento certo para o seu produto?
3. Pinte um quadro da terra prometida
Antes de entrar no âmago do seu negócio, você precisa dar ao seu público uma imagem mental de para onde tudo isso está indo. 'Mostrar a derrota do inimigo antes de explicar como você fará isso acontecer pode parecer errado para apresentadores novatos - como deixar escapar a piada antes de contar uma piada. Mas quando o público sabe para onde você está indo, é muito mais provável que eles se empenhem para o passeio ”, instrui Raskin.
4. Explique os obstáculos
O público, você se lembrará da etapa dois, tende a ser céptico. Não ignore esta realidade; abordá-lo de frente. 'Agora que você compartilhou sua visão do futuro, (a) exponha os obstáculos para alcançá-lo e (b) mostre como sua empresa / produto / serviço irá superar cada um deles. (É melhor que haja alguns obstáculos grandes e desagradáveis - do contrário, quem precisa do que você está vendendo?), 'Escreve Raskin.
5. Conquiste-os com evidências
Você mostrou ao seu público como está melhorando o mundo, traçou uma imagem de um futuro mais otimista e atendeu às objeções deles sobre essa visão de frente. Tudo isso deve ser muito convincente, supondo, é claro, que eles acreditem no que você está lhes dizendo. Agora é a hora de firmar seu arremesso provando que você não está apenas soprando ar quente, de acordo com Raskin.
No caso da apresentação do Powerwall de Musk, ele faz isso 'revelando um segredo ao público: as baterias Powerwall têm fornecido a energia para o auditório em que ele está falando', explica Raskin. O produto da sua empresa pode não ser tão dramático, mas 'demonstrações como esta podem servir como evidência, embora os resultados dos primeiros clientes (ou beta) sejam mais atraentes', ele continua, acrescentando que 'menos persuasivos - mas melhores do que nada - são depoimentos de clientes em potencial explicando por que comprariam. '
Curioso para ver como tudo isso se parece em ação? Verificação de saída Postagem completa de Raskin para mais detalhes e um vídeo do argumento de venda do Powerwall de Musk para mais inspiração.
