COMO REDIGIR UM ÓTIMO PLANO DE NEGÓCIOS: ANÁLISE COMPETITIVA

Este artigo faz parte de uma série sobre como redigir um ótimo plano de negócios.

O Analise competitiva A seção do seu plano de negócios é dedicada à análise da concorrência - tanto a concorrência atual quanto os concorrentes em potencial que podem entrar em seu mercado.

Todo negócio tem competição. Compreender os pontos fortes e fracos de sua concorrência - ou concorrência potencial - é fundamental para garantir que sua empresa sobreviva e cresça. Embora não seja necessário contratar um detetive particular, você precisa avaliar exaustivamente sua concorrência regularmente, mesmo que planeje apenas administrar uma pequena empresa.

Na verdade, as pequenas empresas podem ser especialmente vulneráveis à concorrência, especialmente quando novas empresas entram no mercado.

A análise competitiva pode ser incrivelmente complicada e demorada ... mas não precisa ser. Aqui está um processo simples que você pode seguir para identificar, analisar e determinar os pontos fortes e fracos de sua concorrência.

Perfil dos Concorrentes Atuais

Primeiro, desenvolva um perfil básico de cada um de seus concorrentes atuais. Por exemplo, se você planeja abrir uma loja de materiais para escritório, pode ter três lojas concorrentes em seu mercado.

Os varejistas on-line também oferecem concorrência, mas analisar minuciosamente essas empresas será menos valioso, a menos que você também decida vender suprimentos de escritório on-line. (Embora também seja possível que eles - ou, digamos, a Amazon - sejam seus real concorrência. Só você pode determinar isso.)

Para tornar o processo mais fácil, concentre-se em analisar as empresas com as quais competirá diretamente. Se você planeja abrir uma firma de contabilidade, competirá com outras firmas de contabilidade em sua área. Se você planeja abrir uma loja de roupas, competirá com outros varejistas de roupas em sua área.

Novamente, se você administra uma loja de roupas, também compete com varejistas online, mas há relativamente pouco que você pode fazer sobre esse tipo de competição além de trabalhar duro para competir de outras maneiras: ótimo serviço, vendedores amigáveis, horários convenientes, verdadeiramente compreensivo seus clientes, etc.

Depois de identificar seus principais concorrentes, responda a estas perguntas sobre cada um. E seja objetivo. É fácil identificar os pontos fracos em sua competição, mas menos fácil (e muito menos divertido) reconhecer onde eles podem ser capazes de superar você:

Quais são seus pontos fortes? Preço, serviço, conveniência e estoque extenso são áreas em que você pode estar vulnerável.
Quais são seus pontos fracos? Fraquezas são oportunidades das quais você deve planejar aproveitar.
Quais são seus objetivos básicos? Eles buscam ganhar participação de mercado? Eles tentam capturar clientes premium? Veja o seu setor através dos olhos deles. O que eles estão tentando alcançar?
Quais estratégias de marketing eles usam? Observe sua publicidade, relações públicas, etc.
Como você pode tirar participação de mercado de seus negócios?
Como eles responderão quando você entrar no mercado?

Embora essas perguntas possam parecer muito trabalhosas para responder, na realidade o processo deve ser bastante fácil. Você já deve ter uma ideia dos pontos fortes e fracos da concorrência ... se você conhece o seu mercado e sua indústria.

Para coletar informações, você também pode:

Confira seus sites e materiais de marketing. A maioria das informações de que você precisa sobre produtos, serviços, preços e objetivos da empresa deve estar prontamente disponível. Se essa informação não estiver disponível, você pode ter identificado um ponto fraco.
Visite seus locais. Dê uma olhada em volta. Verifique os materiais de vendas e a literatura promocional. Peça aos amigos que parem ou liguem para pedir informações.
Avalie suas campanhas de marketing e publicidade. A forma como uma empresa anuncia cria uma grande oportunidade de descobrir os objetivos e estratégias desse negócio. A publicidade deve ajudá-lo a determinar rapidamente como uma empresa se posiciona, para quem ela comercializa e quais estratégias ela emprega para alcançar clientes em potencial.
Navegar. Pesquise na Internet por notícias, relações públicas e outras menções sobre sua competição. Pesquise blogs e feeds do Twitter, bem como sites de revisão e recomendação. Embora a maioria das informações que você encontre seja anedótica e baseada na opinião de apenas algumas pessoas, você pode pelo menos ter uma noção de como alguns consumidores percebem sua concorrência. Além disso, você também pode receber um aviso prévio sobre planos de expansão, novos mercados em que pretendem entrar ou mudanças na administração.

Lembre-se de que a análise competitiva faz mais do que ajudá-lo a entender sua concorrência. A análise competitiva também pode ajudá-lo a identificar as mudanças que você deve fazer para sua Estratégias de negócios. Aprenda com os pontos fortes dos concorrentes, aproveite os pontos fracos dos concorrentes e aplique a mesma análise ao seu próprio plano de negócios.

Você pode se surpreender com o que pode aprender sobre sua empresa avaliando outras empresas.

Identificar concorrentes potenciais

Pode ser difícil prever quando e onde novos concorrentes podem surgir. Para começar, pesquise regularmente notícias sobre sua indústria, seus produtos, seus serviços e seu mercado-alvo.

Mas existem outras maneiras de prever quando a concorrência pode segui-lo em um mercado. Outras pessoas podem ver a mesma oportunidade que você. Pense na sua empresa e no seu setor e, se as seguintes condições existirem, você poderá enfrentar a concorrência para fazer a estrada:

A indústria desfruta de margens de lucro relativamente altas
Entrar no mercado é relativamente fácil e barato
O mercado está crescendo - quanto mais rápido ele cresce, maior o risco de concorrência
Oferta e demanda estão fora - oferta baixa e demanda alta
Existe muito pouca competição, então há bastante 'espaço' para outros entrarem no mercado

Em termos gerais, se atender ao seu mercado parece fácil, você pode presumir com segurança que os concorrentes entrarão em seu mercado. Um bom plano de negócios antecipa e considera novos concorrentes.

Agora destile o que você aprendeu respondendo a estas perguntas em seu plano de negócios:

Quem são meus concorrentes atuais? Qual é a sua participação no mercado? Eles são bem-sucedidos?
Qual mercado os concorrentes atuais visam? Eles se concentram em um tipo específico de cliente, no atendimento ao mercado de massa ou em um nicho específico?
As empresas concorrentes estão crescendo ou reduzindo suas operações? Por quê? O que isso significa para sua empresa?
Como sua empresa será diferente da concorrência? Quais fraquezas do concorrente você pode explorar? Quais são os pontos fortes do concorrente que você precisa superar para ter sucesso?
O que você fará se os concorrentes abandonarem o mercado? O que você fará para aproveitar a oportunidade?
O que você fará se novos concorrentes entrarem no mercado? Como você reagirá e superará novos desafios?

O Analise competitiva seção para nosso negócio de aluguel de bicicletas poderia começar algo assim:

Concorrentes primários

Nossa competição mais próxima e única são as lojas de bicicletas em Harrisonburg, VA. Nosso próximo concorrente mais próximo está localizado a mais de 160 quilômetros de distância.

As lojas de bicicletas da cidade serão concorrentes fortes. São empresas estabelecidas com excelente reputação. Por outro lado, eles oferecem equipamentos de qualidade inferior e sua localização é significativamente menos conveniente.

Concorrentes Secundários

Não planejamos vender bicicletas durante, pelo menos, os primeiros dois anos de operação. No entanto, os vendedores de novos equipamentos concorrem indiretamente com o nosso negócio, uma vez que um cliente que compra um equipamento não precisa mais alugar o equipamento.

Posteriormente, quando adicionarmos novas vendas de equipamentos à nossa operação, enfrentaremos a concorrência de varejistas online. Competiremos com novos varejistas de equipamentos por meio de serviço personalizado e marketing direcionado à nossa base de clientes existente, especialmente por meio de iniciativas online.

Oportunidades

Ao oferecer equipamentos de qualidade média a alta, oferecemos aos clientes a oportunidade de 'experimentar' bicicletas que eles desejam comprar em uma data posterior, fornecendo incentivo adicional (além de economia de custos) para usar nosso serviço.
Oferecer serviço expresso de devolução de aluguel será visto como uma opção muito mais atraente em comparação com o incômodo de alugar bicicletas em Harrisonburg e transportá-las aos pontos de decolagem pretendidos para passeios.
Iniciativas online como renovações e reservas online aumentam a conveniência do cliente e nos posicionam como fornecedores de ponta em um mercado amplamente populado, especialmente no segmento de bicicletas, por clientes que tendem a ser os primeiros adaptadores de tecnologia.

Riscos

O aluguel de bicicletas e equipamentos de ciclismo pode ser visto por alguns de nosso mercado-alvo como uma transação de commodities. Se não nos diferenciarmos em termos de qualidade, conveniência e serviço, poderemos enfrentar concorrência adicional de outros participantes do mercado.
Uma das lojas de bicicletas em Harrisonburg é subsidiária de uma grande empresa com ativos financeiros significativos. Se, como esperado, conquistarmos uma fatia significativa do mercado, a empresa pode usar esses ativos para aumentar o serviço, melhorar a qualidade do equipamento ou reduzir os preços.

Embora seu plano de negócios tenha como objetivo principal convencer vocês para que seu negócio faça sentido, lembre-se de que a maioria dos investidores olha atentamente para sua análise competitiva. Um erro comum cometido por empreendedores é presumir que eles simplesmente 'farão melhor' do que qualquer concorrência.

Empresários experientes sabem que você enfrentará concorrência acirrada: mostrar que entende sua concorrência, entende seus pontos fortes e fracos em relação a essa concorrência e que entende que terá de se adaptar e mudar com base nessa concorrência.

E, mesmo que você nunca planeje buscar financiamento ou atrair investidores, você deve conhecer sua concorrência.

O Analise competitiva seção ajuda você a responder à pergunta 'Contra quem?' pergunta.

Na próxima vez, veremos outro componente importante em um plano de negócios: como você configurará suas operações.

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