Alguns anos atrás, empreendedor em série Scott Painter empresa, TrueCar , surgiu com um interessante proposição.
Se a empresa pudesse atrair compradores de automóveis como clientes, prometendo ajudá-los a pagar menos por carros novos, poderia atrair revendedores, fornecendo-lhes indicações sobre os milhares de clientes sérios. Então, conforme as concessionárias competissem entre si pelos negócios dos clientes, os preços cairiam, os negócios se tornariam mais agradáveis e ainda mais compradores de carros migrariam para o serviço.
TrueCar foi bem financiado e formou parcerias com gigantes como American Express e USAA, mas uma coisa engraçada aconteceu no caminho para a ruptura. O US $ 676 bilhões na indústria de revenda de automóveis revidou. Como Painter me disse em uma entrevista recente, '[TrueCar] chegou à beira do fracasso definitivo, com certeza', e perdeu $ 50 milhões em 2012.
Um pouco mais de um ano depois, no entanto, TrueCar se recuperou. Grande momento. Um terço dos revendedores dos EUA agora usa seu sistema e fez 400.000 negócios com clientes TrueCar durante 2013, contra 223.000 no ano anterior.
Como a empresa fez isso? A história demonstra lições claras para qualquer fundador que espera alcançar escala e se tornar um líder empresarial duradouro.
Mais dinheiro? Mais problemas.
Painter fundou outras empresas de Internet no passado, incluindo CarsDirect , então ele teve pouca dificuldade em levantar dinheiro, por assim dizer. Mas TA rueCar precisava de dados sobre negócios de carros e para que os revendedores de automóveis participassem.
No final de 2011, o modelo estava caindo aos pedaços. Alguns revendedores cortaram os preços, na esperança de ganhar dinheiro com contratos de serviços e incentivos aos fabricantes. Outros questionaram por que deveriam contribuir para um sistema que baixou os preços e saiu da rede em massa .
De acordo com Reuters , TrueCar tinha 5.700 revendedores a bordo no final de 2011, mas 2.600 deixaram apenas dois meses depois. O Federal Trade Commission está investigando se o êxodo foi resultado de 'pressão justa de mercado ou conluio ilegal'.
Nesse ínterim, Painter enfrentou um desafio pessoal. Embora ele quisesse liderar a TrueCar à medida que ela crescia, ele estava ciente de que a maioria dos fundadores deixam suas empresas quando alcançam escala.'TrueCar é o trabalho da minha vida, minha carreira', disse ele. 'Quem são meus mentores? Quem sou eu? Eles são Jeff Bezos, Sergey [Brin] e Larry [Page], Michael Dell - pessoas que deram o salto. '
Conserte as coisas certas para as pessoas certas.
Com a partida dos revendedores, a pesquisa da TrueCar revelou uma surpresa sobre o que seus clientes compradores de automóveis realmente queriam. Eles não estavam preocupados em pagar o preço mais baixo. Eles queriam ter certeza de que não estavam sendo roubados.
Essa percepção ajudou a TrueCar a resolver os problemas dos revendedores e clientes. Hoje, seu modelo não incentiva mais os revendedores a licitarem uns contra os outros em tempo real; em vez disso, oferece aos clientes parâmetros sobre como pode ser um negócio justo para carros diferentes.
Como descreve Painter, é mais uma questão de tentar remover a ineficiência e a desconfiança do processo, em vez de tentar espremer o último pedaço de margem do negócio de vendas de automóveis no varejo.'Nosso cliente é tanto o consumidor que compra o carro quanto o revendedor que vende carros', disse Painter. 'A maneira como os servimos é diferente, mas é encontrando um terreno comum.'
Ganhar dinheiro ou mudar o mundo?
A mudança é reconhecível no marketing da TrueCar. Fiquei sabendo da empresa pela primeira vez no verão de 2011, quando estava comprando meu primeiro carro novo em muito tempo. Naquela época, o site da empresa prometia aos consumidores isso os ajudaria a 'pesquisar preços de carros novos e encontrar as maiores economias'.
Visite o TrueCar's site focado no consumidor agora, porém, e a promessa é que 'comprar um carro nunca foi tão fácil.No seu site focado no revendedor , você encontrará uma promessa totalmente diferente: 'TrueCar ajuda os concessionários a vender mais carros de forma lucrativa.'
Tendo recalibrado sua posição e criado um processo que parece estar funcionando, TrueCar precisava de um novo tipo de liderança. No nível mais básico, o líder de uma organização estabelecida deve se concentrar em fazer um processo funcionar bem a longo prazo, enquanto um empresário se concentra em interromper os processos estabelecidos que outras organizações empregam.
Como meu co-autor Jon Burgstone e eu colocá-lo em nosso livro, Empreendedorismo inovador , um novo empreendimento precisa de um líder assertivo, alguém que pode conduzir uma equipe para seguir sua visão, usar seus métodos e atingir seus objetivos. Uma organização mais estabelecida precisa de um capacitando líder , que constrói consenso e extrai conhecimento, sabedoria e motivação para fora da equipe, ao mesmo tempo que estabelece as bases para o sucesso a longo prazo.
“Para nós, grande parte dos estágios iniciais do negócio girava em torno de eu ficar na frente de minha equipe e de meus investidores dizendo: 'Vamos fazer isso' e ficar motivado ', disse Painter. 'Em algum momento isso não importa mais, quando você já tem um produto no mercado.'
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