Como os jogadores de golfe, muitos ciclistas tendem a pensar que estão a apenas uma peça do novo equipamento do sucesso real. Shifters eletrônicos. Uma moldura de carbono mais leve. Rodas aerodinâmicas de carbono. 'Se eu apenas tivesse (isso)', prossegue o pensamento, 'então eu Nunca cair. '
Estou em um campo diferente. Sei que minha bicicleta nunca é o maior fator limitante. Eu sou. Então, quando preciso de conselhos sobre bicicleta, simplesmente ouço pessoas muito mais espertas do que eu.
Como Jeremiah Bishop , um ciclista profissional, campeão nacional em pista curta e maratona de mountain bike e 16 vezes membro da seleção americana. (Ele também é um excelente treinador : Como eu compartilho em meu livro, O Mito da Motivação , em apenas quatro meses Jeremiah me treinou para completar os 100 milhas, 11.000 pés de escalada Alpine Loop Great Bottom . Então, se ele pode fazer isso por eu ...)
Quando Jeremiah fala, eu escuto. Então, quando ele me disse que agora ele monta Canyon bikes, um fabricante de bicicletas direto ao consumidor que está causando grande sucesso na indústria do ciclismo, peguei emprestado o Endurance CF SLX por uma semana. ( Isso é um amigo.) Rápido, confortável, com excelente manuseio, freios a disco potentes e previsíveis ... é uma moto incrível.
Eu gostaria de poder ter ficado mais tempo; existem algumas subidas e descidas (oi Reddish Knob!) Eu adoraria tentar.
E claramente não sou a única pessoa que se sente assim: duas equipes competindo no Tour de France deste ano, Movistar e Katusha , ande de bicicleta Canyon.
Então sim. Eles fazem ótimas bicicletas. Mas o que é ainda mais interessante é como a Canyon chegou a este ponto.
Em 1985, Roman e Franc Arnold fundaram uma empresa na Alemanha que vendia peças de bicicletas italianas. Mudaram o nome para Canyon em 2001, quando começaram a fabricar bicicletas que vendiam online e entregavam diretamente aos clientes. Hoje, a Canyon fabrica bicicletas de alta qualidade para estradas, montanhas, triathlon e subúrbios que vende em mais de 100 países.
Incluindo, desde o ano passado, os EUA (mais sobre isso em um momento).
Embora o D2C não seja o único na indústria de ciclismo - algumas marcas menores permitem que os consumidores façam pedidos diretamente do fabricante, enquanto pelo menos uma grande marca permite que você faça o pedido de um site e depois receba a entrega em um varejista local - a Canyon procura uma das primeiras marcas a vender bicicletas de alto desempenho diretamente com desconto no preço. E em uma escala muito maior.
Como adoro conversar com empreendedores que fazem produtos que adoro, conversei com o fundador e CEO da Canyon Bicycles, Roman Arnold, para saber mais.
Nos EUA, tínhamos ouvido falar das bicicletas Canyon ... mas não podíamos comprá-las. Como as pessoas tendem a querer o que não podem ter facilmente, isso definitivamente deu à marca um certo prestígio. Isso influenciou sua decisão sobre quando entrar no mercado dos EUA?
Claro, era bom que a qualidade especial, o design independente e a relação valor-desempenho da Canyon já fossem conhecidos antes de sua entrada no mercado dos EUA.
Mas atrasar a entrada para impulsionar a demanda não era uma estratégia. A Canyon evoluiu de uma marca internacional para uma marca global e queríamos dar este próximo passo para os EUA especialmente bem: com seu próprio HQ, showroom e centro de serviços.
Nós nos preparamos o melhor que podíamos para o maior mercado do mundo e demorou para garantir que nossa estratégia estivesse em vigor para atender aos nossos padrões globais de serviço. Embora o resto do mundo seja grande, os EUA são um mercado especial. Estamos felizes por finalmente operar o site, o centro de serviços e o showroom nos EUA!
Qual a importância da corrida para o marketing de sua marca?
As corridas são de grande importância para a Canyon. Somos uma marca de performance e eu próprio venho das corridas. Este é o nosso 'laboratório' - as corridas estão no nosso DNA! Recebemos feedback valioso de todos os nossos profissionais - bicicleta de estrada, mountain bike, triatlo - e esse feedback vai diretamente para as nossas bicicletas. Os benefícios vão muito além da visibilidade para o marketing, trata-se do desenvolvimento real do produto.
Assim como a Ferrari e a Fórmula 1 estão juntas, a Canyon e o desempenho / corrida combinam.
Falei com o dono de uma loja de bicicletas preocupado com o fato de um modelo de e-commerce impactar negativamente as vendas de sua loja. Isso pode ser verdade ... mas na minha experiência, uma maré alta faz todos os barcos flutuarem, e se um modelo direto para o consumidor aumenta o número de passageiros e o número de compras ...
De forma geral, o varejo tem vendido mais nos diversos canais online nos últimos anos.
É verdade, as concessionárias de bicicletas têm menos tráfego em suas lojas. Eu também era dono de uma loja de bicicletas e sei o que isso significa. Mas não podemos mudar a Internet e o Canyon, em particular, não é o inimigo.
Se as lojas independentes acertarem, elas podem até mesmo se beneficiar desse desenvolvimento e se tornar um parceiro de serviço. BikeRepair.com é um bom exemplo de onde o revendedor pode se tornar um parceiro de serviço local para qualquer marca.
A Internet nunca pode substituir o serviço, isso é claro. O comércio independente tem ameaças completamente diferentes. Com um conceito de vendas como o da Canyon, no entanto, existem oportunidades. Em última análise, qualquer concessionário pode conquistar novos clientes.
Todos devemos ser realistas; As vendas online de bicicletas e peças certamente não estão disponíveis apenas na Canyon. Em alguns países, clientes altamente informados já compram de 70 a 80 por cento de seus acessórios e todos os produtos de reposição online - não mais do revendedor!
Mas se nosso cliente estiver com sua bicicleta na loja de um revendedor independente, há um cliente potencialmente novo; não para uma bicicleta, mas talvez para muito mais: Acessórios e serviços, para mencionar apenas algumas possibilidades.
Quais são algumas lições que você aprendeu no início que informam como você administra sua empresa hoje?
A ideia básica do meu pai, cujo modelo continuei e desenvolvi, era ir diretamente ao cliente durante as corridas. O trailer azul daquela época ainda está no showroom da Canyon e nos lembra todos os dias que o contato direto com o cliente é o nosso valor central, desde o primeiro dia.
Naquela época, ainda éramos chamados de 'Radsport Arnold'. Ouvimos o que os clientes queriam. Eles pediram e nós entregamos na próxima corrida.
'O foco no cliente é a chave' não é novidade para nós. O cliente é rei e precisamos de feedback direto.
O que a Canyon representa hoje é a consequência lógica dessa percepção inicial que a Internet agora oferece. Nosso objetivo é sempre fazer o melhor para nossos clientes e queremos ser melhores do que os outros.
Chamamos isso de 'Ciclismo Puro'. Fazer parte da comunidade e ouvir e responder à comunidade.
Isso é extremamente importante, e podemos fazer isso muito bem porque estamos em contato direto com nossos clientes.
Na minha opinião, o seu modelo funciona porque se concentra em ciclistas experientes e experientes. (Poucos iniciantes estão dispostos a gastar milhares de dólares em uma bicicleta nova.) Você planeja 'democratizar o desempenho' ainda mais com a venda de bicicletas básicas? Ou as margens são muito pequenas?
Canyon ainda é um novo player no mercado dos EUA. Mas estamos familiarizados com sua premissa: os primeiros usuários tendem a comprar bicicletas mais caras.
A situação é diferente na Europa, onde atuamos no mercado há muito mais tempo. Além disso, nem todos os modelos ainda estão disponíveis nos EUA; a oferta completa será gradualmente expandida.
Muitos empresários lutam com a ideia de contratar um grande investidor, temendo que eles percam o controle etc. Foi difícil decidir fazer parceria com o TSG? O que fez você escolhê-los?
Ao longo dos anos, recebi um número extremamente alto de consultas, desde parceria até aquisição completa. Nenhum deles desencadeou nada em mim.
Mas o TSG era diferente. Eles perguntaram de forma diferente: melhor, mais consistente e honesto.
Claro, esse processo não funciona durante a noite. Mas deve haver uma base concreta de confiança desde o primeiro momento. O TSG tem demonstrado esse interesse regular, constante e genuíno. Construímos uma relação de confiança absoluta ao longo de 1,5 anos.
Claro, isso foi difícil para mim no início. Afinal, fundei a Canyon. Mas meu objetivo, mesmo então, era fazer da Canyon uma marca global e isso, claro, incluía os EUA.
Portanto, para essa expansão, eu claramente precisava de um parceiro. Hoje tenho que dizer: a parceria com o TSG foi uma das melhores decisões da minha vida!
Todos nós vemos esta cooperação menos como uma intervenção, mas sim como um desafio. O TSG exige o melhor da Canyon e isso é bom! Em nossos negócios diários, isso nos torna melhores, mais fortes e mais focados. Não poderia imaginar um parceiro melhor, porque o TSG também descobriu que a Canyon tem um desempenho excelente.
D2C significa reduzir custos significativos da equação de vendas / marketing / distribuição. No entanto, se os clientes tiverem dificuldade para terminar a montagem de suas bicicletas ou se você tiver grandes problemas de atendimento ao cliente, isso pode anular essa economia. Como você desenvolveu um sistema que garante que os clientes fiquem satisfeitos e exija pouco ou nenhum 'manuseio' adicional?
Não posso confirmar se o nosso conceito de 'consumidor direto 2' reduz esses custos. Em marketing, por exemplo, temos pelo menos o mesmo esforço, e as vendas também custam caro - basta olhar para o nosso investimento em nosso Call Center.
Obviamente, economizar a margem do revendedor é indiscutível e, felizmente, podemos passar a maior parte disso diretamente para nossos clientes. Isso é o que queremos dizer com 'Democratizar Desempenho'.
Isso também significa que oferecemos aos nossos clientes uma extensa rede de serviços, que em um futuro próximo será baseada em quatro pilares:
- Contato direto com a Canyon em cada país com equipe própria, perguntas frequentes e atendimento telefônico global.
- Prestadores de serviços premium, como Velofix, que assumem a entrega, instalação e manutenção no local.
- Plataformas como a BikeRepair, que fornecem aos clientes uma visão qualificada do portfólio e da qualidade do 'revendedor ao virar da esquina' em um mundo de negócios em constante mudança.
- Parceiros Afiliados Canyon; revendedores especializados que desejam oferecer aos clientes Canyon seu serviço qualificado por sua própria iniciativa - naturalmente após a certificação apropriada.
Você conhecia o mercado europeu muito bem. O mercado dos EUA é diferente em termos de marketing, expectativas, etc.? E se sim, como você trabalhou para se adaptar e resolver isso?
Com o TSG encontramos o parceiro certo, que sempre focou nas marcas de consumo. O TSG está tão focado no cliente final quanto a Canyon - é por isso que nos encaixamos tão perfeitamente.
Claro, as expectativas do nosso serviço nos EUA eram e são muito altas. É por isso que planejamos há muito tempo nossa entrada neste importante mercado. Havia uma grande equipe preparando essa etapa de Koblenz, e agora a Canyon USA tem 30 funcionários em Carlsbad. Contratamos apenas funcionários experientes do setor que conhecem muito bem todas as necessidades do mercado norte-americano.
Temos nosso próprio diretor administrativo nos EUA e o presidente da Canyon USA, Blair Clark, que é um veterano absoluto da indústria.
Para entrar com sucesso em um novo mercado, é preciso não apenas conhecer sua mentalidade, mas entendê-la. Você tem que se tornar parte da comunidade. Isso é algo pelo qual a Canyon sempre viveu. Queremos inspirar pessoas em todo o mundo através do ciclismo. É por isso que estamos explicitamente comprometidos em apoiar o 'People for Bikes' (cuja defesa e esforços para colocar mais pessoas nas bicicletas são lendários) e a IMBA (International Mountain Bike Association), por exemplo.
Escolhemos a Califórnia porque tem uma forte cultura de ciclismo e as pessoas andam de bicicleta o ano todo.
Onde você gostaria que a marca e o negócio estivessem em cinco anos?
No geral, espero que a essência da nossa marca 'Pure Cycling', que não é uma reivindicação, mas uma atitude, receba mais atenção em todo o mundo. E esse ciclismo simplesmente se torna ainda mais importante!
É simplesmente ótimo experimentar a natureza e estar ao ar livre. Na Europa, a indústria de bicicletas já está onde a indústria automobilística gostaria de estar no que diz respeito às E-bikes. A E-bike é uma grande tendência e está se tornando cada vez mais importante globalmente. O mundo está se tornando cada vez mais urbanizado e o transporte individual como o conhecemos hoje em breve não será mais concebível.
Além disso, cada vez mais pessoas querem tornar sua vida diária mais ativa, na melhor das hipóteses, 'rastreá-la'. A bicicleta é perfeitamente adequada para isso.
Em última análise, trata-se de sustentabilidade. Nosso objetivo é fazer da Canyon um dos jogadores mais importantes nesta indústria sustentável e voltada para o futuro: Diretamente com o cliente, diretamente na comunidade.
Você começou no negócio quando tinha 18 ou 19 anos. O que gostaria de voltar e dizer a si mesmo aos 19 anos?
Eu diria a ele três coisas. Um, faça o que você ama! Não o que outra pessoa está dizendo a você. Seja apaixonado, então você pode fazer a diferença! Em segundo lugar, pense grande! Mesmo que você não possa usá-lo hoje.
E terceiro, seja paciente.
Olhando para trás, qual foi um grande ponto de viragem para você: em termos de negócios, ou uma conexão, ou um cliente capacitador, ou uma inovação ...?
Na verdade, houve duas ou três coisas, mas no final das contas é muito decisivo. Você tem que pensar grande e não convencional. Visualize o que é possível.
Em termos concretos, no entanto, fui fortemente influenciado por Stephen Covey Os 7 hábitos de pessoas altamente eficientes . Perguntas como 'O que aprendi?' ou abordagens concretas como 'Comece com o fim em mente' me moldaram.
Por exemplo, planejei desde o início que a Canyon se tornaria uma marca global. É por isso que consegui canyon.com muito cedo - o que parecia completamente excessivo na época, pelo menos por razões financeiras, mas hoje vemos que isso era apenas lógico, consistente e correto.
Em última análise, uma coisa é crucial: você deve definir seus próprios valores não negociáveis e alinhar tudo o que você faz - tanto privada quanto comercialmente - com esses valores.
