Coisas diferentes motivam todos nós. Por exemplo, as pessoas podem ser motivadas por coisas intrínsecas, como a chance de aprender ou a capacidade de fazer seu trabalho de forma autônoma. Outros podem ser motivados pelo fato de acreditarem que sua empresa está fazendo um bom trabalho no mundo, uma visão pela qual eles podem se alinhar (estou olhando para vocês, Millennials).
Mas quando se trata da maioria dos vendedores, especialmente aqueles que procuram novas contas, há algo muito específico que os motiva: a oportunidade de ganhar dinheiro, e muito dinheiro.
Embora a ideia de ganhar dinheiro pelo dinheiro esteja um pouco fora de moda atualmente, o fato de conseguir muito dinheiro como resultado de grandes negócios motiva seus melhores vendedores é normal. Quando um vendedor é chamado de 'tubarão', isso é um elogio, porque eles estão sempre procurando se alimentar do próximo grande negócio em que possam enfiar os dentes, da maneira mais eficiente possível.
Isso porque os melhores vendedores funcionam com moedas. Se você colocar recompensas econômicas suficientes na frente deles, isso mudará seu comportamento. Para parafrasear uma frase do jogador de futebol Rod Tidwell (interpretado por Cuba Gooding Jr.) no filme Jerry Maguire : 'Mostre a eles o dinheiro!'
Agora, algumas organizações lutam com essa verdade, então tentam encontrar maneiras de colocar mais de seus vendedores no salário. Mas adivinhe o que acontece? A equipe de vendas se torna muito menos agressiva quanto a conseguir novas contas. Você começa a desenvolver vendedores que são 'fazendeiros' versus aqueles que são 'caçadores'. (Você pode ler mais sobre a distinção entre caçadores e agricultores em meu artigo separado).
Se você não der aos seus caçadores o incentivo para ganhar uma grande comissão, você também não atrairá os verdadeiros criadores de chuva, que só trabalharão para empresas que lhes dão a chance de capturar as recompensas quando superam seus objetivos. Lembre-se: os melhores vendedores funcionam com moedas, e tudo bem!
Dito isso, há algumas ressalvas a serem observadas quando se trata de estruturar o plano de remuneração da equipe de vendas. O que você quer observar é motivar comportamentos errados.
Digamos, por exemplo, que você pague uma comissão à sua equipe de vendas com base na receita de primeira linha. Quanto mais eles ganham, maior é a comissão que ganham. Você pode até aumentar a taxa de comissão deles um degrau ou dois depois que eles passarem de sua cota - que é onde eles podem realmente começar a ganhar muito dinheiro.
Embora essa possa ser uma estrutura eficaz, você precisa estar atento se também dá ao seu vendedor 'poder de precificação', que é a capacidade de descontar o preço do produto ou serviço que está vendendo. Se sua equipe de vendas tiver todos os incentivos para fechar um negócio, eles terão todos os incentivos para reduzir o preço para fechar o negócio - mesmo que a empresa ganhe muito pouco com isso. Embora a venda possa ser uma coisa boa para o vendedor, pode acabar prejudicando a empresa. Portanto, seja cauteloso ao dar aos vendedores poder de precificação se eles tiverem incentivos vinculados às vendas de primeira linha, em vez de vincular sua comissão a metas de margem ou possivelmente a um determinado limite ou quantidade de produto.
Como líder de uma organização, você também pode ser criativo em termos de criação de recompensas que vão além do dinheiro para servir como incentivos para sua equipe de vendas.
Por exemplo, uma empresa para a qual trabalhei precisava definir uma meta de alta receita para o quarto trimestre porque o dono da empresa estava querendo vender e precisava ter um número alto para ajudar a maximizar o preço de venda. Portanto, para fazer os 200 membros da equipe de vendas dispararem com todos os cilindros, ele prometeu que cada vendedor que superasse sua meta receberia em troca um relógio Rolex, que, na época, custava cerca de US $ 5.000 cada.
No final do ano, quando foram apurados os números da receita, o dono do negócio foi à joalheria comprar 76 relógios Rolex. Em outras palavras, 38% da equipe de vendas teve um desempenho muito superior porque queria ganhar aquele relógio! Portanto, embora o proprietário tivesse que desembolsar cerca de $ 380.000, ele ainda saiu bem à frente, dadas as vendas extras e o prêmio que obteve quando vendeu seu negócio.
Outro incentivo criativo que funciona é oferecer viagens luxuosas aos vendedores e seus entes queridos. Lembro-me de trabalhar para uma empresa que enviou um folheto colorido e um pacote de informações para a casa de cada vendedor no início do ano, detalhando a incrível viagem que os aguardava se atingissem suas metas de final de ano. Tornou-se uma piada no escritório que sempre que qualquer um de nós ia para casa, nosso outro significativo imediatamente nos repreendia, perguntando: 'Por que você não está vendendo? Eu quero fazer essa viagem! '
A questão é que, em vez de se esquivar do fato de que os vendedores operam com moedas, abrace-o criando um programa de incentivo que mostre onde está o dinheiro de uma forma que também ajude a desenvolver sua organização de forma positiva.
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