Há uma grande diferença entre vender seu custo e vender seu valor.
As empresas que vendem na comparação de custos acabam perdendo no final. É muito difícil construir uma empresa lucrativa e sustentável quando sua estratégia principal é minar a concorrência - porque o que acaba acontecendo é você ganhar um níquel e ganhar uma margem tão pequena.
Você quer construir uma marca. Não é uma mercadoria barata.
Este é um desafio para qualquer empresário, mas eu conheço muito bem. Minha empresa mais recente, LendingOne , oferece empréstimos a investidores imobiliários. Agora, com toda a franqueza, há uma dúzia de outros concorrentes em nosso espaço que oferecem a mesma coisa. Mesmo tipo de empréstimo, mesma taxa de juros. Portanto, não podemos ganhar na comparação direta de preços porque somos iguais a todos os outros.
Vou lhe dizer onde ganhamos, no entanto: atendimento ao cliente.
Embora outras empresas possam oferecer exatamente o mesmo empréstimo, respondemos aos nossos clientes em minutos - enquanto os nossos concorrentes demoram horas, ou mesmo dias. Dedicamos tempo para construir um relacionamento com cada cliente. Nós os obtemos no preço, mas os mantemos em serviço.
Definindo valor
Simplificando, 'valor' significa todas as coisas que não podem ser quantificadas na etiqueta de preço.
O que significa que, quando um cliente está comparando sua própria empresa com uma de seus concorrentes, você precisa estar ciente de que há apenas quatro razões pelas quais as pessoas realmente compram um produto ou serviço.
eu perguntei Lewis Fogel , um licenciado autorizado do programa de treinamento de desenvolvimento de vendas Sandler Training em Delray Beach, Flórida, para pesar aqui, já que ele é um especialista em superar objeções de preço. De acordo com Fogel, aqui estão as quatro razões pelas quais alguém compra em primeiro lugar.
- Dor no presente: Eles estão enfrentando um problema e precisam ser corrigidos imediatamente.
- Dor no futuro: Eles estão antecipando um problema e querem começar a planejá-lo agora.
- Prazer no presente: Eles estão procurando por algo que satisfaça uma necessidade ou desejo imediato.
- Prazer no futuro: Eles querem investir agora para colher os frutos mais tarde.
“Existem apenas algumas maneiras de você realmente se diferenciar de seus concorrentes”, diz Fogel. 'Primeiro, você quer começar não soando como seus concorrentes. Usar exatamente a mesma terminologia e exemplos faz você soar como todo mundo. Em segundo lugar, você precisa ser curioso. Você tem que fazer perguntas melhores e fazer com que eles sintam que você tem mais conhecimento do que os outros. E terceiro, você tem que ouvir atentamente e entender o que eles estão realmente pedindo, em vez de apenas responder com declarações gerais. '
Fogel continua explicando o que fazer quando um cliente ou cliente potencial faz a pergunta mais difícil de todas: 'Posso obter seu produto ou serviço de outro lugar. Por que devo trabalhar com você? '
Como afirma Fogel, é melhor começar com 'desarmamento da honestidade'.
Diga algo como: 'Essa é uma ótima pergunta. Mas dependendo do que você está procurando em um novo fornecedor e dependendo de seu relacionamento com o concorrente X, talvez faça sentido você não fazer nada e permanecer com esse concorrente. Posso fazer uma sugestão? Deixe-me fazer algumas perguntas muito diretas e difíceis sobre o que você está procurando em um fornecedor, quais desafios você enfrentou ao longo dos anos, e então podemos descobrir juntos se eu realmente agrego valor. E se decidirmos juntos que há um bom ajuste, então você e eu poderíamos passar os últimos cinco minutos descobrindo por onde começar um relacionamento comercial. Isso soa bem? '
Finalmente, se você notar que seus concorrentes estão reduzindo os preços, você precisa saber quando dizer 'não' com a mesma frequência com que diz 'sim'.
Não se trata de correr para o fundo junto com todos os outros. Trata-se de conhecer seu valor, entender o que você realmente está vendendo e ser capaz de comunicar esse valor com eficácia de uma forma que coloque seu custo em perspectiva.
