Liderar uma equipe de vendas é difícil - pode ser difícil encontrar o equilíbrio certo entre incentivar o desempenho superior e sobrecarregar os representantes de vendas com metas impossíveis. Seu sucesso como gerente de vendas depende da capacidade de sua equipe de ter um bom desempenho, mas muitas vezes pode parecer que o desempenho dela está fora de seu controle.
Embora seja verdade até certo ponto que você não pode forçar a habilidade de um representante sem talento, há certas etapas que você pode seguir para preparar sua equipe de forma que os de baixo desempenho tenham mais probabilidade de se destacar. Leia as três maneiras infalíveis de preparar seus representantes para o sucesso:
Defina o tom certo para um ambiente de excelência
Em minha carreira, como vendedor e gerente, descobri consistentemente que as pessoas geralmente se adaptam às expectativas que você estabelece para elas. Se você agir como se uma tarefa fosse impossível, eles não conseguirão cumpri-la. Se você agir como se os representantes estivessem destinados a um desempenho inferior, eles o farão. Se, por outro lado, você estabeleceu grandes expectativas desde o início, é mais provável que sua equipe esteja à altura da ocasião e as cumpra.
Isso não significa que você precise aplicar pressão intensa para ver os resultados. Os estudos constatam consistentemente que os vendedores mais bem-sucedidos se sentem felizes, apoiados e positivamente reforçados. A melhor abordagem é estabelecer uma cultura em que objetivos elevados sejam claramente articulados e que seja esperado atingi-los. Seu trabalho a partir daí é fazer com que sua equipe sinta que tem capacidade para atingir esses objetivos.
Pode ser tentador dar desculpas para os representantes com baixo desempenho, mas responsabilizá-los pelo cumprimento de suas metas de cota também é melhor para eles, a longo prazo. Em vez de facilitar os representantes com dificuldade, trabalhe com eles para descobrir o que precisam fazer para atingir seus objetivos e traçar um plano de ataque.
Seja um líder que inspira alto desempenho
Vendas é definitivamente um campo em que os gerentes precisam dar o exemplo. Seus representantes podem ser responsáveis por você em termos de reverter os resultados, mas você tem a responsabilidade de ajudá-los a alcançar seus objetivos. Os gerentes de vendas costumam ser o melhor recurso que os representantes têm para desenvolver estratégias e bons hábitos de negócios. Se sua equipe está com um desempenho cronicamente baixo, é possível que eles estejam recebendo as dicas erradas de você.
Em um pesquisa recente que analisou as variações entre os representantes de alto e baixo desempenho, os representantes de baixo desempenho eram mais propensos a valorizar o conhecimento do produto e a experiência do setor em seus líderes de vendas, enquanto os de alto desempenho classificaram melhor a experiência prática e a intuição de vendas. Esses resultados dizem algumas coisas. Em primeiro lugar, não existem dois representantes iguais, por isso é fundamental, como líder de vendas, compreender as necessidades exclusivas de seus representantes e como você pode apoiá-los. Em segundo lugar, os representantes mais novos e com desempenho inferior têm maior probabilidade de perder a confiança no produto que estão vendendo e no setor para o qual estão vendendo; portanto, certifique-se de fornecer treinamento contínuo para ajudar a aumentar sua confiança nessas áreas.
E, finalmente, não se esqueça de investir em sua própria educação continuada. Nem é preciso dizer que ficar atualizado sobre as melhores práticas de vendas mais recentes, bem como notícias e artigos relevantes para o seu setor, torna você uma melhor fonte de conhecimento para sua equipe e um melhor profissional de vendas em geral.
Configurar processos para apoiar o sucesso
Dentro estudando a diferença entre representantes de alto desempenho e representantes de baixo desempenho , uma das lacunas mais marcantes entre os dois grupos estava em como eles viam os processos de vendas organizacionais. Surpreendentemente, os representantes de vendas de alto desempenho relataram seus sistemas como monitorados, estritamente fiscalizados e automatizados, enquanto os de baixo desempenho não.
Se seus representantes apresentam baixo desempenho, um processo de vendas padronizado mais rigoroso pode ser a chave para ajudá-los a melhorar. Estude seus funcionários de melhor desempenho para ver quais tipos de abordagem funcionam melhor em cada etapa do ciclo de vendas e desenvolva um 'processo de vendas ideal' para toda a equipe seguir. Se possível, aproveite o software para ajudar os representantes a implementar uma cadência de comunicação apropriada com cada lead, avise-os com dicas de treinamento durante o ciclo de vendas, automatize algumas das tarefas de rotina e monitore para fazer melhorias ao longo do tempo.
Gerenciar uma equipe de vendas de sucesso é uma arte delicada que exige paciência, esforço e constante reavaliação. Mas as vendas também. Se você for bom em um, é provável que encontre uma maneira de ser bem-sucedido também em outro. Boa sorte!
