Quando se trata de posicionar seu produto ou serviço no mercado, você se encontrará em uma das três posições: Você competirá no segmento superior, inferior ou intermediário. Em outras palavras, você oferece um produto ou serviço de alta qualidade, uma solução de baixo custo, ou tenta ficar no meio e ser tudo para todas as pessoas. O que estamos vendo hoje, no entanto, é que o mercado intermediário está cada vez mais desaparecendo à medida que é mastigado pelas duas pontas.
Faça compras de alimentos. Por anos, a maioria dos supermercados era uma oferta intermediária. Mas houve uma mudança nos últimos anos. As pessoas agora compram em fornecedores a granel de baixo custo, como Sam's Club ou Costco, ou em varejistas sofisticados como Whole Foods, para itens alimentícios mais especializados e caros. Essa mudança nos hábitos de compra espremeu a mercearia tradicional no meio. Se você opera uma mercearia normal, notou uma queda na receita, visto que esses concorrentes assumiram as posições de luxo e de baixa. Pior, eles se concentraram nos produtos mais lucrativos da loja.
Outro exemplo está na área de contratação governamental. Existem concessões para as pequenas empresas e elas são protegidas para que apenas as pequenas empresas ganhem, e há contratos grandes e sofisticados pelos quais apenas grandes empresas de bilhões de dólares podem realmente competir. O problema vem para as empresas intermediárias, algo como US $ 100 milhões em receita, que acham difícil, senão impossível, competir. Eles são espremidos porque não são pequenos ou grandes o suficiente para competir pelos melhores contratos. O meio entrou em colapso. Isso impulsionou uma tonelada de atividades de aquisição no espaço de contratação do governo.
O segredo, se sua empresa ficar presa no meio, é que você precisa mudar. Caso contrário, você provavelmente falirá em pouco tempo. Felizmente, existem algumas estratégias que você pode colocar em ação.
1. Nicho fora, para cima ou para baixo
Uma maneira de sair do meio é encontrando um nicho ao qual possa servir extremamente bem. Se voltarmos ao nosso exemplo de mercearia, a empresa intermediária poderia mudar para fornecer ofertas mais gourmet ou especializadas, como pão artesanal recém-assado, um açougueiro incrível ou peixe fresco exclusivo.
Mas quando você joga em um nicho, você também precisa ser capaz de pivotar se os caras grandes se interessarem pelo seu espaço. No mundo das contratações governamentais, trabalhei com uma empresa que fornecia software especializado de controle de tráfego para a FAA. Era o único especialista na área, por isso venceu todos os contratos que surgiram. Mas então a FAA recentemente fez a mudança para uma nova tecnologia baseada na navegação GPS, que permite maior densidade de aviões no espaço aéreo. Este foi um contrato multibilionário, realmente projetado para ser executado por uma empresa maior, e eliminou o nicho desse negócio. Isso a forçou a mudar para um novo nicho onde poderia competir melhor do que qualquer outra pessoa.
2. Domine o meio.
Se você não considera viável mover-se para um nicho, uma estratégia diferente é dominar o meio, comprando seus concorrentes. Se você não consegue diminuir, aumente por meio de aquisições e transforme seu negócio em um canil. Se você puder expandir seus negócios assumindo o controle de seus concorrentes no meio, poderá então começar a competir por segmentos maiores de negócios.
Considere uma mercearia que domina o meio e compra concorrentes suficientes para se tornar dominante em alguma área geográfica, ou ganhe uma alavancagem significativa na cadeia de suprimentos, talvez criando produtos internos de alta margem. Ou um contratante do governo poderia adquirir várias outras empresas de $ 100 milhões que, quando combinadas, criam a escala necessária para licitar nos maiores contratos federais.
A questão é que você não pode mais se dar ao luxo de ficar no meio da estrada. Se você fizer isso, será esmagado. Para sobreviver e prosperar, você precisará reduzir para um nicho que possa defender - ou dominar o meio e aumentar a escala e competir no topo do mercado com concorrentes maiores.
