O que é um argumento de venda de elevador? 'É a rara habilidade de capturar o interesse e a imaginação de alguém que você acabou de conhecer - mais ou menos no tempo que ambos levariam para entrar no elevador, descer até o nível do saguão e, em seguida, cruzar o foyer do prédio de escritórios juntos. '
Essa definição é de Mark Wiskup, autor de O fator isso: seja aquele que as pessoas gostam, ouçam e se lembram . Eis por que os argumentos de venda são tão importantes, de acordo com Wiskup: 'Grandes comunicadores, aqueles que se conectam rápida e fortemente com os outros o tempo todo, sabem como comunicar a essência de sua mensagem - de forma sucinta e memorável - seja ou não há um elevador à vista. '
Os argumentos de venda eficazes, escreve Wiskup, são 'memoráveis, vívidos e exclusivos para a sua voz e a maneira como você fala'.
Uma vez que você saiba como fazer seu argumento de venda de elevador, você pode usá-lo o tempo todo, diz Wiskup: 'em conferências do setor, em reuniões de rede comunitária, em campos de futebol ou da liga infantil, ou nas reuniões do conselho da igreja'.
Existem muitos métodos que você pode usar para construir um argumento de venda - por exemplo, veja aqui como superar muitos obstáculos comuns - mas hoje, vou compartilhar a abordagem de quatro etapas do Wiskup:
1. Descreva sua empresa sem usar nenhum (nem mesmo um pouco) jargão
“As primeiras palavras que saem da sua boca em seu discurso de elevador devem ser uma descrição breve e memorável do seu negócio”, escreve Wiskup.
Fácil, certo? Não tão rápido! 'Aí vem a parte difícil: vou pedir que sua descrição exclua todo o jargão do setor', porque o jargão 'destrói sua capacidade de ser atraente e único'.
Isso significa evitar siglas, linguagem corporativa ou tecnologia. Chris O'Leary, outro especialista em arremesso de elevador , informa que seu argumento de venda deve ser facilmente compreendido por 'seus avós, seu cônjuge ou seus filhos'.
E você deve ficar longe de conceitos abstratos; em vez disso, escolha imagens concretas. Por exemplo, 'qualidade' não significa muito por si só; minha sensação de como é pode ser fria e azul, enquanto a sua pode ser quadrada, nítida e branca. Mas substitua a palavra por uma descrição mais tangível - 'Esta solução reduzirá os reparos em 45%' - e de repente o conceito ganha vida.
2. Concentre-se em seus clientes / clientes / público
Descreva o que você faz por seus clientes (sejam eles clientes pagantes ou pessoas que você atende em sua organização) em linguagem simples e distinta.
Um argumento de venda eficaz sempre atende às necessidades e preocupações do público, respondendo às perguntas clássicas: 'O que isso significa para mim?' e 'Como isso vai me ajudar?'
Por exemplo, uma gerente de comunicação interna que conheço descreve o que ela faz da seguinte maneira: 'Eu ajudo os líderes [seus clientes] a se comunicarem de uma forma que ajuda os funcionários a entenderem como fazer seu trabalho para apoiar o sucesso da nossa empresa.
3. Conte uma história de como você ajudou a superar um desafio
A terceira etapa do Wiskup é esta: 'Inicie um problema único e altamente específico ou problema com o qual você ajudou um único cliente.' Claro, um único exemplo não é tudo o que você faz, mas ser específico ajuda a dar vida ao seu trabalho.
Parte de sua história deve enfatizar o que é mais notável. Merriam-Webster define notável como 'digno de ser ou provável de ser notado, especialmente como sendo incomum ou extraordinário'. E o guru do marketing Michael Katz aconselha que você identifique o que é tão interessante, incomum ou criativo sobre o que está fazendo para que o público se lembre de você.
4. Conclua compartilhando o resultado bem-sucedido de seus esforços
“Quando você descreve um único problema ou questão que seu produto ou serviço resolve para um cliente, está dizendo aos ouvintes que vale o investimento que os outros fazem em você”, escreve Wiskup. 'A solução bem-sucedida de uma questão ou problema do cliente dá a você credibilidade instantânea, que você nunca pode esperar alcançar simplesmente recitando slogans de marketing.'
Wiskup compartilha este exemplo de um argumento de venda de elevador que segue sua fórmula de quatro etapas:
Passo 1: Somos contadores.
Passo 2: Certificamo-nos de que compreende as suas demonstrações financeiras. Queremos que o processo de cobrança de seus clientes e pagamento de contas de fornecedores todos os meses acabe fazendo você ganhar dinheiro, em vez de lhe dar dores de cabeça contínuas e não lucrativas.
Etapa 3: Fazemos muitas coisas, mas aqui está um bom exemplo. Na semana passada, mostramos a um cliente que sua empresa estava usando por engano dois fornecedores diferentes para comprar a mesma coisa para escritórios diferentes, em vez de fazer com que os fornecedores competissem por um grande pedido a um preço menor.
Passo 4: Essa mudança economizará US $ 100.000 para a empresa de nosso cliente apenas no próximo trimestre.
Você pode notar que a fórmula de Wiskup cria um tom de elevador mais longo do que o normal. Wiskup acredita que grandes argumentos de venda chegam a cinco frases ou até mais. Contanto que seu discurso de elevação seja sólido, bem pensado e atraente, seus ouvintes lhe darão o tempo e a atenção que você merece. '
