Mesmo se você for um vendedor de alto desempenho, existem maneiras prováveis de melhorar seu jogo. Isso é de acordo com Ravin Gandhi, cofundador da Revestimentos antiaderentes GMM , um fornecedor global de revestimentos antiaderentes para a indústria de utensílios domésticos. Como chefe de uma empresa que conquistou grandes clientes como Calphalon, Crock-Pot, George Foreman, KitchenAid, Oster, Pyrex, Rachael Ray e Farberware, Gandhi oferece muitos conselhos sobre vendas. Aqui está o que ele diz que você precisa fazer se quiser ultrapassar suas cotas.
1. Conheça o seu produto.
O que quer que você esteja vendendo, você precisa conhecer o produto ou serviço de cima a baixo, por dentro e por fora. Na verdade, a diferença entre as pessoas que fecham negócios e as que não o fazem se resume a quem pode responder de forma inteligente a uma pergunta na hora. Não é a pessoa que diz 'Deixe-me entrar em contato com você'. “Estrelas são as pessoas que podem devolver a bola por cima da rede mais rápido do que foi acertada”, diz ele.
2. Entenda onde você está no ciclo de vendas.
Quer seja um ciclo de 30 dias ou meio ano, você nunca vai querer voltar atrás. Como em um jogo de xadrez, mantenha seu cliente motivado para dar o próximo passo para fazer uma compra. Por exemplo, certifique-se de que seu produto passe no teste dentro do cronograma e que sua cadeia de suprimentos esteja organizada e pronta para atingir o preço-alvo. “Você precisa estar sempre ciente do motivo pelo qual essa pessoa está comprando de você”, diz ele. 'Ele permite que você saiba onde você está na topografia de chegar à linha de chegada.'
3. Exale uma confiança irracional.
Significa perseverar, independentemente de quanta rejeição você enfrente. Na verdade, se você não está sendo rejeitado, provavelmente não está fazendo seu trabalho. “Ninguém é tão bom quando está obtendo uma taxa de acerto de 100 por cento”, diz ele. 'Muitas vezes, vender é cair escada abaixo e esperar que você caia de pé. E a sorte está absolutamente envolvida. '
4. Conheça seus números.
Qual é o verdadeiro custo do seu produto ou serviço? Quanta margem permitirá que sua empresa tenha lucro? “Muitas pessoas acabam pensando que fizeram um ótimo trabalho, mas a empresa deles está realmente perdendo dinheiro”, diz ele.
5. Defina suas próximas etapas.
Delineie uma lista do que acontece depois de uma reunião com um cliente. Em seguida, coloque esses resultados em papel ou e-mail para manter os principais participantes responsáveis. 'Se 30 dias se passarem e nada acontecer, você pode acompanhar e dizer' Ei, aqui está a trilha de papel. Como combinamos, você deveria fazer X, Y ou Z '', diz ele.
6. Supere sua concorrência de forma criativa.
Por que os clientes lhe dariam negócios se seu produto está no mesmo nível que seu concorrente? Encontre uma maneira de diferenciar sua oferta por meio de melhorias de custo ou qualidade, por exemplo. “Seus clientes vão bater à sua porta porque você está realmente tornando o trabalho deles mais fácil”, diz ele.
7. Seja um bom ouvinte.
Você tem um discurso que lançou inúmeras vezes. Mas está ressoando com os clientes? 'Uma ótima maneira de construir um relacionamento com seus clientes é apenas ouvir o que eles dizem', diz ele. 'Na maior parte do tempo, seus clientes realmente dirão o que desejam e tudo o que você precisa fazer é entregar'.
8. Faça uma conexão com a pessoa do outro lado.
A falta de sucesso nas vendas pode ser uma questão de um ajuste inadequado de personalidade. Nesse caso, talvez outro vendedor tivesse mais sorte ao fechar a venda. “Às vezes, clientes introvertidos gostam de lidar com vendedores introvertidos. Às vezes, gostam de lidar com extrovertidos ”, diz ele. 'Às vezes, a melhor coisa a fazer é calar a boca e não falar.'
9. Seja bom em ler as pessoas.
Você tem falado muito? A pessoa do outro lado da mesa ou linha telefônica está perdendo o interesse? Ou seu cliente potencial está se animando com o que você está dizendo? Considere argumentar com pessoas que vendem produtos na TV. Alimentados com métricas sobre quantas pessoas estão ligando para comprar um produto, eles podem ficar com argumentos de vendas que ressoam e abandonar aqueles que não fazem. “Eles estão realmente entendendo que isso é algo a que as pessoas estão respondendo ou não”, diz ele. 'E eles têm as habilidades para iterar e se afastar disso ou continuar indo mais fundo se estiver funcionando.'
