Usando muitos dados e vários estudos, Daniel Pink argumenta que 99% de nós vendemos algo todos os dias. Esse algo pode ser um produto, um serviço, uma ideia ou um plano para que seu cônjuge o leve de férias.
Aqui estão 5 momentos-chave que eu gostaria de compartilhar com você:
1. Mantenha o cliente na sala
Todos nós conversamos ou pensamos sobre como o cliente deve estar na frente e no centro. A ideia de uma cultura centrada no cliente, ou cultura obcecada pelo cliente, soa muito bem até que você tente manifestar isso em uma conversa real, em uma sala de diretoria real, em uma reunião real.
Por que fica difícil? Bem, porque muitas vezes o cliente não está sentado na sala.
Para ajudar a ilustrar a ideia do cliente na sala, Pink compartilha uma história verídica sobre Jeff Bezos, fundador da Amazon. Bezos sempre tem uma cadeira vazia em seu escritório e em suas reuniões. Por quê?
A cadeira vazia representa o cliente. Essa é uma forma significativa de mostrar que ele, junto com sua equipe, sempre terá o cliente na sala. Durante as reuniões com a representação visual do cliente, eles podem ter em mente como o cliente reagiria ao que está dizendo e também o que o cliente diria se estivesse presente.
É uma ótima maneira de manifestar a ideia de estar centrado no cliente, mesmo que ele não esteja fisicamente presente.
2. O futuro cliente
O termo cliente potencial é horrível. Pare de usar.
Ninguém gosta de ser 'prospectado' ou 'direcionado'. Isso coloca um viés negativo no que você está fazendo.
Em vez disso, pense nos clientes em potencial como futuros clientes.
Falar sobre um futuro cliente como um futuro cliente, em vez de um cliente potencial, os humaniza imediatamente. Eles não são o objeto de um negócio que você está tentando fechar. Eles são um cliente para servir.
Há uma mudança sutil de mentalidade que pode ajudar a impulsionar a ação adequada que fará com que alguém queira trabalhar com você, em vez de prospectar e colocá-los em uma lista de 100 outras contas.
Ao abordar seus futuros clientes, a Pink o incentiva a pensar dessa forma.
Pense no seu futuro cliente como alguém que tem 300 anos e não tem ideia sobre nada do que está acontecendo na tecnologia de hoje. Se for esse o caso, como você explicaria seu produto ou serviço?
Se você for capaz de fazer isso de uma forma simples e clara e, o mais importante, com uma mensagem memorável, você está pronto para ir.
3. Torne-se um grande curador
Às vezes, quando as pessoas ouvem a palavra curador, pensam que são elas que precisam ter todas as ideias originais ou que são elas que estão na sala para sempre apresentar algo brilhante.
Mas se você realmente pensar sobre isso, não é o caso.
De várias maneiras, se essa é a maneira como você pensa sobre o que é ser um curador, isso pode realmente prejudicá-lo.
O que você realmente precisa é ter certeza de que tem todas as melhores ideias na sala para tomar uma decisão eficaz.
Como curador, a pergunta que você precisa fazer a si mesmo é: 'O que posso fazer para reunir o tipo certo de informação?'
Como curador, se houver um problema e você tiver uma ideia para corrigi-lo, não siga apenas com a sua ideia.
Controle-se e deixe que outras pessoas colaborem e tragam suas ideias para a mesa.
Um gênio coletivo é um gênio maior do que o indivíduo.
Se você é um vendedor ou um profissional de marketing lendo isso agora, pergunte-se: você está tentando resolver todos os problemas de seu cliente ou está tentando ajudá-lo a pensar sobre isso.
Pink diz para pensar sobre estas 3 coisas:
- Busque ótimas informações
- Sinta o que está realmente acontecendo
- Compartilhe com eles exatamente o que você ouviu
Todos nós queremos ser ouvidos. Todos nós queremos ser sentidos. Todos nós queremos saber se outras pessoas se importam. Todo esse princípio em torno de buscar, sentir e compartilhar pode realmente ajudá-lo a ser um curador incrível.
4. Faça perguntas melhores
A pergunta 'por que' pode se tornar irritante rapidamente. Talvez você tenha experimentado isso com uma criança pequena. Tudo para eles é o porquê.
No entanto, perguntas do tipo 'por que' podem ser surpreendentes.
Pink diz que a melhor maneira de descobrir se um cliente vai comprar de você é cavar mais fundo e perguntar 5 porquês.
Se você perguntar 5 vezes o motivo, você realmente saberá se esse cliente vai comprar ou não de você, ou se o seu produto vai realmente resolver o problema dele.
Isso significa que você apenas pergunta 'por que' repetidamente?
Não. Isso é irritante. Se você puder ser inteligente sobre o porquê, poderá descobrir qual é o movimento por trás do problema que está tentando resolver.
Não ir mais fundo com um cliente é a razão de tantas oportunidades perdidas.
Dedicar um tempo para realmente descobrir o 'porquê' por trás de tudo o que os trouxe até você traz clareza para você e para o cliente.
Muitas vezes, as pessoas não pensam sobre a raiz do problema, a menos que sejam questionadas.
5. Não faça upsell. Upserve.
Essa ideia está na mesma linha de coisas que chamar as pessoas de clientes em potencial. Ninguém gosta de ser prospectado. Ninguém gosta de ser alvo. Da mesma forma, ninguém gosta de tentar ser vendido.
O upselling é inevitável. Isso acontece o tempo todo.
Todos nós sabemos que o caminho para o crescimento dos negócios é não apenas focar nos clientes existentes com seus próprios negócios existentes, mas constantemente tentar ajudá-los a serem melhores, vendendo-lhes serviços profissionais ou oferecendo produtos ou serviços complementares.
Pink afirma que, se você realmente deseja vender como humano, deve pensar no que está fazendo como um upserving.
Isso significa que o novo serviço que você está oferecendo vai atendê-los melhor. Apenas mudar essa mentalidade muda a forma como pensamos sobre isso.
Se você os está servindo de novo, está oferecendo mais serviço ao cliente.
Livra-se da culpa de vender.
Conclusão
Cada um de nós está vendendo algo todos os dias.
Mantenha o cliente na sala.
Pense em um futuro cliente, não em um cliente potencial.
Torne-se um grande curador.
Faça perguntas melhores.
Não faça upsell, faça upserv.
