A negociação pode muito bem ser a habilidade de vida e negócios mais importante e, no entanto, menos compreendida. A maioria das pessoas vê a negociação como um conflito entre adversários, uma forma de superar um oponente por meio da manipulação. Com mais de 30 anos administrando empresas, posso dizer que nada poderia estar mais longe da verdade. A negociação não é uma luta de boxe; é mais como uma dança entre estranhos na qual os participantes precisam desenvolver uma compreensão profunda uns dos outros para evitar tropeçar em si mesmos. Isso não significa que vocês vão olhar profundamente nos olhos um do outro e terminar em um abraço caloroso. A questão não é tentar fazer amigos, mas simplesmente maximizar o valor do resultado para todas as partes. E aqui está o aspecto menos intuitivo de fazer isso: você deve Nunca compromisso.
'A negociação não é uma luta de boxe; é mais como uma dança entre estranhos na qual os participantes precisam desenvolver uma compreensão profunda uns dos outros para evitar tropeçar em si mesmos. '
Eu sei, isso não faz sentido; se nenhuma das partes se comprometer, como você chegará a um acordo? Mas, tendo estado envolvido em dezenas de negociações multimilionárias que abrangem desde o financiamento até a aquisição, processos judiciais e incontáveis contratos, encontrei uma única verdade predominante: Boas negociações - aquelas que terminam em acordos que as pessoas podem conviver - envolvem duas partes dispostas a dedicar um tempo para entender e atender às necessidades uma da outra, em vez de apenas encontrar algum ponto arbitrário de compromisso. Isso não significa que você não seja um durão. Na verdade, é necessário um negociador muito mais duro e hábil para evitar concessões.
Não é Estrelas de peão (não, realmente não é ...).
Um acordo é apenas uma forma preguiçosa de ultrapassar um obstáculo; cria a ilusão de progresso na ausência de uma boa comunicação. Uma negociação é um processo de identificar o valor de que cada parte precisa e, em seguida, entregá-lo de forma criativa. Isso requer uma comunicação aberta, muitas perguntas e uma compreensão clara do que é valioso aos olhos de cada parte. Eu entendo que às vezes o compromisso parece ser o caminho mais rápido para uma resolução (se você assistiu a muitos episódios de Estrelas de peão , provavelmente você se sente assim em todas as negociações), mas isso não significa que seja o melhor resultado. E, só para ficar claro, um compromisso é dar algo que você necessidade . Conseguir o que você precisa (não necessariamente o que deseja) não é um compromisso. Então, saiba do que você precisa.
'Um acordo é apenas uma forma preguiçosa de ultrapassar um obstáculo; cria a ilusão de progresso na ausência de boa comunicação. '
Lembro-me de uma negociação com um grande cliente interessado em adquirir nosso programa de treinamento em inovação. A negociação se arrastou por meses. O ponto crítico foi o alto preço do programa quando entregue a dezenas de milhares de associados globais. O pessoal e as viagens tornaram o programa incrivelmente caro. O cliente estava tentando baixar os custos reduzindo o número de pessoas que seriam treinadas, mas isso apenas cortou nossas margens. Ambos estávamos comprometendo o que precisávamos - volume de participantes para o cliente e margens para nós. Parecia um cenário sem saída e o negócio estava desmoronando até que fiz uma pergunta simples ao cliente: 'O que é mais importante para você - o número de pessoas que você pode treinar dentro de um orçamento definido ou o custo por pessoa treinada? ' A resposta foi custo por pessoa. O cliente tinha outros cursos que eles ministravam como parte de suas ofertas educacionais e os preços eram padronizados. Eles não podiam lançar um curso que custava dez vezes mais por aluno. Foi quando me dei conta de que poderíamos reduzir seus custos e aumentar nossas margens drasticamente, treinando seus instrutores existentes para ministrar o curso. O cliente não havia considerado essa opção porque nosso treinamento era muito especializado. Mas sabíamos como examinar, treinar e certificar seus instrutores. Nós dois tínhamos mantido uma informação crítica escondida e nem tínhamos percebido isso. De repente, uma negociação que se arrastava por meses foi acelerada e fechada em semanas, resultando em um aumento dramático no valor para o cliente e para nós.
Normalmente, nenhuma das partes deseja dizer à outra exatamente o que valorizam, por medo de perder influência. A realidade é que se vocês não entendem o que cada um valoriza, ou, pior ainda, impõem sua valores da outra parte, é improvável que você chegue a algum solução, muito menos uma ótima. Não importa se é um relacionamento de longo prazo ou uma negociação única - se você não seguir o valor, o valor será inevitavelmente deixado na mesa.
Cinco maneiras de obter valor.
Então, como você obtém o que cada parte valoriza? O mais importante é focar implacavelmente nas questões de valor. Depois de chegar ao ponto em que os valores de cada parte começam a ficar claros, você pode descobrir criativamente como construir o negócio certo.
'Todos nós gostamos de sentir que temos o poder de dobrar o universo, mesmo que ligeiramente, à nossa vontade. Adivinhe, se você conseguiu o que precisa, o universo vai voltar antes que a tinta seque.
Aqui estão cinco maneiras simples de ajudá-lo a fazer isso e evitar cair na armadilha do compromisso.
- Configure o tom para a negociação, deixando claro que você deseja compreender as restrições, objetivos e valores da outra parte. Não tenha vergonha de perguntar sobre orçamento, serviços / produtos comparáveis, prioridades de valores, objetivos, visão. É incrível como raramente as pessoas perguntam sobre orçamento!
- Ouça e pergunte pelo menos tanto quanto você fala e diz. Minha boa amiga Judith Glaser escreveu extensivamente sobre a noção de 'Inteligência de Conversação'. Sua premissa é que simplesmente não pedimos e ouvimos o suficiente. Esse pequeno insight me ajudou em uma das negociações de vida mais estressantes que tive. Não o descarte.
- Aceite que a negociação sempre levará mais tempo do que se comprometer e que cada parte precisará despender mais energia, mas também se sentirão melhor com o resultado; tenha isso em mente sempre que sentir a necessidade de seguir um atalho para chegar a um acordo. Há alguns anos, vendi uma empresa para um adquirente multibilionário. O responsável pela aquisição me disse que havia trabalhado em negócios dez vezes maiores e que demoravam menos. Ele queria se comprometer. Eu queria maximizar o valor. Fizemos o negócio, mas demorou quase um ano inteiro.
- Comprometa-se a permanecer na negociação até que uma resolução seja alcançada. Não seja o único a se afastar da mesa, a menos que pretenda absoluta e positivamente nunca mais voltar.
- Não comprometa a menos é absolutamente a última etapa antes de assinar um acordo. O só a exceção à regra de não comprometer é se um pequeno acordo selará o negócio. Estive envolvido em muitos casos em que tudo estava pronto para ir e de repente alguém quer tirar um grama de sangue só para dizer que sim. Tudo bem, faça isso. Todos nós gostamos de sentir que temos o poder de dobrar o universo à nossa vontade, mesmo que ligeiramente. Adivinhe: se você conseguiu o que precisa, o universo voltará antes que a tinta seque.
