O primeiro dia de vendas de Ryan Serhant começou na segunda-feira, 15 de setembro de 2008. Ele se lembra disso porque é o dia em que o Lehman Brothers pediu concordata, marcando o início do crash das hipotecas subprime e a grande recessão. Serhant ganhou $ 9.000 em seu primeiro ano. Nove anos depois, ele fechou 472 negócios imobiliários, totalizando US $ 1 bilhão em vendas.
Em seu novo livro, Venda como Serhant , a estrela de Bravo Lista de milhões de dólares em Nova York revela fórmulas específicas que qualquer pessoa em qualquer empresa pode usar para vender um produto, serviço ou a si mesma.
Não venda produtos - faça amigos primeiro.
Minha grande conclusão do livro é que todos que você encontra são clientes em potencial. Serhant vendeu apartamentos para pessoas que conheceu na academia, na fila do Starbucks e sentaram ao lado dele em restaurantes. “Todas as pessoas que você encontra ao longo do dia representam uma venda potencial”, escreve ele.
Aqui está a chave. De acordo com Serhant, todos que você encontra são uma venda em potencial E se você se conecta com eles primeiro. As pessoas não gostam de ser vendidas. Nunca inicie uma conversa ou relacionamento falando sobre o produto. “Comece com uma conexão simples e deixe-a lentamente se desenvolver em algo maior”, diz Serhant.
O conselho de Serhant ressoou em mim porque li seu livro em um vôo para casa de Orlando, onde fiz um discurso para líderes da indústria da aviação. Eu devo o show a uma curta conversa - na Starbucks, onde um homem se apresentou a mim.
Ele era um ex-CEO que recomendou um de meus livros para sua aula de empreendedorismo. Sugeri que eu aparecesse e respondesse às perguntas da classe. Ele me aceitou. O relacionamento começou sem expectativa de uma 'venda'. Duas semanas depois de conhecer os alunos, recebo uma ligação inesperada de um organizador de conferência que me convidou para fazer o discurso principal em sua conferência de novembro. O CEO havia me recomendado.
Quando liguei para o CEO para agradecê-lo, ele disse: 'Eu sempre cuido de meus amigos . '
Serhant está certo. O que começa como uma simples conexão na Starbucks pode se transformar em algo maior. Ninguém quer ser vendido, mas quer ajudar seus amigos.
Serhant tem uma fórmula de três etapas para construir relacionamentos mais fortes com o cliente: acompanhamento, acompanhamento e acompanhamento.
1. O Acompanhamento
Você pode estar pronto para fazer uma venda, mas seu cliente pode não estar pronto para comprar. Serhant categoriza os clientes potenciais em clientes quentes (prontos para comprar agora), clientes calorosos (pensando em comprar) e clientes frios. A maioria das pessoas desiste dos clientes se eles não estiverem prontos para comprar hoje.
Serhant acompanha cada categoria, inclusive os frios. Ele envia artigos para eles. Ele coloca o aniversário deles em seu calendário. Em uma ocasião, ele enviou a um cliente potencial mais de 100 acompanhamentos. Quando o cliente estava pronto para comprar, ele escolheu Serhant, que fechou uma venda que gerou uma comissão de $ 500.000. Valeu a pena a espera.
2. O Acompanhamento
Qualquer pessoa pode enviar um e-mail. Isso é uma continuação. Acompanhamento é o próximo nível. “Faça o que você diz que vai fazer”, diz Serhant. Por exemplo, se você disser que responderá a e-mails em 12 horas, responda.
A continuação me lembra de um empresário rico que conheci há alguns anos. - Acho que você ensina em Harvard. Vou fazer uma ligação em seu nome ', ele me disse. Honestamente, eu não esperava que ele fosse até o fim. As pessoas fazem promessas todos os dias que não pretendem cumprir. Bem, uma semana depois, recebi um convite para lecionar em Harvard. Virei-me para minha esposa e disse: 'Agora sei por que esse cara tem tanto sucesso. Ele faz o que diz que vai fazer. '
3. O seguimento.
Esta última etapa separa os super empreendedores dos vendedores médios. Acompanhar significa manter contato com clientes ou - ainda mais difícil - clientes em potencial anteriores ou pessoas que o fizeram não contratar você. “É uma das maiores oportunidades que os vendedores perdem”, escreve Serhant. - Não sei dizer quantas vezes consegui um novo cliente porque essa pessoa nunca mais ouviu falar do corretor depois de um fechamento. Nunca mais.'
Pense em fechar um negócio como o início de um novo capítulo em seu relacionamento. Após a venda, ligue para o seu cliente. Pergunte-lhes como estão gostando do serviço ou produto. Algumas semanas atrás, passei dois dias com um herói e filantropo de Houston. Em ambos os dias, ele passou de duas a três horas ligando para os clientes para saber como eles gostaram do produto e do serviço. Ele estava seguindo de volta.
Sim, o sucesso deixa pistas, e Serhant identificou alguns dos hábitos específicos que podem transformá-lo em uma máquina de vendas. De agora em diante, quando você encontrar alguém, não pergunte como essa pessoa pode beneficiá-lo agora; pergunte como eles podem beneficiar seu futuro. Isso está vendendo como Serhant.
