Kristopher B. Jones é empresário, investidor, orador e autor de best-sellers na Internet. Ele é o fundador e ex-presidente e CEO da Pepperjam (vendida para o eBay), sócio-gerente da KBJ Capital (13 empresas), e fundador e CEO da ReferLocal.com .
Um encontro com o 'comprador perfeito'
No início de 2009, fui convidado para uma reunião com Michael Rubin, CEO da GSI Commerce (que mais tarde se tornou eBay Enterprise), na sede da empresa com sede na Filadélfia. O eBay Enterprise estava interessado na possível compra de minha empresa de marketing na Internet, Pepperjam.
Fui estritamente aconselhado a chegar sozinho. Suado e nervoso, entrei na sala de conferências executiva. Você poderia ter cortado o ar com uma faca. Michael, cercado por seus executivos de nível C, estava sentado sem expressão do outro lado da vasta mesa de conferências.
Sem hesitar, ele me olhou diretamente nos olhos e pronunciou três palavras.
'Qual é o seu preço?'
Eu estava totalmente confuso. Eu sabia que a sabedoria padrão diz para você nunca 'jogar um número fora'; isso é o mesmo que mostrar suas cartas no jogo de pôquer de fusões e aquisições. E, no entanto, fiquei tentado. Lá estava eu, sozinha, desfrutando da atenção exclusiva do meu comprador ideal e perfeito. Eu dei o salto e simplesmente expulsei o preço desejado.
Ninguém se moveu. Você poderia ter ouvido um alfinete cair. Depois do que pareceu uma eternidade, Michael olhou diretamente para mim mais uma vez e disse baixinho: 'OK. Acho que podemos fechar um negócio.
Comece com sinergia e confiança
Em retrospecto, minha decisão de quebrar a sabedoria convencional e nomear um preço estava certa. O processo de compra - que agora era baseado em sinergia estratégica e confiança - decorreu sem falhas. Poucos meses depois, minha empresa foi vendida por milhões.
Aqui estão 10 lições importantes que aprendi em minha jornada desde o início até a venda bem-sucedida de meu negócio:
- Esteja focado no laser. Como tudo na vida, metade da batalha é ser cristalino sobre seus objetivos. Vender uma empresa não é algo que você faz no último minuto. Seja proativo desde o início.
- Zig and zag. Embora você precise ter clareza sobre seu objetivo final, também precisa estar preparado para 'zig and zag' para chegar ao seu destino. Minha jornada com Pepperjam é um exemplo clássico. Originalmente, nos lançamos como uma empresa de alimentos gourmet com base em uma deliciosa receita de geleia preparada por minha avó. Como chefe de marketing, fiquei obcecado com o poder do marketing na Internet - sites, SEO e PPC - e percebi que essa era a oportunidade real. Então mudamos de direção e começamos a construir uma das maiores empresas de Web, SEO e marketing afiliado do mundo, aparecendo na lista de empresas privadas de mais rápido crescimento da Inc. 500, três anos consecutivos. No final, eu tinha percorrido um longo caminho desde a cozinha da minha avó - ziguezagueando e ziguezagueando por todo o caminho.
- Faça uma lista restrita. Como em qualquer tarefa de marketing, a primeira pergunta que você precisa responder é: 'Quem vai comprar?' Crie uma lista de todos os seus potenciais adquirentes. Inclua as empresas óbvias (ou seja, negócios que fazem o que você faz), mas não se esqueça das empresas menos óbvias (ou seja, empresas que não estão em sua linha de negócios, mas podem se beneficiar do que você faz).
- Procure um forte ajuste estratégico. Seu comprador deve ser uma excelente combinação estratégica com seu negócio. Pepperjam era inegavelmente uma empresa muito mais forte em aliança com os recursos do eBay e vice-versa.
- Controle suas finanças. O processo de M&A é um jogo de números. Configure seus controles e sistemas financeiros corretamente desde o início:
- Separe claramente suas finanças pessoais e profissionais. Não caia na armadilha clássica do empreendedorismo de misturar ativos pessoais e empresariais. Certifique-se de pagar a si mesmo um salário que seja grande o suficiente para cobrir as despesas.
- Estabeleça controles financeiros rígidos em todos os níveis. Durante a diligência devida da Pepperjam, descobrimos que nossa conta de recebíveis após 90 dias havia inflado devido a controles de cobranças inadequados. Embora não tenha paralisado as negociações, pode ter sido um problema. Contrate um CFO experiente desde o início para evitar situações como essa.
- Contrate um consultor de M&A. Contrate o melhor consultor de M&A que você puder pagar. Um consultor de M&A fará muito do trabalho pesado: preparar documentos teaser, escrever resumos executivos, apresentar suas finanças da melhor maneira e organizar reuniões com compradores em potencial.
- Conheça suas projeções financeiras. Alcançar suas projeções financeiras é absolutamente crítico no processo de M&A. Ao montar suas projeções financeiras de três anos, use números alcançáveis.
- Entenda seus pontos fortes. Seu potencial comprador está procurando o melhor preço e, portanto, tem todo o interesse em abrir buracos em seu negócio. Faça uma análise SWOT completa para que você possa promover seus pontos fortes e defender seus pontos fracos.
- Seja visível. Certifique-se de maximizar a visibilidade de você e de sua empresa. Fale, escreva posts de convidados e emita comunicados de imprensa estratégicos para fazer as pessoas falarem de você.
- Fique de olho no lucro líquido. O número em que todos os compradores estão interessados é seu lucro líquido ou lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização ou EBITDA. Quanto maior o EBITDA, maior será sua aquisição.
