'O inverno está chegando.'
Esta é a única postagem do blog sobre a qual espero estar completamente errado.
Com o vírus Covid-19 uma pandemia mundial, se você está liderando qualquer startup, deve estar se perguntando: 'Qual é o plano B? E o que está no meu bote salva-vidas? '
Aqui estão algumas idéias sobre como operar na incerteza em uma pandemia.
Impacto
O isolamento social e uma emergência nacional declarada tiveram um impacto imediato nas indústrias que aglomeram as pessoas; conferências, feiras, companhias aéreas / navios de cruzeiro e todos os tipos de viagens, a indústria da hospitalidade, eventos esportivos, teatro e cinema, restaurantes e escolas. Grandes empresas estão enviando funcionários para trabalhar em casa. Grandes redes varejistas estão fechando suas lojas. Embora o impacto sobre as pequenas empresas e trabalhadores na economia de gig não tenha sido notícia, será pior para eles. Eles têm menos reservas de caixa e menos margem de erro para gerenciar desacelerações repentinas. O efeito cascata e de feedback de todos esses fechamentos terá um grande impacto em nossa economia, pois cada setor afetado coloca as pessoas sem trabalho e os trabalhadores demitidos não compram produtos e serviços.
Não é mais um negócio normal para o resto da economia. Na verdade, o fechamento da economia por causa de uma pandemia nunca aconteceu. Espero estar muito errado, mas o impacto desse vírus pode mudar a forma como fazemos compras, viajamos e trabalhamos por anos .
Se você está administrando uma startup, sua primeira prioridade (depois de sua família) é manter seus funcionários e clientes seguros. Mas a próxima pergunta é: 'O que acontece com minha empresa?'
As perguntas que todo CEO de startups precisa fazer agora são:
- Qual é a minha taxa de queima e pista?
- Qual é a aparência do seu novo modelo de negócios?
- É um problema de três meses, um ano ou três anos?
- O que meus investidores farão?
Taxa de queima e pista
Para responder à primeira pergunta, faça um balanço de sua taxa de consumo bruto atual, ou seja, quanto dinheiro você está gastando por mês. Quanto são despesas fixas (aquelas que você não pode alterar, ou seja, aluguel?) E quanto são despesas variáveis (salários, consultores, comissões, viagens, encargos de AWS / Azure, suprimentos, etc.?).
Em seguida, dê uma olhada em seu receita real a cada mês - não previsão, mas receita real proveniente de cada mês. Se você for uma empresa em estágio inicial, esse número pode ser zero.
Subtraia sua taxa de consumo bruta mensal de sua receita mensal para obter sua taxa de consumo líquida. Se você está ganhando mais dinheiro do que gasta, seu fluxo de caixa é positivo. Se você é uma startup e tem menos receita do que suas despesas, esse número é negativo e representa a quantidade de dinheiro que sua empresa perde ('queima') a cada mês. Agora dê uma olhada em sua conta bancária. Veja quantos meses sua empresa pode sobreviver queimando essa quantia de dinheiro a cada mês. Esta é a sua pista - a quantidade de tempo que sua empresa tem antes de ficar sem dinheiro. Essa matemática funciona em um mercado normal.
O mundo virou de cabeça para baixo
Infelizmente, não é mais um mercado normal.
Tudo suas suposições sobre clientes, ciclos de vendas e, o mais importante, receita, taxa de consumo e pista de decolagem não são mais verdadeiras.
Se você é uma startup, provavelmente calculou que sua pista dure até levantar sua próxima rodada de financiamento. Supondo que haveria uma próxima rodada. Isso pode não ser mais verdade.
Como está meu modelo de negócios agora?
Já que o mundo de hoje não é mais o mesmo de um mês atrás, e provavelmente será pior daqui a um mês, se o seu modelo de negócios hoje parece o mesmo do início do mês, você está em negação - e possivelmente fora do mercado.
É da natureza dos CEOs de startups serem otimistas, mas você precisa testar rapidamente suas suposições sobre clientes e receita. Se você está vendendo para empresas (um mercado B-to-B), as vendas de seus clientes caíram? Seus clientes vão fechar nas próximas semanas? Demitindo pessoas? Nesse caso, quaisquer previsões de receita e estimativas de ciclo de vendas que você tinha não são mais válidas. Se você está vendendo diretamente aos consumidores (um mercado B para C), você está em um mercado multifacetado (os consumidores usam o produto, mas outros pagam por seus olhos / dados?) Essas suposições sobre os pagadores ainda estão corretas? Como você sabe? Quais são as novas métricas financeiras? Recebíveis - controle-os. Dias de dinheiro restantes? Você precisa descobrir sua taxa real de queima e pista neste novo ambiente agora .
É um problema de três meses, um ano ou três anos?
Em seguida, você precisa respirar fundo e perguntar: 'Este é um problema de três meses, um problema de um ano ou um problema de três anos? O fechamento de empresas será um ponto temporário na economia ou conduzirá os EUA e a Europa a uma longa recessão?
Se forem apenas três meses, é necessário um congelamento imediato dos gastos variáveis (contratações, marketing, viagens etc.). Mas se os efeitos vão repercutir na economia por mais tempo, você precisa começar a reconfigurar seu negócio. Você precisa de uma estratégia de barco salva-vidas. Essa é uma frase elegante para descobrir quais são as coisas mínimas de que você precisa para manter sua empresa viva e o que deixar para trás.
Um problema de um ano significa reduzir sua taxa de queima (dispensas e eliminação de regalias e programas para reduzir suas despesas variáveis) renegociar o que antes parecia ser despesas fixas (aluguel, pagamentos de aluguel de equipamentos, etc.) e colocar apenas o essencial elementos de sobrevivência no barco salva-vidas.
Se você estava vendendo online em vez de pessoalmente, pode ter uma vantagem (supondo que seus clientes ainda estejam lá). Ou você muda a estratégia de vendas.
Qualquer que seja o seu ajuste de produto / mercado no mês passado, não é mais isso e precisa mudar para atender ao novo normal. Isso abre novas propostas de valor ou mata outras pessoas? Alterar o produto?
E se for um problema de três anos? Então, você não só precisa descartar tudo o que não é essencial para a sobrevivência, mas também provavelmente requer um novo modelo de negócios. No curto prazo, explore se alguma parte de seu modelo de negócios pode ser orientada em torno das novas regras de isolamento social. Seu produto pode ser vendido, entregue ou produzido online? Tem alguns benefícios se for entregue dessa forma? (Veja o conselho da Sequoia Capital aqui .) Se não, seu produto / serviço pode ser posicionado como um barco salva-vidas para que outros possam enfrentar a queda livre?
Planeje, comunique-se e aja com compaixão
Revise suas metas de receita de vendas e cronogramas de produtos e crie um novo modelo de negócios e plano operacional - e comunique-os claramente a seus investidores e, em seguida, a seus funcionários. Mantenha as pessoas focadas em um plano realizável que elas entendam claramente. Se você está em uma grande empresa considerando demissões, a primeira opção deve ser cortar os salários dos executivos / funcionários mais bem pagos para tentar manter as pessoas que menos podem pagar, empregadas. (Boas coisas virão para os CEOs que primeiro tentarem salvar todos no navio antes de pularem no bote salva-vidas.) Se / quando as pessoas precisarem ser demitidas, faça isso com compaixão. Ofereça uma compensação extra. Se, no pior dos casos, você perceber que está ficando sem dinheiro, sob nenhuma circunstância reduza-o a zero. Faça a coisa certa e tenha dinheiro suficiente para oferecer a todos pelo menos duas semanas ou mais de pagamento.
Seus investidores
Um dos elementos-chave da sobrevivência é o acesso ao capital. Como uma startup, você deve perceber que seus investidores também estão se perguntando como essa pandemia afetará seu modelo de negócios. A dura verdade é que, em um crash, os VCs fazem a triagem de seus negócios - primeiro se preocupando com a liquidez de seus negócios em estágio final, que têm as avaliações mais altas. Essas startups normalmente têm taxas de queima muito altas e o financiamento para elas pode cair de um penhasco. Você e a sobrevivência de sua startup podem não ser mais a prioridade deles e seus interesses não estão mais alinhados. (VCs que lhe dizem o contrário são ingênuos, mentindo descaradamente ou não atendendo aos interesses de seus investidores.) Em cada grande recessão, as avaliações inflacionadas desaparecem e os poucos VCs que ainda emitem novos cheques descobrem que é um mercado comprador. (Daí o termo 'capitalistas abutres.')
Os investidores com cabelos grisalhos podem oferecer alguns padrões históricos de falhas e recuperação para CEOs executando startups em estágio inicial - alguns que não eram nascidos quando o crash de 1987 aconteceu, tinham 10 anos durante o crash de 2000 e 18 no último crash de 2008. Lembre-se de que as circunstâncias de hoje são diferentes. Este não é um mercado de ações em baixa. Esta é uma paralisação econômica que está causando uma queda no mercado de ações.
Os dados do último grande crash em 2008 tiveram rodadas de sementes se recuperando cedo, mas o financiamento em estágio posterior estourou e levou anos para se recuperar. (Veja a figura abaixo mostrando os investimentos trimestrais de capital de risco após esta queda - parte do esta postagem de Tomasz Tunguz.)
Desta vez, a saúde do negócio de risco pode depender do que os fundos de hedge, bancos de investimento, firmas de private equity, fundos soberanos e grandes grupos do mercado secundário façam. Se eles recuarem, haverá uma crise de liquidez para startups em estágios posteriores (Série B, C ...). Para todas as startups no curto prazo, os termos e as avaliações do negócio ficarão piores e haverá menos investidores olhando para o seu negócio.
Como CEO de uma startup, você precisa saber se seu conselho vai gritar com você por não cortar radicalmente a taxa de queima e propor um novo modelo de negócios, ou gritar para você parar de se distrair e manter o curso?
Se for o último, gostaria de saber que pele eles têm no jogo, se estão errados. É muito fácil para os VC dizerem que estão bem atrás de você quando você precisar de uma próxima rodada, até que não estejam. A menos que seus investidores estejam combinando suas ordens de 'velocidade total' com um depósito em seu banco, agora não é o momento de cair em uma taxa de queima irrecuperável.
Prepare-se para um longo inverno frio.
Mas lembre-se de que nenhum inverno dura para sempre e nele fundadores e VCs inteligentes estarão plantando as sementes para a próxima geração de startups.
Lições aprendidas
- Espero estar muito errado, mas é mais do que provável que o vírus Covid-19 mude a forma como fazemos compras, viajamos e trabalhamos (minha aposta é de pelo menos um ano e provavelmente três)
- Independentemente de quanto tempo você acha que a recuperação vai demorar, é inconcebível que você possa ter o mesmo modelo de negócios hoje de 30 dias atrás.
- Implementar planos de retração de três meses, um e três anos.
- Mexa-se agora.
- Mas aja com compaixão.
- Reconheça que seus investidores agirão em prol dos interesses deles, que podem não ser mais os seus.
