A força de vendas de uma empresa consiste em sua equipe de vendedores. O papel da força de vendas depende em grande medida se a empresa está vendendo diretamente aos consumidores ou a outras empresas. Nas vendas ao consumidor, a equipe de vendas normalmente se preocupa apenas em receber e fechar pedidos. Esses vendedores não são responsáveis pela geração de demanda pelo produto, uma vez que, teoricamente, a demanda pelo produto já foi criada por esforços de marketing, como campanhas publicitárias e ações promocionais. Os vendedores podem fornecer ao consumidor algumas informações sobre o produto, mas os indivíduos envolvidos nas vendas ao consumidor muitas vezes não estão preocupados em manter relacionamentos de longo prazo com os clientes. Exemplos de forças de vendas ao consumidor incluem vendedores de automóveis e equipes de vendas encontradas em uma variedade de lojas de varejo.
A força de vendas assume um papel completamente diferente nas vendas business-to-business. As forças de vendas industriais, por exemplo, podem ser solicitadas a desempenhar uma variedade de funções. Isso inclui a prospecção de novos clientes e a qualificação de leads, explicando quem é a empresa e o que seus produtos podem fazer, fechamento de pedidos, negociação de preços, atendimento de contas, coleta de informações competitivas e de mercado e alocação de produtos em tempos de escassez.
Dentro do mercado business-to-business, pode ser feita uma distinção entre vendas para varejistas, vendas industriais e outros tipos de vendas e marketing business-to-business. As preocupações e atividades da força de vendas tendem a variar em cada tipo de mercado de negócios. O que eles têm em comum, entretanto, é o desejo da equipe de vendas de estabelecer um relacionamento de longo prazo com cada um de seus clientes e de prestar serviços de várias maneiras.
Ao vender para varejistas, por exemplo, a força de vendas não se preocupa em criar demanda. Como a demanda do consumidor é mais uma função da propaganda e promoção, a força de vendas está mais preocupada em obter espaço nas prateleiras da loja do varejista. A equipe de vendas também pode tentar obter mais apoio promocional do varejista. A força de vendas depende de dados de marketing sofisticados para fazer uma apresentação convincente ao varejista a fim de atingir seus objetivos de vendas e marketing.
As maiores forças de vendas estão envolvidas na venda industrial. Uma força média de vendas de campo industrial varia em tamanho de 20 a 60 pessoas e é responsável pelas vendas em todos os Estados Unidos. A força de vendas pode ser organizada em torno de territórios geográficos tradicionais ou em torno de clientes, mercados e produtos específicos. Uma força de vendas eficaz consiste em indivíduos que podem se relacionar bem com os tomadores de decisão e ajudá-los a resolver seus problemas. Um gerente ou supervisor de vendas normalmente fornece orientação e disciplina à força de vendas. Dentro da empresa, a força de vendas pode receber suporte na forma de treinamento especializado, apoio técnico, equipe interna de vendas e literatura de produto. A mala direta e outros tipos de esforços de marketing podem ser empregados para fornecer à equipe de vendas leads qualificados.
Nos últimos anos, os custos associados a ligações únicas de vendas industriais entre empresas aumentaram drasticamente. Como consequência, muitas empresas redobraram seus esforços para garantir que obtivessem a maior eficiência possível de sua força de vendas (expandindo seus territórios, aumentando suas funções, etc.).
Os gerentes e supervisores de vendas podem medir a eficiência de sua força de vendas usando vários critérios. Isso inclui o número médio de ligações de vendas por vendedor por dia, o tempo médio de ligações de vendas por contato, a receita e o custo médios por ligação de vendas, o custo de entretenimento por ligação de vendas e a porcentagem de pedidos por 100 ligações de vendas. A força de vendas também pode ser avaliada em termos de quantos novos clientes foram adquiridos e quantos clientes foram perdidos durante um período específico. A despesa de uma força de vendas pode ser medida monitorando a proporção entre a força de vendas e as vendas, ou o custo da força de vendas como uma porcentagem do total de vendas.
O uso de tais critérios para avaliar a eficácia da força de vendas permite que as empresas façam ajustes para melhorar sua eficiência. Se a equipe de vendas estiver visitando os clientes com muita frequência, por exemplo, pode ser possível reduzir o tamanho da equipe de vendas. Se a equipe de vendas estiver atendendo aos clientes, bem como vendendo para eles, pode ser possível transferir a função de serviço para pessoal com salários mais baixos.
Nas vendas industriais e outras vendas entre empresas, a força de vendas representa um elo fundamental entre o fabricante e o comprador. A equipe de vendas geralmente está envolvida na venda de aplicativos técnicos e deve trabalhar com vários contatos diferentes dentro da organização de um cliente. Os vendedores industriais tendem, em média, a ser mais educados do que seus colegas consumidores e a serem mais bem pagos. No entanto, seu custo como porcentagem das vendas é menor do que nas vendas ao consumidor, porque as vendas industriais e business-to-business geralmente envolvem itens de maior valor ou um volume maior de bens e serviços.
A força de vendas pode ser remunerada de uma das três maneiras: salário direto, comissão direta ou uma combinação de salário mais comissão. A maioria das empresas de hoje utiliza uma combinação de salário mais comissão para compensar suas forças de vendas, e menos empresas baseiam a remuneração da força de vendas em comissões diretas. Parece que, como uma porcentagem de todas as forças de vendas, o uso de salários diretos permanece constante. Qualquer que seja o tipo de sistema de remuneração usado para a força de vendas, a consideração importante é que a remuneração motive adequadamente a força de vendas a ter o melhor desempenho.
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