Jeff Maling e Geoff Cubitt ambos foram funcionários em Roundarch , fornecedora de soluções e experiências digitais para grandes organizações, desde que foi fundada por Deloitte e WPP em 2000. A Roundarch possui escritórios em Boston, Chicago, Denver e Nova York. Em 2005, os dois decidiram comprar a empresa de uma vez e torná-la uma propriedade independente. Desde então, eles viram uma taxa de crescimento anual média próxima a 35%, com alguns de seus maiores clientes, incluindo HBO, Avis, Força Aérea dos EUA e, mais recentemente, os Jatos de Nova York.
À medida que a empresa continuava a crescer em escala, eles também precisavam crescer em pessoal. Como disse Maling, cada novo contratado precisa ter potencial de desenvolvimento de negócios, além da capacidade de lidar com suas responsabilidades do dia a dia. E em 2009, a liderança viu a necessidade de contratar um diretor de desenvolvimento de negócios em tempo integral.
“A meu ver, você precisa considerar as diferentes áreas de desenvolvimento de negócios para ver onde precisa de mais ajuda”, diz Maling. 'Essas áreas são conscientização e geração de leads, facilitando um relacionamento uma vez que você foi apresentado, realmente fechando o negócio e, em seguida, é claro, a entrega real. Como uma organização jovem, a conscientização sempre foi nosso maior problema. Portanto, não estávamos procurando alguém para nos orientar em vendas ou fechamento de negócios, mas alguém que entendesse nosso espaço, conhecesse nossa empresa e fosse capaz de nos dar o máximo de reuniões e apresentações possíveis, e então permitir que nossos profissionais fizessem o que eles fazem.'
Maling diz que na verdade faria com que todos em sua organização cuidassem do desenvolvimento de negócios em vez de uma pessoa, mas os padrões de crescimento podem mudar essa necessidade dependendo do setor e da organização. Para a Roundarch, eles acabaram contratando Paul Tebsherany, uma pessoa com profundo conhecimento de seus negócios que eles conheceram e trabalharam por dois anos enquanto trabalhava na concorrente, Razorfish .
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“Paul tinha relacionamentos profundos em uma rede diferente da nossa”, diz Maling. “Para nós, o mais importante era encontrar alguém que tivesse uma rede diferente, que pudesse nos apresentar a novos lugares e pessoas, e nos levar a reuniões e em portas que de outra forma não passaríamos. É diferente para cada organização, mas essa era a nossa necessidade. '
Contratar a pessoa certa para qualquer cargo é fundamental em uma pequena organização, pois o que importa é garantir que a pessoa seja a pessoa certa. E para o ponto de Malin, cada funcionário em sua organização deve se concentrar em desenvolver seu negócio de alguma forma.
Dependendo de quem você perguntar, o erro médio de contratação pode custar a uma empresa US $ 1,5 milhão por ano, sem falar nas horas perdidas. Talvez esse número seja ainda mais chocante quando você considera que a taxa de sucesso de contratação de gerentes está em torno de 50%. Mas contratar a pessoa certa para uma função de desenvolvimento de negócios, cujas responsabilidades podem variar, mas geralmente se concentram em atrair novos negócios e penetrar nos mercados existentes, é ainda mais crucial para o crescimento.
Neste guia, abordaremos como uma empresa sabe quando é o momento certo para contratar um diretor de desenvolvimento de negócios, quais são alguns dos maiores conjuntos de habilidades que você pode procurar nesse processo de contratação e, em seguida, obter o máximo de sua nova contratação .
Contratando um Diretor de Desenvolvimento de Negócios: O que é um Diretor de Desenvolvimento de Negócios
Um diretor de desenvolvimento de negócios pode preencher uma variedade de funções dentro de uma organização, e isso certamente varia de acordo com o setor, mas as principais responsabilidades incluem a identificação de oportunidades de negócios futuras e o gerenciamento de relacionamentos com clientes-chave, existentes ou não.
Tradicionalmente, uma função de desenvolvimento de negócios dará à sua empresa acesso a novos contatos de negócios e avaliará em quais mercados você está e talvez devesse estar. Eles tendem a ser muito bons em avaliar seus negócios a partir de uma perspectiva de grande escala e, em seguida, determinar quais as melhores abordagens são em termos de marketing, atendimento ao cliente, gestão e vendas. Eles podem ser orientados para vendas e lidar com clientes externos regularmente ou mais operacionais, dependendo de sua preferência. E embora não haja um histórico definido para encontrar o melhor ajuste, as habilidades que você deseja que essa pessoa possua são as de vendas, negociações, finanças e crescimento.
É imperativo que o diretor de desenvolvimento de negócios compreenda não apenas o seu setor, mas também onde sua empresa se encaixa no setor. Deve haver um alto nível de familiaridade com concorrentes e clientes que podem se transformar em geração de leads e, eventualmente, gerenciamento de leads.
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Contratação de um Diretor de Desenvolvimento de Negócios: quando é hora de contratar um Diretor de Desenvolvimento de Negócios
'Para a maioria das organizações, quando dizem que estão prontas para contratar uma pessoa de desenvolvimento de negócios, muitas vezes é tarde demais', diz Karen Mattonen, fundadora da HireCentrix , uma agência de recursos humanos e recrutamento de empregos no sul da Califórnia. 'Você tem que pensar no futuro e gerenciar o crescimento da sua empresa de forma adequada, para que o indivíduo esteja a bordo antes mesmo de você realmente precisar dele.'
Um dos segredos iniciais para contratar a pessoa certa para o trabalho é garantir que seja um trabalho real que você precisa concluir, e não apenas uma série de tarefas díspares. Antes de tentar encontrar a melhor pessoa para a função, você precisa dar uma olhada longa e rigorosa em exatamente o que esse trabalho significará para a pessoa que o fará e o que você, como empresa, está procurando obter com isso Função.
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Contratação de um diretor de desenvolvimento de negócios: o que torna um bom diretor de desenvolvimento de negócios
“Na maioria das boas organizações, você deve esperar que todos os seus profissionais de negócios sejam pessoas de alto nível no desenvolvimento de negócios, de cima para baixo”, diz Maling. 'É tudo uma questão de ter orgulho do que você faz e com responsabilidade e uma cultura que promove o crescimento, os funcionários se sentem mais determinados a desenvolver o negócio.'
Não existe um histórico definido ou um conjunto de habilidades que torne um diretor de desenvolvimento de negócios melhor do que outro, mas existem características comuns que os bem-sucedidos costumam compartilhar. Ao determinar exatamente quais funções você precisa que o novo funcionário preencha, você terá uma ideia melhor de quem é mais adequado para você. Mas as habilidades essenciais que você deve procurar são bastante comuns.
“Essa pessoa precisa absolutamente ser empreendedora e ter espírito empreendedor”, diz Mattonen. 'Talvez eles tenham saltado para algumas empresas diferentes, ou eles parecem ficar entediados facilmente. Mas são aqueles tipos de pessoas que não aceitam não como resposta e são os verdadeiros empreendedores. Quando começam a se sentir confortáveis em algum lugar, independentemente de sua função, tendem a procurar emprego em outro lugar para se desafiar. Essa é uma ótima qualidade. '
Os especialistas em desenvolvimento de negócios podem desaparecer rapidamente, seja por uma incompatibilidade cultural, se eles não tiverem a rede externa para ter sucesso conforme necessário na nova empresa ou por outros motivos fora de seu controle. Mas contratar alguém que será a cara da sua empresa nas ligações de vendas e, em essência, que representará seu produto tanto, senão mais que seus principais executivos, você precisa ter certeza de contratar a pessoa certa.
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Contratando um Diretor de Desenvolvimento de Negócios: Obtendo o Máximo de Seu Diretor de Desenvolvimento de Negócios
Depois que essa pessoa for contratada, você precisará atualizá-la rapidamente sobre tudo sobre a sua organização. É por isso que contratar alguém que tenha familiaridade não só com sua vertical, mas também com sua empresa e com o que você faz é um grande passo na direção certa. Se leva tempo para o novo contratado entender o que exatamente está vendendo, é o tempo que você está perdendo, o que poderia ter sido melhor dedicado à obtenção de vendas reais. Da mesma forma, é hora de você, como outro executivo ou outras pessoas em sua organização, estar perdendo porque estará dedicando seu próprio tempo para ajudar a atualizá-los.
“Talvez mais do que qualquer outra função, você precisa se certificar de que contratou a pessoa certa para essa função”, diz Maling. “Pode levar seis meses para alguém nesta função se atualizar, e às vezes um ano. Acho que em um mundo perfeito, todos veriam retornos imediatos, mas isso não é realista. Você precisa ter certeza de que essa pessoa conhece sua empresa por dentro e por fora, antes de vendê-la. O principal motivo é que eles não estão ocupando o tempo dos juniores, mas o tempo da alta administração que poderia ser gasto em muitas outras funções. '
Nas palavras de Jim Collins, autor de Good to Great , 'As decisões mais importantes que os empresários tomam não são quais decisões, mas quem decisões.'
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