As pessoas costumam comparar atletas a vendedores. Sua competitividade, ética de trabalho e impulso para o sucesso estão fortemente correlacionados, e é por isso que você costuma ver uma área de vendas composta por uma maioria de atletas.
Embora raramente seja falado, as semelhanças entre psicólogos e vendedores talvez sejam ainda mais significativas. As pessoas raramente fazem essa comparação porque os objetivos dos psicólogos e dos vendedores são fundamentalmente diferentes. Enquanto o objetivo do psicólogo é ajudar outra pessoa sem ganho pessoal, o objetivo do vendedor é fechar negócios.
Quando você examina os princípios básicos, técnicas e características de cada profissão, no entanto, as semelhanças são notáveis. Além disso, a contratação de vendedores que possuam traços de um psicólogo fortalecerá sua organização de vendas.
Com a receita e o crescimento geral de uma empresa dependendo em grande parte da capacidade de seu pessoal de vendas de gerar leads e executar negócios com eficácia, tornou-se cada vez mais importante para as empresas encontrar, recrutar e contratar vendedores estelares e ser capaz de distingui-los dos menos competentes .
Quando a maioria das pessoas pensa em vendedores, pensa em pessoas enérgicas, carismáticas, movidas a dinheiro e implacáveis. Aqui estão os 10 traços principais a serem observados para realmente determinar a destreza de um vendedor, que também são evidentes em psicólogos.
1. Capacidade de desenvolver empatia
Por dois motivos, um vendedor deve ser capaz de desenvolver empatia com clientes em potencial e clientes.
A primeira razão é que as pessoas compram de pessoas em quem confiam e com quem se sentem confortáveis. Produto e preço são secundários; a pessoa por trás do produto é de quem o cliente está comprando. Se um vendedor puder construir um relacionamento mais eficaz do que um concorrente, ele também fechará negócios de maneira mais eficaz.
A segunda razão é que a empatia é o que permite ao vendedor eliciar os problemas e necessidades do cliente, o que o leva a fechar o negócio. A venda será encerrada pela urgência do cliente, dada a apreciação do cliente pelo valor que o vendedor oferece.
Psicologia Hoje freqüentemente enfatiza a importância de os psicólogos serem capazes de construir confiança e empatia com seus clientes, observando que esta é uma característica fundamental de psicólogos bem-sucedidos.
Encontrar um vendedor que saiba como se conectar, construir relacionamentos, ouvir e construir harmonia é importante para sua cultura e sucesso.
2. Capacidade de ouvir e ser naturalmente curioso
Ouvir é a parte mais importante de qualquer processo de vendas. A capacidade de fazer perguntas provocantes, fazer o cliente em potencial falar e praticar a escuta reflexiva despertará os pontos fracos do cliente em potencial, lhe dará o conhecimento para fechar o negócio e fará com que ele confie em você.
Para os psicólogos, ouvir é o ponto crucial de sua profissão. Fazer perguntas e ouvir com atenção permite que os psicólogos desvendem as opiniões de seus clientes e resolvam os problemas.
Para ser um bom ouvinte, psicólogos e vendedores devem ser naturalmente curiosos, sempre sondando por mais informações para chegar à raiz das crenças, desejos e problemas de seus clientes.
3. Capacidade de se colocar no lugar de alguém
Um vendedor estelar sabe como pensar em termos do que a outra pessoa está pensando. Os vendedores precisam ser capazes de entender e se comunicar no prazo do cliente em potencial, porque só então eles poderão levar o cliente em potencial a chegar à solução.
Para que um psicólogo possa realizar seu trabalho, ele deve ser capaz de pensar em termos da visão de mundo e da posição de seu cliente. Colocar-se no lugar de alguém é o alicerce da empatia, que permite que psicólogos e vendedores tenham sucesso em seus empregos.
4. Inteligência e capacidade de inferir
Os vendedores sabem que as opiniões do cliente potencial nem sempre são expressas de forma explícita. Bons vendedores podem fazer inferências e deduções lógicas, lendo nas entrelinhas para entender os verdadeiros significados e desejos de seus clientes potenciais e ser capaz de eliciar estrategicamente os pontos problemáticos.
Da mesma forma, o objetivo principal de um psicólogo é compreender os verdadeiros sentimentos de seu cliente com base nas pistas verbais e não verbais que seu cliente apresenta.
5. Comunique-se de forma eficaz
Os vendedores precisam ser capazes de falar de forma persuasiva, eficaz e concisa. Os vendedores devem ler o cliente em potencial e saber como ajustar o tom, a dicção e a velocidade para corresponder ao fluxo da conversa do cliente.
Os psicólogos lidam com pacientes com 50 e outros com 10 anos, e eles devem ter uma boa consciência e controle sobre sua fala.
6. Estabilidade emocional e regulação
Quando o cliente expressa frustração, ansiedade ou medo, é fundamental que o vendedor permaneça calmo. A capacidade de estabilizar e regular as emoções externas é fundamental para manter um processo de vendas profissional e eficaz.
A capacidade de um psicólogo de administrar e ter sucesso em uma consulta com seu cliente depende em grande parte de sua capacidade de extrair sentimentos sem mostrar eles próprios frustração ou tristeza. Com qualquer profissão, quebrar o caráter pode perder a confiança do cliente.
7. Paciência
Paciência é uma qualidade fundamental do pessoal de vendas, que precisa nutrir leads e fazer os negócios avançarem ao longo dos meses. Exigir uma venda antecipada pode arruinar o negócio.
Para psicólogos, paciência é o nome do jogo. Ser capaz de ficar calmo e sereno enquanto seus clientes falam e desabafam é fundamental para a função.
8. Habilidades de resolução de problemas
O pessoal de vendas deve ser capaz de raciocinar de forma lógica e saber como transformar qualquer refutação em uma resposta. Um bom vendedor nunca aceita um 'não' como resposta e pode contornar qualquer objeção.
Um bom vendedor tem a capacidade de criar uma ponte entre o problema e a solução, entendendo de forma coerente o caminho que deve seguir para tornar essa sequência lógica evidente para seu cliente potencial.
Os psicólogos muitas vezes se deparam com problemas inesperados e precisam se adaptar e reformular rapidamente para resolver os problemas.
9. Autoconsciência
Estar ciente de si mesmo e do impacto sobre o cliente é fundamental para ter certeza de que você está se conectando com eles ao executar um negócio.
Para os psicólogos, ser autoconsciente é o que permite que você tenha certeza de que está se comunicando no mesmo comprimento de onda que seu cliente.
10. Alta Inteligência Emocional
A inteligência emocional é o que define bons vendedores e bons psicólogos. Ser capaz de compreender, prever e agir com base no que você conhece dos sentimentos do seu cliente é fundamental para o sucesso.
